【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 才之才世不乏才，乏識(shí)才之才；；選人之成敗，乃事業(yè)之成選人之成敗，乃事業(yè)之成敗敗杰克 韋爾奇眼中的人員選擇流程 —— 如何避免慣性思維 注重內(nèi)部招聘：人力資源部門在內(nèi)部招聘，競(jìng)崗，好處是基本激勵(lì)措施；重視內(nèi)部人才培養(yǎng)；能深刻理解公司價(jià)值觀?！皫椭恳粸閱T工成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 ”——GE 的用人之道杰克 ?韋爾奇用人的三大理念?找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮?提拔和獎(jiǎng)勵(lì)你最優(yōu)秀的員工，給他們不可思議的薪資，讓他們來為你經(jīng)營(yíng)企業(yè)?毫不遲疑地去掉不合格的經(jīng)理，他們應(yīng)該去能夠發(fā)揮他們特點(diǎn)的公司如何根據(jù)坑的數(shù)量找 “蘿卜 ”—— 避免資源浪費(fèi) ? 招聘需求的三種因素：一是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略儲(chǔ)備；二是現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)法滿足工作的需要；三是填補(bǔ)現(xiàn)有的職位空缺。? 一個(gè)蘿卜多個(gè)坑，培養(yǎng)多能手。? 崗位輪換? 可業(yè)務(wù)外包如何選擇有 “慧根 ”的人—— 找到優(yōu)良的種子? 看下屬是否會(huì)問客戶 “負(fù)面問題 ”? 看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得很 “直白 ”? 自信力 —— 便于和客戶建立陌生關(guān)系 .? 領(lǐng)悟力 —— 能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求? 影響力 —— 能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程? 取悅力 —— 能夠讓客戶持續(xù)愉悅影響選才策略因素公司的發(fā)展階段組織類型銷售模式團(tuán)隊(duì)角色招聘中常見誤區(qū)、強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)，以貌取人警惕招收的四種類型的人1. 曾經(jīng)輝煌、念念不忘2. 內(nèi)心壓抑、行為反差3. 經(jīng)驗(yàn)甚少、勁頭甚高4. 歷經(jīng)江湖、深味世態(tài)炎涼銷售人才選拔流程? 設(shè)計(jì)銷售職位申請(qǐng)表? 針對(duì)行為的結(jié)構(gòu)化面試? 應(yīng)用銷售的心理測(cè)試? 情景測(cè)試如何選拔銷售人才? 個(gè)性要適合? 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、? 價(jià)值觀要切合、? 個(gè)人經(jīng)歷要適合；? 選擇有正面思維的人效能型銷售模式選人要求? 聰明，社會(huì)化程度高? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景? 人際關(guān)系能力強(qiáng)? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高? 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感? 愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)? 不用要求太高太專業(yè)的技術(shù)背景? 銷售經(jīng)歷不易過長(zhǎng)效率型銷售模式選人要求 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)打造頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大步驟打造頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大步驟銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng)銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)銷售例會(huì)管理表單隨訪觀察述職談話管理表單基礎(chǔ)管理表格市場(chǎng)信息類表格工作過程類表格客戶漏斗表客戶檔案表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表工作日志表周工作計(jì)劃表月工作計(jì)劃表周期工作計(jì)劃表例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)早會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月、季例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)年度例會(huì)收集信息、群體激勵(lì)收集信息、解決問題解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討解決問題、培訓(xùn)研討日清日高管理模式是做對(duì)、做到位的基礎(chǔ)和保障F說了 ≠做了 ≠做好了 ≠做 對(duì) 了 ≠做到位了F今天做到位了 ≠明天做到位了 ≠永 遠(yuǎn) 做到位了A 什么叫做不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事情千百萬(wàn)遍地做好就是不簡(jiǎn)單。A 什么叫做不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 252。該 管理法：是 銷 售人 員 自主管理，隨 時(shí)糾 偏、不斷 進(jìn) 步的方法，是化繁 為簡(jiǎn) 、以 簡(jiǎn)馭 繁的管理良方。 “1+1＞ 2”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 是由一群心理上相互的認(rèn)知 。行為上相互支持 。利益上相互聯(lián)系 ,相互依存 。目標(biāo)上有共同向往的人們結(jié)合在一起的人群集合體 .具有 技能嫻熟、理念超前、富有創(chuàng)新意識(shí)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、主動(dòng)積極的銷售精英組成。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題? 不容易與同事合作? 跳巢以后會(huì)帶走公司客戶? 不愿意遵守公司的規(guī)章制度? 銷售費(fèi)用比平均水平高很多? 傾向于壓制同事 ? 不太愿意讓別人分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)? 自我成就感通常比較強(qiáng)? 一般不按時(shí)交銷售報(bào)告和銷售計(jì)劃如何防范誠(chéng)信危機(jī)? 通過對(duì)比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)? 嚴(yán)格實(shí)施 OEC模式? 在企業(yè)內(nèi)部推行誠(chéng)信的文化機(jī)制? 對(duì)失信人員給予懲罰消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙? 包容不同觀點(diǎn)? 認(rèn)真而耐心地傾聽營(yíng)銷人員所關(guān)心的問題? 信守承諾、以身作則? 展示熱情、自信、責(zé)任、誠(chéng)實(shí)? 在組織內(nèi)上下溝通? 收集并反饋信息? 讓銷售人員及時(shí)獲得信息溝通的步驟 ：溝通前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 溝通過程中信息反饋明確溝通的目的通過溝通達(dá)成共識(shí)注意面談技巧的使用角色聯(lián)系演練團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員角色的理解經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員角色的理解團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)理角色的理解經(jīng)理對(duì)經(jīng)理角色的理解如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策? 危機(jī)管理? 責(zé)任意識(shí)? 必須明確公司和部門的目標(biāo)? 依據(jù)職務(wù)說明書參與決策? 尊重團(tuán)隊(duì)成員，鼓勵(lì)參與如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑? 授權(quán)的原則、效用、步驟? 對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)? 做對(duì)授權(quán)者的 “減法 ”? 通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做 “正事 ”，讓其沒有時(shí)間做 “錯(cuò)事 ”? 走出授權(quán)誤區(qū)，做到 “看牛不看人 ”營(yíng)銷人員日常工作安排1. 每日例行工作 ： 早會(huì)、工作準(zhǔn)備、電話銷售、腳本記錄、經(jīng)典案例、客戶拜訪、考勤、客戶保護(hù)系統(tǒng)、交流、檢查、紀(jì)律、扣分、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、排行表、關(guān)注2. 每周例會(huì) ： 本周總結(jié)、下周計(jì)劃、每日工作日志和客戶檔案交主管檢查、簽字、腳本記錄經(jīng)典案例收集、業(yè)務(wù)知識(shí)和技巧的訓(xùn)練3. 每月月末總結(jié)（ 30日）4. 每月月初計(jì)劃（第一周計(jì)劃和當(dāng)月計(jì)劃） 第一步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)第二步：頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選第四步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理第五步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制第六步：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)打造頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大步驟打造頂尖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大步驟準(zhǔn)確把握銷售人員狀態(tài)? 沒能力，沒意愿時(shí)? 沒能力，有意愿時(shí)? 有能力，無(wú)意愿時(shí)? 有能力，有意愿時(shí)制定發(fā)展計(jì)劃1. 自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段? 自我約束 —— 合格? 自我管理 —— 出色? 自我激勵(lì) —— 影響和尊重? 自我學(xué)習(xí) —— 自我實(shí)現(xiàn)妨礙銷售人員成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)? 得過且過，騎驢找馬? 這山望著那山高，總懷疑現(xiàn)在工作的價(jià)值? 堅(jiān)定地執(zhí)行自己所謂的理想職業(yè)規(guī)劃制定職業(yè)生涯成長(zhǎng)計(jì)劃? 縱向發(fā)展? 橫向發(fā)展? 向核心方向發(fā)展結(jié)果導(dǎo)向體系主要特征? 考核注重業(yè)績(jī)結(jié)果；? 銷售人員收入的大部分來自于可變薪酬（如傭金和獎(jiǎng)金）? 由銷售人員來承擔(dān)銷量的風(fēng)險(xiǎn)? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是建立在一些表現(xiàn)出來的結(jié)果上，主要受到客戶因素的影響上級(jí)監(jiān)督和控制? 相對(duì)較少的監(jiān)督，只要完成任務(wù)即可? 銷售人員與公司管理層接觸較少? 非正式溝通的情形較多銷售人員的想法和行動(dòng)? 銷售人員比較關(guān)注個(gè)人成就? 個(gè)人激勵(lì)為主，責(zé)任感強(qiáng)烈? 對(duì)待客戶的服務(wù)比較個(gè)性化，可能不太遵守公司的規(guī)定? 思考很獨(dú)立? 對(duì)公司缺乏必要的忠誠(chéng)度；? 對(duì)有形的、物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)比較認(rèn)同行為導(dǎo)向體系1. 主要特征? 考核注重銷售人員的日常行為? 銷售人員收入中固定底薪的比重比較大? 主要