xx營銷人生、戰(zhàn)略與實務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 系統(tǒng)化環(huán)境分析內(nèi)部資源環(huán)境 外部宏觀 /中觀 /微觀狀況動態(tài)、針對戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定營銷目標(biāo) 品牌目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)組合 戰(zhàn)略階段執(zhí)行、控制、監(jiān)管 戰(zhàn)略分階段設(shè)計能力空間資源關(guān)系人力水平領(lǐng)導(dǎo)水平客戶認(rèn)知產(chǎn)品利益客戶利益現(xiàn)有核心競爭力以及打造核心競爭力戰(zhàn)略重點發(fā)展觀房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的制定流程房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略評估的核心評估三要素控制人 （誰干？怎么干？）資本（拿什么干？）方向（干什么？）如果缺乏執(zhí)行力，再完美的戰(zhàn)略都毫無意義營銷戰(zhàn)略制定的終極結(jié)果集團 集團決策者項目 項目決策者各職能部門 各職能部門決策者最終技術(shù)執(zhí)行人 各技術(shù)動作決策者營銷戰(zhàn)略必須落實到以行動為導(dǎo)向的各級戰(zhàn)略實施層面“理論是灰色的，而生命之樹常青 ”—— 出于歌德 《 浮士德 》 ，為列寧多次引用的名句 簡單的解釋就是： “理論研究，以人為本 ”赫拉克雷斯與安泰的故事馮軍與站柜臺從枯燥的理論中穿越，現(xiàn)在，讓我們一起進(jìn)入實務(wù)操作環(huán)節(jié)仰望藍(lán)天，敞開胸懷的同時，我們的雙腳必須牢固地站立在大地之上營銷人十大基本素質(zhì)塑造成功的營銷人營銷人類型的分類營銷人的自我要求營銷人的自我塑造如何處理客戶異議123456營銷實務(wù)3銷售中常見的問題和解決的辦法7我們的要求 營銷人的基本素質(zhì)營銷人十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有誠實正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進(jìn)取影響他人敏銳機智有效管理數(shù)理能力正確思考基本素質(zhì) 一： 誠實正直 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有不等于營銷技巧歪曲事實用真誠贏得客戶的心 營銷人應(yīng)該遵循實事求是，即誠實正 直這一規(guī)范，在具體的營銷過程中，做 到 “三個注意 ”、 “四要 ”、 “四不要 ”“ 三個注意 ”把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供 真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。公開實事真相，營銷人應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。“ 四要 ”自己真誠思而后言考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用包容協(xié)調(diào)歧見“ 四不要 ”不夸大，不張揚不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說謊，要轉(zhuǎn)彎基本素質(zhì)二：雄心壯志 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有行動管理表現(xiàn) 狀 清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清出你的經(jīng)驗 /知識 /特點個人使命書目 標(biāo)勇氣 + 行動目標(biāo)分解圖總目標(biāo)目標(biāo)要素階段目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)基本素質(zhì)三：： 滿懷信心 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有這種 “形象 ”的樹立建立在對這個人的價值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評價的基礎(chǔ)上。每個人心目中都有一個 “自我形象 ”每個人在別人心目中也都會有一個 “形象 ” 建立真實的 “自我形象 ”每個人的心中都有一湖水！每個人的心中都有一湖水！基本素質(zhì)四： 持之以恒 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有越過 “斷線層 ”定義： 那些在你的營銷過程中讓你逐步喪失熱情的 時刻，那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事 而立成功很遙遠(yuǎn)的時刻，那些你被困難壓得抬不起 頭來的時刻，這種時刻往往讓你做出錯誤的判斷并會 摧垮你的意志。合作目標(biāo)確定自強自立計劃確定正確的知識培養(yǎng)恒心和毅力習(xí)慣 意 志 力 自 我 強 化 法?主動和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來往，組織智囊團有助于創(chuàng)造諸多可供習(xí)慣力量遵循的模式?切勿膨脹你自尊心，只要有些微差錯，就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo)?利用一些可能的方法使你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會更快速地印在你的潛意識上?切斷過去不愉快經(jīng)歷的記憶，強烈的意志不會老是抱著過去不忘；自尊心會因為對于尚未達(dá)到的目標(biāo)抱著強烈的欲望而更有活力，如果你的內(nèi)心一直處在這種強烈欲望的狀態(tài)的話，則習(xí)慣力量就會將這些強烈欲望化成實質(zhì)的利益?和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心。記住，習(xí)慣力量是會使人完全受到其周圍環(huán)境的影響?制定你的計劃并從所有智囊團成員那兒尋求知識、能力和他們的信心力量基本素質(zhì)五： 積極進(jìn)取 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有 做一只 陽光的陽光的 “忍者龜 ” 當(dāng)有人對你說你無法實現(xiàn)你的目標(biāo)或夢想時你就做一個 “聾子 ”。但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己。 一個營銷人的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動力有關(guān)之外，還離不開另一個重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂觀的精神。，了解目前的處境 樂觀精神的八種實踐方法 ，直到自覺地領(lǐng)會 培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力尋找一切機會向客戶學(xué)習(xí) 向別的同事學(xué)習(xí)向你自己學(xué)習(xí)多學(xué)多用基本素質(zhì)六：影響他人 精神 持之以恒 積極進(jìn)取能力敏銳機智 數(shù)理能力影響他人品格滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考 理管效有影 響 力權(quán)力影響力人格特質(zhì)影響力 職務(wù) 地位 權(quán)力 品格 知識 才能 氣質(zhì) 業(yè)績強制性 外在性 不可抗拒性 自然性 內(nèi)在性 擴張性來源 特點權(quán)威權(quán)威語 言 表 現(xiàn) 力1. 清晰簡潔2. 說服力3. 語言感染力4. 得體的身體語言5. 有效的方式理 解 客 戶 的 十 要 素 1. 仔細(xì)傾聽客戶所說的話 2. 回憶客戶過去說過的內(nèi)容 3. 假定客戶都是為了自我利益而活動 4. 表現(xiàn)出言行一致 5. 通過熱忱與激情表現(xiàn)你的信念 6. 喜歡你的客戶 7. 要開放而坦率 8. 不要批評和評論 9. 尊重隱私 10. 平和自
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