【正文】 P中的 Price(價格),它還包括顧客的購買成本，不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險Convenience(方便 )，即所謂為顧客提供最大的購物和使用方便 Communication(溝通 )則被用以取代 4P中對應(yīng)中的 Promotion(促銷) 美國 Don． E． Schuhz（唐 舒爾茨）提出了 4R營銷新理論　　　4C 4R　回報 Return 　　營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來收入和利潤的能力 關(guān)系 Releation 　　在時下市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵是與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段，營銷溝通可完成 “注意一興趣一渴望一行動前三個步驟　 　反應(yīng) React　 在當(dāng)今市場，經(jīng)營者最現(xiàn)實的問題在于如何及時地傾聽顧客的希望、 渴望和需求，并迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求關(guān)聯(lián) relevance在競爭性市場中，顧客忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，重要的營銷策略是通過有效的方式與顧客一種互助、互求、互需的關(guān)系 4R差異化（ Variation） 顧客是千差萬別的，在個性化時代，這種差異更加顯著。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。4R 4V4 V共鳴（ Vibration）共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給消費者或顧客所帶來的 “價值最大化 ”，以及由此所帶來的企業(yè)的 “利潤極大化 ”，強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來，通過為消費者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足附加價值（ Value）產(chǎn)品的價值包括基本價值與附加價值，前者是由消耗所決定 ”。后者則由技術(shù)附加、營銷或服務(wù)附加和企業(yè)文化與品牌附加三部分所構(gòu)成。目前，競爭優(yōu)勢已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個層次 —— 附加產(chǎn)品，即更強調(diào)產(chǎn)品的高附加價值。因而，當(dāng)代營銷新理念的重心在 “附加價值化 ” 功能化（ Versatility）一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個層次：一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，三是附加功能，如美學(xué)功能等?？傊?，產(chǎn)品的功能越多其所對應(yīng)的價格也越高（根據(jù)功價比原理），反之亦反。 營銷的核心消費者價值需求VS銷售者價值創(chuàng)造內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需外部 :資本市場內(nèi)部 :企業(yè)生命周期 企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。需要學(xué)會從源頭來分析問題、解決問題需要對本企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營需要指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不為為什么要制定戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是分析、選擇和溝通要對現(xiàn)狀和未來加以評估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動策略顧 客生產(chǎn) 財 物營銷 人事（ 4）顧客作為核心功能生產(chǎn) 財務(wù)營銷 人事（ 1）營銷作為一般功能生產(chǎn)營銷 人事財務(wù)（ 2）營銷作為一個比較重要功能營 銷人事生 產(chǎn)財物顧 客（ 5）顧客作為核心功能和營銷作為整體功能營銷人事生 產(chǎn)財物（ 3）營銷作為重主功能營銷在公司地位作用的轉(zhuǎn)變企業(yè)理念 /企業(yè)文化 環(huán)境分析 客戶分析目標(biāo)描述 市場營銷控制市場營銷戰(zhàn)略競爭者分析 自身優(yōu)劣勢分析定位 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略制定在企業(yè)整體戰(zhàn)略制定中的位置營銷戰(zhàn)略的特性全局性營銷戰(zhàn)略必須遵從于企業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)展需要，和長遠(yuǎn)利益長期性營銷戰(zhàn)略著眼于未來，指導(dǎo)和影響企業(yè)一個相當(dāng)長的時期系統(tǒng)性營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)一個整體系統(tǒng)工程來統(tǒng)籌制定，使各個方面的問題緊密結(jié)合成有機聯(lián)系的整體適應(yīng)性企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境發(fā)生重大變化時，企業(yè)營銷戰(zhàn)略必須不失時機地作出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)新的環(huán)境的需要風(fēng)險性由于環(huán)境的多變性和復(fù)雜性以及企業(yè)自身條件的變化，使得營銷戰(zhàn)略具有不確定性的特點房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略深度研究2非公益性公司存在的基本意圖收益最大化名利雙收 這是任何一家公司都期望的理想化目標(biāo)這是無任何指導(dǎo)意義的目標(biāo)這是一個等同于虛擬的目標(biāo)房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)單純營銷中難以實現(xiàn)項目以項目運做為載體品牌實現(xiàn)品牌升級戰(zhàn)略要解決的是如何通過項目的運做獲得品牌升級滿足客戶核心利益點通過滿足客戶的現(xiàn)實利益實現(xiàn)項目的良好銷售通過眾多現(xiàn)實利益的滿足實現(xiàn)客戶的長遠(yuǎn)利益打造核心競爭力打造核心競爭力價值永續(xù)價值的實現(xiàn)和傳遞一個企業(yè)，要達到最終的目標(biāo)，需要經(jīng)過 “兩分法 ”的將一個龐大的目標(biāo)切分成不同的戰(zhàn)略雛形，一步一步的慢慢實現(xiàn)。要想成功抵達目標(biāo)的終點，全盤規(guī)劃與優(yōu)秀的戰(zhàn)略制定可以幫助你順利找到出發(fā)的起點。“兩分法 ”悖論公元前 5世紀(jì)，芝諾生活在古希臘的愛利亞城邦，芝諾四大悖論之一 “兩分法 ”悖論，“在你穿過一段距離之前，必先穿過這個距離的一半。 ”意思是說向著一個目的地運動的物體，首先必須經(jīng)過路程的中點，又必須先經(jīng)過路程的四分之一點；要過四分之一點又必須首先通過八分之一點等等，如此類推，以至無窮。運動是不可窮盡的過程。A B C D E F營銷戰(zhàn)略制定必須具有獨創(chuàng)性，和不可復(fù)制性。應(yīng)基于各公司內(nèi)部資源的差異評估、挖掘自身的核心優(yōu)勢。營銷戰(zhàn)略制定 量身定做原則房地產(chǎn)項目內(nèi)部環(huán)境分析?前期土地開發(fā)?產(chǎn)品設(shè)計?人力資源?銷售?物業(yè)管理?財務(wù)狀況?工程施工土地開發(fā)項目分期拆遷影響現(xiàn)金流……開發(fā)層面 市場層面城市角色整體定位功能組合客戶挖掘……產(chǎn)品層面 營銷層面整體形象品牌營造賣點梳理銷售執(zhí)行……差異化考慮創(chuàng)新性技術(shù)可行性……規(guī)劃單體細(xì)節(jié)……景觀外部動態(tài) 外部動態(tài)因素屬不可控因素微觀?項目周邊的短期及長期發(fā)展態(tài)勢?項目周邊的市場環(huán)境與消費背景?直接競爭對手的營銷戰(zhàn)略及其所處階段的預(yù)估中觀?區(qū)域的短期及長期發(fā)展態(tài)勢?區(qū)域市場的市場環(huán)境與消費背景?競爭對手的營銷戰(zhàn)略及其所處階段的預(yù)估?社會、政治、經(jīng)濟以及各項相關(guān)政策的變化?城市建設(shè)規(guī)劃變化?競爭環(huán)境和整體行業(yè)的動態(tài)變化宏觀營銷戰(zhàn)略制定 動態(tài)原則外部動態(tài) 內(nèi)部動態(tài)外部宏觀 /中觀 /微觀狀況外部動態(tài)因素屬不可控因素內(nèi)部資源環(huán)境內(nèi)部動態(tài)因素屬可調(diào)配因素依據(jù)外部因素的動態(tài)分析，找尋市場所未挖掘的客戶核心需求。進行內(nèi)部資源的調(diào)配，將資源最大化，并進行優(yōu)勢加強，進行資源戰(zhàn)略性傾斜，從而形成企業(yè)核心競爭力，達到利益最大化。營銷戰(zhàn)略制定 可持續(xù)發(fā)展原則p戰(zhàn)略無止境p戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)服從戰(zhàn)略p戰(zhàn)略目標(biāo)的完成必須分階段實施p營銷戰(zhàn)略不等于公司戰(zhàn)略p必須保持公司核心競爭力的可持續(xù)發(fā)展房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略在綜合分析、評估企業(yè)自身資源及外部市場條件的基礎(chǔ)上，通過不斷滿足客戶對房地產(chǎn)的根本需求，以打造企業(yè)核心競爭力為目的，圍繞著如何在房地產(chǎn)市場競爭中取得優(yōu)勢，而組織、設(shè)計并力圖實行的一系列行動計劃。營銷觀念個性化 區(qū)域化 戰(zhàn)略性