【正文】 戶 深入了解的客戶 5 3 多少深入了解的客戶可以簽一份投保書 深入了解的客戶 簽投保書份數(shù) 3 1 主管一周評語 : 反面 117 案例分析 : 組員： 郝靜 表現(xiàn)： 最近活動積極，但是業(yè)績不理想 , 情緒比較低落，不知怎么辦？ 118 銷售活動 分值 一 二 三 四 五 六 日 一周 次數(shù)小計 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 接觸 /約訪 2 12 6 8 10 10 46 取得會談 /轉介紹 3 15 3 3 3 6 30 詳細面談 /資料收集 （客戶姓名、電話） 4 4 4 簽單 /收取保費 5 總 分 27 9 11 13 16 80 每日 10分 /每周 50分 姓名 : 月 周 一周總分 正面 客戶姓名 /電話號碼： 王小波： 1334567890 承諾 :我必須達成每日 10 分或者每周 50 分 119 優(yōu)秀的主管懂得借助輔導工具幫助自己 1. 掌握員工的工作狀況 2. 及時發(fā)現(xiàn)員工的輔導需求 3. 給予員工工作最佳標準 4. 讓員工了解自己的進步 120 設定目標 ， 實施行動 追蹤分析 ， 反饋改進 善用工具 ， 提升績效 贏在中國實戰(zhàn)篇 121 卓越的時間管理 122 你是 3M員工嗎？ 忙 3M 員工 盲 茫 123 平均 80歲壽命 我們只有 3年的時間去創(chuàng)造價值 ,我們如何管理它？ 1 6080—— 忽略不計，余 40 1年為 1寸 項目 每天耗時 40年耗時 結余 睡眠 8小時 一日三餐 交通 20 電話 1小時 看電視、上網(wǎng) 3小時 5年 看報、聊天 3小時 5年 刷牙、洗臉、洗澡 1小時 休假、白日夢 鬧情緒、身體不適 2小時 124 大石頭 小沙子 水 125 重要性 緊迫性 工具：區(qū)分時間的重要性和緊迫性 重要的事：對個人工作生活會產生重大影響的事情。對于已完成階段性任務的員工應及時通報表揚和公布其獲得的獎項。 110 ?在季初制定任務時應分解為按月完成：4： 4： 2的比例，當某一個月未完成初定目標時應及時通報，并對下月的任務作適應的調整。 ?一個優(yōu)秀的團隊管理者就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助團隊人員成功。 ” 100 紀律制度對團隊至關重要 員工是領導的影子 制造 “ 快樂文化 ” “ 加強紀律性，革命無不勝 ” “ 制度有多嚴，團隊就有多硬 ” 領導既能 “ 俯首甘為孺子牛 ” 又能 “ 橫眉冷對千夫指 ” 團隊成員在懲戒中成長！ 101 一個團隊組織的管理者，無論是大管理者還是小管理者都必須是執(zhí)行力的化身，在事物發(fā)展過程中，始終唱主角，是積極的執(zhí)行者。 ?正如美國霍尼韋爾企業(yè)前總裁拉里博西迪先生所言： “ 執(zhí)行應當是一名管理者最重要的工作。 ?執(zhí)行不力源于管理者管理不力。 ： “ 這支隊伍，雖赴湯蹈火也不在話下。孫子對答：“ 將在軍，君命有所不受。 ” 乃欲斬之。 ，美女們還是笑聲不止，無一人認真操練。孫子說道： “ 約束不明，條令不熟，將之罪過。 90 教練 ——培訓者 老王 小王 91 案例分析：馬謖失街亭誰之過？ 92 教導與輔導的運用時機 當發(fā)生績效問題時 提高員工績效 工作知識或技能 的缺乏 需要教導 指導 培訓 態(tài)度，價值或個 人的問題 需要輔導 傾聽 溝通 Coaching Counseling 93 提升下屬能力的有效策略 1. 知識培訓學習 2. 情景模擬訓練 3. 公平競爭機制 4. 高效績效考核 94 不同團隊成員的培養(yǎng)策略 意愿 能 力 有意愿有能力 有意愿無能力 無意愿無能力 無意愿有能力 95 ?沒有主觀意愿、沒有能力：說服、淘汰 ?有認識、沒能力：訓練、培訓 ?沒認識、有能力：溝通、參與、尊重 ?有主觀意愿、有能力：委派與授權 96 過程管控能力 ——執(zhí)行力 97 執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！ 執(zhí)行為何不力？ 98 孫武練兵故事 ，分為兩隊，以王之愛姬各為隊長，并在隊前三令五申地規(guī)定了前后左右齊步走的動作要領。偉大的管理者同時也是偉大的導師。 88 尊重別人就是尊重自己 89 成為優(yōu)秀的團隊教練 ?正如林彪所說毛主席是：偉大的舵手，偉大的導師。 ? 沒有你那一句話，就沒有我的今天，為謝恩我決定送你 1000萬美元！ 87 ? 〔 默想 〕 ? 你怎么看一個人，那人可能就會因你而有所變，你看他是寶貴的，他就是寶貴的。 ?但是走了不久，這人又回來了，他抱歉的對這殘障者說：「不好意思，你是一個生意人，我竟然把你當成一個乞丐。 ?只有與下屬親密無間，榮辱與共，風雨同舟，自己也能夠不怒自威，永遠得到尊重和擁護，這也是一種管理者藝術。 78 曹操的 ” 望梅止渴 “ 激勵與激怒僅是一線之隔 79 領導與管理是兩個概念 ?管理更強調制度 ?領導則強調人性 ?歐美強調管理 ?中國則強調領導 80 管理工作 (將事情做好 ) ?行政事務 ?維持運行 ?制度 /結構 ?短期 ?怎么做 ?(How) ?遵守規(guī)矩 ?控制 管理者與領導者 領導工作 ( 做正確的事情 ) ?創(chuàng)新 ?發(fā)展 ?人 ?長期 ?做什么 /為什么這么樣 ?(What/why) ?承諾 (Commitment) ?授權 (Empowerment) 81 贏得信任與尊重 82 誠實和正直 誠實 + 正直 = 信任 = 良好的合作與溝通 83 做員工的好朋友 ?朋友就是要與下屬真誠相處，平等相待，能夠零距離地交流與溝通。 76 無為不等于無能 ?無為者不是事事親躬 ?無為者通過能人做事 ?無為者讓人人有責任感、成就感和榮耀感 77 劉備的成功之處 —超強領導能力 論智慧比不過諸葛亮，論武功比不上關羽，論勇猛比不上張飛。咨詢電話 孔老師： 075533048183 ? ： 930617540 ? 三國中非常利害的人都不是最高管理者，如關公；無能者卻成為最高管理者，如劉備。而悟空固執(zhí)，有才，一意孤行。 74 團隊領導者的主要功能 品格的魅力 激勵 指引 75 為何無為者卻往往是成功的管理者 ? 老板凡是孫悟空式的，沒有一個成功的，因為這樣員工都是八戒。 73 凝聚者 他們比較擅長日常生活中的人際交往，能與人保持和善友好的關系，為人處世都比較溫和，對人、對事都表現(xiàn)的比較敏感。 72 信息者 他們性格比較外向，對人、對事總是充滿熱情，表現(xiàn)出很強的好奇心，與外界聯(lián)系比較廣泛，各方面的消息都很靈通。 71 推進者 他們常常表現(xiàn)得思想比較敏捷，對事物具有舉一反三的能力。） 66 66 負激勵： 批評的“三明治”法 甜蜜開始 分析問題原因并拿出方案 期望鼓勵 67 二、高績效團隊建設策略 （一）精神：團隊存在的根本 （二）目標：確立團隊目標，讓目標領航 （三）分工：知人善人，合理分配工作 （四）激勵：領導必備工作藝術 （五）領導：團隊的主心骨 68 卓越團隊需要卓越管理者 如何管理和領導你的團隊 69 做一個優(yōu)秀的營銷團隊管理者 影片：亮劍 70 優(yōu)秀的團隊管理者角色分析 實干者 他們以務實的精神身先士卒，帶領團隊一起追求卓越，而不是旁觀者。 65 激勵類型（兩種風格） ?正激勵：訓海豚式 ——獎勵為主（撫愛、食物、因而海豚快樂、開心工作，通人性。 ?不需揚鞭自奮蹄！ 建立高效的團隊激勵法則 讓每一位員工都能自動自發(fā)、全力以赴 56 自我實現(xiàn)的需要 尊重的需要 相屬關系和愛的需要 安全的需要 生理的需要 人類需要的層次關系 （ ) 57 團隊激勵的七要素 1. 愉悅（良好氛圍、優(yōu)秀的文化） 2. 盡才（人人是才，人盡其才） 3. 成績（科學考評，有付出有收獲） 4. 榮譽（物質和精神獎勵，模范作用） 5. 歸屬（文化，尊重，肯定，鼓勵） 6. 成長（公平、公開、公正的成長通道，更多的成長機會） 7. 回報（物質、精神） 58 58 激勵方法 目標激勵 民主激勵 壓力激勵 競賽激勵 競爭激勵 表率激勵 用人激勵 授權激勵 信任激勵 物資激勵 精神激勵 賞識激勵 關懷激勵 感情激勵 宣泄激勵 懲罰激勵 尊重激勵 信息激勵 59 團隊的激勵 ?