【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情釋放。孫子對(duì)答：“ 將在軍，君命有所不受。 ” 斬了兩位隊(duì)長(zhǎng)后，美女隊(duì)伍操練時(shí)，整整齊齊、中規(guī)中矩，無一人嘻嘻哈哈，執(zhí)行力大大提高。 ： “ 這支隊(duì)伍，雖赴湯蹈火也不在話下。 ” 99 啟 示 ?問題在下面，根子在上面。 ?執(zhí)行不力源于管理者管理不力。 ?執(zhí)行力就是管理，管理就是執(zhí)行力。 ?正如美國(guó)霍尼韋爾企業(yè)前總裁拉里博西迪先生所言： “ 執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一名管理者最重要的工作。 ” ? “ 火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在管理者。 ” 100 紀(jì)律制度對(duì)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要 員工是領(lǐng)導(dǎo)的影子 制造 “ 快樂文化 ” “ 加強(qiáng)紀(jì)律性，革命無不勝 ” “ 制度有多嚴(yán)，團(tuán)隊(duì)就有多硬 ” 領(lǐng)導(dǎo)既能 “ 俯首甘為孺子牛 ” 又能 “ 橫眉冷對(duì)千夫指 ” 團(tuán)隊(duì)成員在懲戒中成長(zhǎng)！ 101 一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織的管理者，無論是大管理者還是小管理者都必須是執(zhí)行力的化身，在事物發(fā)展過程中，始終唱主角，是積極的執(zhí)行者。 102 打造超級(jí)執(zhí)行力從管理層做起 ?執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，需要好的管理者。 ?一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者就是要善于搭建支持銷售平臺(tái)的系統(tǒng)，幫助團(tuán)隊(duì)人員成功。 103 如何順利地完成任務(wù)？ 104 一個(gè)月有多少工作日？ 一個(gè)季度呢？ 22天？ 66天？ 105 ?月初沒關(guān)系 ?月中不著急 ?月末沒辦法 “ 周而復(fù)始 ” 106 任務(wù)分解法 將所有的任務(wù) 盡可能都分解 給每一位員工 ——大數(shù)化小 107 某團(tuán)隊(duì)該季度任務(wù) 100萬元 計(jì)算一下 （ 數(shù)據(jù)： 100萬 、 10人 、 66天 ） 100萬 /10人 =10萬 /人 10萬 /人 /66天 =1515元 /人 /天 任務(wù)分解法 108 控制過程遠(yuǎn)比只要結(jié)果重要 大數(shù)法則： 向 10人介紹 5人有興趣 3人認(rèn)真了解 1人購買 問：假定每張保單的金額 1萬元，每人每天只需向多 少客戶介紹就可以順利完成任務(wù)？ 10 10000 ? 1515元 109 解決任務(wù)的提前法 對(duì)于完成任何一項(xiàng)指標(biāo)，作為主管應(yīng)把完成任務(wù)的時(shí)間或數(shù)量作適應(yīng)的調(diào)整 例如： 確定季度任務(wù)完成時(shí)間應(yīng)在第三個(gè)月的 15日左右完成 2 、季度任務(wù)額應(yīng)在安排任務(wù)時(shí)提高 20%，以確保和控制進(jìn)度的發(fā)展。 110 ?在季初制定任務(wù)時(shí)應(yīng)分解為按月完成：4： 4： 2的比例，當(dāng)某一個(gè)月未完成初定目標(biāo)時(shí)應(yīng)及時(shí)通報(bào)，并對(duì)下月的任務(wù)作適應(yīng)的調(diào)整。 下收入指標(biāo)比下任務(wù)指標(biāo)更有作用 ! 111 ?任務(wù)的追蹤法 ——跟進(jìn) 階段性的追蹤非常有必要 例如：季度每個(gè)月的 10天（或每隔 10天）須向員工公布業(yè)績(jī)進(jìn)度情況，對(duì)其下一個(gè) 10天的任務(wù)進(jìn)行安排。對(duì)于已完成階段性任務(wù)的員工應(yīng)及時(shí)通報(bào)表揚(yáng)和公布其獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)。 112 ?個(gè)人對(duì)于上級(jí)下達(dá)的任務(wù)，任何時(shí)候都會(huì)覺得太難完成，怎樣分解和對(duì)待任務(wù)也是每位主管須掌握的技巧。 好的主管不是你個(gè)人能力有多高，而是你對(duì)下屬的幫助有多大，換句話就是怎樣幫他完成任務(wù)！ 任務(wù)分解法 113 建立有效的獎(jiǎng)懲制度 ?對(duì)于工作好的員工是一種肯定 ?反之不好的員工為其敲起警鐘 114 計(jì)分卡是一種有效的活動(dòng)管理及輔導(dǎo)需求設(shè)計(jì)工具： 1. 柜員應(yīng)該如實(shí)填寫每日的活動(dòng)情況 2. 通過各環(huán)節(jié)比例檢查，了解輔導(dǎo)需求 使用計(jì)分卡的重要意義； 1. 對(duì)柜員：幫助養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣；幫助把業(yè)績(jī)目標(biāo)化為行動(dòng)目標(biāo)，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)追蹤 2. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任：有效輔導(dǎo)組員 3. 對(duì)客戶經(jīng)理：掌握整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)情況，有針對(duì)性地安排培訓(xùn)工作 活動(dòng)量管理的有效工具：銷售計(jì)分卡 115 銷售活動(dòng) 分值 一 二 三 四 五 六 日 一周 次數(shù)小計(jì) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 接觸 /約訪 2 取得會(huì)談 /轉(zhuǎn)介紹 3 詳細(xì)面談 /資料收集 （客戶姓名、電話） 4 簽單 /收取保費(fèi) 5 總 分 每日 10分 /每周 50分 姓名 : 月 周 一周總分 正面 客戶姓名 /電話號(hào)碼： 承諾 :我必須達(dá)成每日 10 分或者每周 50 分 116 每日 10分 /每周 50分 姓名 : 月 周 一周銷售技能測(cè)評(píng) 標(biāo)準(zhǔn)比例 多少次接觸可以遇到一個(gè)有興趣的客戶 接觸 /約訪次數(shù) 有興趣的客戶 10 5 幾個(gè)有興趣的客戶可以有一個(gè)深入了解 有興趣的客戶 深入了解的客戶 5 3 多少深入了解的客戶可以簽一份投保書 深入了解的客戶 簽投保書份數(shù) 3 1 主管一周評(píng)語 : 反面 117 案例分析 : 組員： 郝靜 表現(xiàn)： 最近活動(dòng)積極，但是業(yè)績(jī)不理想 , 情緒比較低落，不知怎么辦？ 118 銷售活動(dòng) 分值 一 二 三 四 五 六 日 一周 次數(shù)小計(jì) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 接觸 /約訪 2 12 6 8 10 10 46 取得會(huì)談 /轉(zhuǎn)介紹 3 15 3 3 3 6 30 詳細(xì)面談 /資料收集 （客戶姓名、電話） 4 4 4 簽單 /收取保費(fèi) 5 總 分 27 9 11 13 16 80 每日 10分 /每周 50分 姓名 : 月 周 一周總分 正面 客戶姓名 /電話號(hào)碼： 王小波： 1334567890 承諾 :我必須達(dá)成每日 10 分或者每周 50 分 119 優(yōu)秀的主管懂得借助輔導(dǎo)工具幫助自己 1. 掌握員工的工作狀況 2. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工的輔導(dǎo)需求 3. 給予員工工作最佳標(biāo)準(zhǔn) 4. 讓員工了解自己的進(jìn)步 120 設(shè)定目標(biāo) ， 實(shí)施行動(dòng) 追蹤分析 ， 反饋改進(jìn) 善用工具 ， 提升績(jī)效 贏在中國(guó)實(shí)戰(zhàn)篇 121 卓越的時(shí)間管理 122 你是 3M員工嗎？ 忙 3M 員工 盲 茫 123 平均 80歲壽命 我們只有 3年的時(shí)間去創(chuàng)造價(jià)值 ,我們?nèi)绾喂芾硭? 1 6080—— 忽略不計(jì)，余 40 1年為 1寸 項(xiàng)目 每天耗時(shí) 40年耗時(shí) 結(jié)余 睡眠 8小時(shí) 一日三餐 交通 20 電話 1小時(shí) 看電視、上網(wǎng) 3小時(shí) 5年 看報(bào)、聊天 3小時(shí) 5年 刷牙、洗臉、洗澡 1小時(shí) 休假、白日夢(mèng) 鬧情緒、身體不適 2小時(shí) 124 大石頭 小沙子 水 125 重要性 緊迫性 工具：區(qū)分時(shí)間的重要性和緊迫性 重要的事：對(duì)個(gè)人工作生活會(huì)產(chǎn)生重大影響的事情。 緊迫的事：此刻不做就會(huì)給我們帶麻煩的事情。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 126 緊急 重要 不重要 ? 防患未然 ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 建立人際關(guān)系 ? 發(fā)掘新機(jī)會(huì) ? 規(guī)劃、休閑 ? 繁瑣的工作 ? 某些信件 ? 某些電話 ? 浪費(fèi)時(shí)間之事 ? 有趣的活動(dòng) ‘ 重要’與‘緊要’之區(qū)別 從容人 無用人 ? 危機(jī) ? 急迫的問題 ? 有期限壓力的計(jì)劃 壓力人 ? 不速之客 ? 某些電話 ? 某些信件與報(bào)告 ? 某些會(huì)議 ? 必要而不重要的事 ? 受歡迎的活動(dòng) 無聊人 不緊急 127 緊急 重要 不重要 偏重第一類事務(wù)，結(jié)果 ? 壓力 ? 精疲力竭 ? 危機(jī)處理 ? 忙于收拾殘局 不緊急 128 緊急 重要 不重要 不緊急 偏重第二類事務(wù)，結(jié)果 ? 有遠(yuǎn)見，有理想 ? 平衡 ? 紀(jì)律 ? 自制 ? 少有危機(jī) 129 偏重第三類事務(wù)，結(jié)果 ? 短視近利 ? 危機(jī)處理 ? 被視為巧言令色 ? 輕視目標(biāo)與計(jì)劃 ? 缺乏自制力，怪罪他人 ? 人際關(guān)系浮泛，甚至破裂 緊急 重要 不重要 不緊急 130 緊急 重要 不重要 不緊急 偏重第四類事務(wù)，結(jié)果 ? 全無責(zé)任感 ? 工作不保 ? 依賴他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生 131 Diarize（定出做的時(shí)間） Do it latter（呆會(huì)做） 4D原則 Do