【文章內容簡介】 才之才世不乏才，乏識才之才；；選人之成敗，乃事業(yè)之成選人之成敗，乃事業(yè)之成敗敗杰克 韋爾奇眼中的人員選擇流程 —— 如何避免慣性思維 注重內部招聘：人力資源部門在內部招聘，競崗，好處是基本激勵措施；重視內部人才培養(yǎng)；能深刻理解公司價值觀?！皫椭恳粸閱T工成長并實現夢想 ”——GE 的用人之道杰克 ?韋爾奇用人的三大理念?找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權力，讓他們去充分的發(fā)揮?提拔和獎勵你最優(yōu)秀的員工，給他們不可思議的薪資，讓他們來為你經營企業(yè)?毫不遲疑地去掉不合格的經理，他們應該去能夠發(fā)揮他們特點的公司如何根據坑的數量找 “蘿卜 ”—— 避免資源浪費 ? 招聘需求的三種因素：一是為企業(yè)實現人才戰(zhàn)略儲備；二是現有銷售團隊無法滿足工作的需要；三是填補現有的職位空缺。? 一個蘿卜多個坑，培養(yǎng)多能手。? 崗位輪換? 可業(yè)務外包如何選擇有 “慧根 ”的人—— 找到優(yōu)良的種子? 看下屬是否會問客戶 “負面問題 ”? 看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得很 “直白 ”? 自信力 —— 便于和客戶建立陌生關系 .? 領悟力 —— 能夠發(fā)現和滿足客戶需求? 影響力 —— 能夠與客戶共同推進銷售進程? 取悅力 —— 能夠讓客戶持續(xù)愉悅影響選才策略因素公司的發(fā)展階段組織類型銷售模式團隊角色招聘中常見誤區(qū)、強勢扭轉，以貌取人警惕招收的四種類型的人1. 曾經輝煌、念念不忘2. 內心壓抑、行為反差3. 經驗甚少、勁頭甚高4. 歷經江湖、深味世態(tài)炎涼銷售人才選拔流程? 設計銷售職位申請表? 針對行為的結構化面試? 應用銷售的心理測試? 情景測試如何選拔銷售人才? 個性要適合? 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、? 價值觀要切合、? 個人經歷要適合；? 選擇有正面思維的人效能型銷售模式選人要求? 聰明，社會化程度高? 有現成的客戶關系或相關社會背景? 人際關系能力強? 專業(yè)基礎要求高? 有較長時間的銷售經歷? 吃苦耐勞，團結自律? 服從管理，團隊歸屬感? 愛學習，可塑性強? 不用要求太高太專業(yè)的技術背景? 銷售經歷不易過長效率型銷售模式選人要求 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟打造頂尖營銷團隊的六大步驟銷售隊伍日常活動銷售隊伍日?；顒愉N售例會管理表單隨訪觀察述職談話管理表單基礎管理表格市場信息類表格工作過程類表格客戶漏斗表客戶檔案表競爭對手信息表工作日志表周工作計劃表月工作計劃表周期工作計劃表例會種類與重點目標早會夕會周例會月、季例會專項例會年度例會收集信息、群體激勵收集信息、解決問題解決問題、警示強調、培訓研討解決問題、警示強調表彰先進、解決問題、培訓研討解決問題、培訓研討日清日高管理模式是做對、做到位的基礎和保障F說了 ≠做了 ≠做好了 ≠做 對 了 ≠做到位了F今天做到位了 ≠明天做到位了 ≠永 遠 做到位了A 什么叫做不簡單？能夠把簡單的事情千百萬遍地做好就是不簡單。A 什么叫做不容易？把大家公認的非常容易的事情，非常認真地做好它，就是不容易。 252。該 管理法：是 銷 售人 員 自主管理，隨 時糾 偏、不斷 進 步的方法，是化繁 為簡 、以 簡馭 繁的管理良方。 “1+1＞ 2”營銷團隊 是由一群心理上相互的認知 。行為上相互支持 。利益上相互聯(lián)系 ,相互依存 。目標上有共同向往的人們結合在一起的人群集合體 .具有 技能嫻熟、理念超前、富有創(chuàng)新意識、學習能力強、主動積極的銷售精英組成。營銷團隊存在的問題? 不容易與同事合作? 跳巢以后會帶走公司客戶? 不愿意遵守公司的規(guī)章制度? 銷售費用比平均水平高很多? 傾向于壓制同事 ? 不太愿意讓別人分享自己的銷售經驗? 自我成就感通常比較強? 一般不按時交銷售報告和銷售計劃如何防范誠信危機? 通過對比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進行評價? 嚴格實施 OEC模式? 在企業(yè)內部推行誠信的文化機制? 對失信人員給予懲罰消除營銷團隊成員之間的溝通障礙? 包容不同觀點? 認真而耐心地傾聽營銷人員所關心的問題? 信守承諾、以身作則? 展示熱情、自信、責任、誠實? 在組織內上下溝通? 收集并反饋信息? 讓銷售人員及時獲得信息溝通的步驟 ：溝通前進行充分的準備 溝通過程中信息反饋明確溝通的目的通過溝通達成共識注意面談技巧的使用角色聯(lián)系演練團隊成員對團隊成員角色的理解經理對團隊成員角色的理解團隊成員對經理角色的理解經理對經理角色的理解如何讓營銷團隊成員參與決策? 危機管理? 責任意識? 必須明確公司和部門的目標? 依據職務說明書參與決策? 尊重團隊成員，鼓勵參與如何用授權推動團隊向前跑? 授權的原則、效用、步驟? 對授權者心里有數? 做對授權者的 “減法 ”? 通過授權引導下屬去做 “正事 ”，讓其沒有時間做 “錯事 ”? 走出授權誤區(qū)，做到 “看牛不看人 ”營銷人員日常工作安排1. 每日例行工作 ： 早會、工作準備、電話銷售、腳本記錄、經典案例、客戶拜訪、考勤、客戶保護系統(tǒng)、交流、檢查、紀律、扣分、輔導、訓練、排行表、關注2. 每周例會 ： 本周總結、下周計劃、每日工作日志和客戶檔案交主管檢查、簽字、腳本記錄經典案例收集、業(yè)務知識和技巧的訓練3. 每月月末總結（ 30日）4. 每月月初計劃（第一周計劃和當月計劃） 第一步：營銷團隊管理者的領導力建設第二步：頂尖營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃第三步：如何對營銷團隊成員進行合理的甄選第四步：營銷團隊及組織的日常管理第五步：營銷團隊及組織內的銷售人員控制第六步：營銷團隊的有效培訓與合理激勵打造頂尖營銷團隊的六大步驟打造頂尖營銷團隊的六大步驟準確把握銷售人員狀態(tài)? 沒能力，沒意愿時? 沒能力，有意愿時? 有能力，無意愿時? 有能力，有意愿時制定發(fā)展計劃1. 自我成長的四個階段? 自我約束 —— 合格? 自我管理 —— 出色? 自我激勵 —— 影響和尊重? 自我學習 —— 自我實現妨礙銷售人員成長的動機? 得過且過，騎驢找馬? 這山望著那山高，總懷疑現在工作的價值? 堅定地執(zhí)行自己所謂的理想職業(yè)規(guī)劃制定職業(yè)生涯成長計劃? 縱向發(fā)展? 橫向發(fā)展? 向核心方向發(fā)展結果導向體系主要特征? 考核注重業(yè)績結果；? 銷售人員收入的大部分來自于可變薪酬（如傭金和獎金）? 由銷售人員來承擔銷量的風險? 業(yè)績評估是建立在一些表現出來的結果上，主要受到客戶因素的影響上級監(jiān)督和控制? 相對較少的監(jiān)督，只要完成任務即可? 銷售人員與公司管理層接觸較少? 非正式溝通的情形較多銷售人員的想法和行動? 銷售人員比較關注個人成就? 個人激勵為主，責任感強烈? 對待客戶的服務比較個性化，可能不太遵守公司的規(guī)定? 思考很獨立? 對公司缺乏必要的忠誠度；? 對有形的、物質的獎勵比較認同行為導向體系1. 主要特征? 考核注重銷售人員的日常行為? 銷售人員收入中固定底薪的比重比較大? 主要