汽車經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)管理的改善與提升(編輯修改稿)
2025-03-13 14:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 萬(wàn) Km內(nèi)回廠試乘試駕率A卡流失率退單率注殘?jiān)略趲?kù)月訂單客戶車輛到店日至交車日天數(shù)訂單滿足率資源利用率供給率目標(biāo)達(dá)成率 促銷費(fèi)用 /1組須將最終結(jié)果和問(wèn)題分解到流程中各個(gè)環(huán)節(jié) ,只有確保達(dá)成過(guò)程 KPI才能保證達(dá)成結(jié)果目標(biāo)新車投保率臺(tái)均精品SSI/CS重點(diǎn) NDSNPS訂 單A 卡 A卡成交率 建卡率集客活動(dòng)來(lái)店 (電 )銷 售元費(fèi)用 比率07年 單組促銷費(fèi) 單組廣告費(fèi) 67%08年 單組促銷費(fèi) 180 單組廣告費(fèi) 84 0來(lái)店費(fèi)用基礎(chǔ)管理 看板管理討論題：請(qǐng)討論經(jīng)銷店必備的看板是哪幾個(gè)？功能是什么？包含哪些必要項(xiàng)目？要點(diǎn)：* 經(jīng)銷店目前看板的現(xiàn)狀、更新頻率、自覺(jué)的問(wèn)題是什么？* 看板的本質(zhì)作用？* 給誰(shuí)看的看板？* 要傳達(dá)什么信息？* 墻面的限制？ 要 點(diǎn)：* 供需管理看板（ “ 庫(kù)存看板？ ” ） 車 +在哪里 +多久 +誰(shuí)的 +跟蹤狀況* 銷售顧問(wèn)活動(dòng)分解看板 個(gè)人 /組完成目標(biāo)要走過(guò)的路* 目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度看板 時(shí)間軸、各項(xiàng)業(yè)務(wù)* 展廳管理看板 誰(shuí) +在哪里 +做什么 +你的效率* 業(yè)務(wù)流程看板 業(yè)務(wù)的分步驟 +關(guān)聯(lián) +責(zé)任人 +工作效率* 光榮榜、黑名單 你在努力嗎？* 改善看板 建議、部門改善計(jì)劃、責(zé)任人基礎(chǔ)管理 SSP落實(shí)討論題：近期你在檢查 SSP執(zhí)行時(shí)發(fā)現(xiàn)哪些問(wèn)題，你是如何改善的？ 要點(diǎn)：* 你是否了解 SSP執(zhí)行要點(diǎn)？* 你站在哪個(gè)角度觀察（位置、心態(tài)）？* 你觀察了多長(zhǎng)時(shí)間？* 你是在不斷的力圖改善 SSP嗎？* 你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以什么形式、對(duì)誰(shuí)說(shuō)了？他理解了嗎？* 你愿意做對(duì)你自己沒(méi)有意義的事嗎？* SSP和 CS基礎(chǔ)管理 展廳管理討論題：你從那些方面去指導(dǎo)展廳管理 要點(diǎn)：* 展廳是基本銷售的舞臺(tái)* 衛(wèi)生* 氛圍、舒適度、合理性* 你在什么角度看展廳？* 銷售顧問(wèn)在做什么？* 你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以什么形式、對(duì)誰(shuí)說(shuō)了？他理解了嗎？* 客戶登表、展廳管理表* 展廳管理和 CS基礎(chǔ)管理 目標(biāo)管理、過(guò)程管理討論題：你訪問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷店銷售進(jìn)度不理想時(shí)，應(yīng)該如何指導(dǎo)？ 要點(diǎn)：* 資金、庫(kù)存、供需狀況* 來(lái)店?duì)顩r * 廣告* 促銷活動(dòng)* A卡、 C卡跟蹤* 銷售顧問(wèn)在做什么？* 銷售部長(zhǎng)了解個(gè)人 KPI分解目標(biāo)的決定和達(dá)成狀況嗎？ 基礎(chǔ)管理 業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)討論題：經(jīng)銷店對(duì)供需擔(dān)當(dāng)（內(nèi)勤）的認(rèn)識(shí)和定位？ 要點(diǎn)：* 人數(shù)： 2人* 供需擔(dān)當(dāng)：系統(tǒng)錄入、數(shù)據(jù)報(bào)表制作、 看板更新、庫(kù)存管理、 調(diào)查表提交、 RD管理* 內(nèi)勤： 系統(tǒng)錄入（輔助）、 電子 A卡整理分析、 揭示版?zhèn)浞?/聯(lián)絡(luò)、 附件下載 /傳送 客戶檔案（紙面）整理保管 社用車鑰匙保管、 車內(nèi)資料保管、 型錄、促銷用品保管討論題：銷售部長(zhǎng)應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？ 要點(diǎn)：* 思考上的責(zé)任：比下屬更善于思考，判斷力* 業(yè)績(jī)表現(xiàn)責(zé)任：關(guān)心銷售狀況，責(zé)任感、目標(biāo) * 辦公室責(zé)任：表率，技巧與哲學(xué)* 信息通報(bào)：通報(bào)系統(tǒng)，利用日、周、月的數(shù)據(jù) 進(jìn)行檢查督導(dǎo)* 選擇下屬：解決人力成本* 獎(jiǎng)懲下屬：建立業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ,能力提升* 費(fèi)用支出：合理支配費(fèi)用* 預(yù)算：預(yù)估準(zhǔn)確* 建立分支：二級(jí)，考慮市場(chǎng)狀況和成本支出* 費(fèi)用支出：合理支配費(fèi)用* 培養(yǎng)下屬：適合的人員培養(yǎng)計(jì)劃，人才儲(chǔ)備* 建立分支：二級(jí)，考慮市場(chǎng)狀況和成本支出* 費(fèi)用支出：合理支配費(fèi)用* 管理溝通能力、人際協(xié)調(diào)能力、統(tǒng)籌能力、控制能力 受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的訓(xùn)練* 職業(yè)道德：大局觀和責(zé)任心、坦誠(chéng)、有勇有謀討論題：銷售員的過(guò)程管理應(yīng)占績(jī)效考核的百分比是多少？基礎(chǔ)管理 員工培養(yǎng)討論題：你所管理的經(jīng)銷店是否有針對(duì)新銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)體制經(jīng)銷店基礎(chǔ)管理 – 員工管理經(jīng)銷店經(jīng)銷店選
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