上海某地產(chǎn)葉語(yǔ)某某年度營(yíng)銷策略管理知識(shí)提案(編輯修改稿)
2025-03-13 13:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)分析當(dāng)前來(lái)訪客戶購(gòu)房心態(tài)分析u價(jià)格的心理預(yù)期持續(xù)降低 未及時(shí)采取降價(jià)促銷的項(xiàng)目，難以獲得市場(chǎng)關(guān)注u轉(zhuǎn)而盲目追逐區(qū)域低價(jià)項(xiàng)目 各板塊低價(jià)入市樓盤(pán)，均取得良好的銷售業(yè)績(jī)u不關(guān)注項(xiàng)目的品質(zhì)與資源 高品質(zhì)產(chǎn)品因其價(jià)格劣勢(shì)，受到市場(chǎng)冷落u等待觀望明年價(jià)格繼續(xù)下行 年末傳統(tǒng)淡季，大批不急于置業(yè)的改善性需求暫時(shí)離場(chǎng)觀望樓市低迷催生嚴(yán)重的觀望氣氛，客戶置業(yè)的緊迫感完全消失，買(mǎi)方市場(chǎng)特征顯現(xiàn)客戶分析總結(jié)216?？腿簭膮^(qū)域向全市范圍覆蓋216。介紹比例高，圈層效應(yīng)明顯216。以鋼材、金融等產(chǎn)業(yè)客戶為主216?？蛻粜膽B(tài)嚴(yán)重觀望，缺乏購(gòu)房緊迫性結(jié)合客戶分析結(jié)論，如何 “走出去 ”？遠(yuǎn)交 近攻如何 近攻外地客戶（26組）寶山區(qū)域客戶（ 164組）產(chǎn)業(yè)客戶（ 197組）深耕客群樣本客戶特征：年齡 4050歲之間，福建人居多，從事鋼材、貿(mào)易等生意，在寶山區(qū)域擁有固定生意圈，集中在滬太路、寶鋼等相關(guān)鋼材產(chǎn)業(yè)鏈地帶交際廣泛，朋友面廣，好面子，喜好圈層及口碑相傳，對(duì)認(rèn)可的事情或者物品樂(lè)意推薦多年從商經(jīng)驗(yàn)，資金豐厚，具備極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力結(jié)合客戶樣本，近攻采取重產(chǎn)業(yè)、啟睦鄰 蓄客動(dòng)作重產(chǎn)業(yè) —— 區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶深入外拓薀川公路滬太路外環(huán)高速保利葉語(yǔ)交運(yùn)鋼材市場(chǎng)云峰鋼材市場(chǎng)張華浜鋼材市場(chǎng)江楊鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)寶鋼集團(tuán)周邊產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建配龍建材市場(chǎng)紅星美凱龍城大建材方中圓建材市場(chǎng)惠客居木材市場(chǎng)興明建材東明家具 東方國(guó)貿(mào)海神建材 滬太石材p 成立外拓小組，對(duì)周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)實(shí)地踏勘，為后期派單做好鋪墊；p 摸底前期該類產(chǎn)品成交客戶情況，以客戶為突破點(diǎn)挖掘企業(yè)圈層，進(jìn)行巡展推薦；p 搜集產(chǎn)業(yè)鏈客戶信息，獲取名單，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目推薦會(huì)及電話 CALL如何 近攻維系老客戶，同步傳播挖掘目標(biāo)客源目的啟睦鄰 —— 老客戶情感維系，設(shè)置介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)間： 3月初，把握新年后項(xiàng)目首次營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，舉辦客戶答謝會(huì)，做好客戶情感維系目的：以維系情感為由，深挖老客戶資源，擴(kuò)大新客戶基數(shù)如何 近攻一、舉辦 2023年新年老客戶家宴答謝會(huì)二、設(shè)置介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：未購(gòu)介紹成交獎(jiǎng)勵(lì)千元油卡或一年物業(yè)費(fèi)，新客戶同步享受優(yōu)惠， 已購(gòu)介紹成交 1套獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)元，新客戶同步享受，獎(jiǎng)勵(lì)金額根據(jù)成交套數(shù)累計(jì)目的：做好客戶情感維系，激發(fā)客戶介紹的積極性為何 遠(yuǎn)交理由一：保利地產(chǎn)，深耕寶山三年之久，區(qū)域認(rèn)知度高，但區(qū)域客戶基本消化殆盡， 購(gòu)買(mǎi)力減弱寶山 164組浦東27組嘉定 7組外地：46組閔行22組青浦 3組松江 2組普陀54組楊浦52組 虹口24組閘北19組長(zhǎng)寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組西南莘閔別墅區(qū) 聯(lián)洋、碧云、三林板塊保利葉語(yǔ)理由二：從來(lái)訪客戶分布圖看，客戶已由 區(qū)域客逐步輻射至全市范圍 ，客戶區(qū)域范圍擴(kuò)張理由三：整體市場(chǎng)客源有效，需進(jìn)行全市客源搶占 ，方有機(jī)會(huì)帶動(dòng)銷售手法建議 遠(yuǎn)交外區(qū)域高端客群聚集地 定向巡展時(shí)間： 3月 7月，綜合考慮銷售節(jié)點(diǎn)及場(chǎng)地租賃，提前準(zhǔn)備目的：結(jié)合推案節(jié)奏針對(duì)性進(jìn)行全市高端定向巡展地點(diǎn)：浦東古北、聯(lián)洋大拇指廣場(chǎng)建議巡展注重展臺(tái)搭建，不設(shè)模型第一：以展板背景墻噴繪項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖第二，搭建展臺(tái)，展臺(tái)平面噴繪項(xiàng)目效果圖巡展節(jié)省之成本建議在 “ 請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去 ” 蓄客策略中， 2023年我們依然 貫穿公園主線進(jìn)行大型活動(dòng)——活動(dòng)蓄客全年活動(dòng)以 公園四季活動(dòng)為主題 ，借助顧村公園的全市影響力進(jìn)行推廣，達(dá)到擴(kuò)大客戶量并同步提升項(xiàng)目形象傳播的雙重作用。春賞櫻、夏觀荷、秋聞桂、冬品梅“賞四季美景，品人生雅趣 ”活動(dòng)前 ：組合媒體渠道進(jìn)行前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)中 ：穿插活動(dòng)與項(xiàng)目的之間的關(guān)聯(lián)，如贈(zèng)送公園門(mén)票， 活動(dòng)期間購(gòu)房額外贈(zèng)送相關(guān)禮品等活動(dòng)后 ：贈(zèng)送參與活動(dòng)客戶攝影照片、如全家福、情侶合影等 制作相關(guān)活動(dòng)推廣宣傳冊(cè)，寄送客戶情感維系并作為案場(chǎng)道具強(qiáng)化客戶對(duì)公園生活的認(rèn)知?？偺讛?shù)： 177套總面積： 總金額： 2023年別墅銷售目標(biāo)在總貨量供應(yīng) ，在全方位的推案策略和蓄客手法下 ，全年別墅銷售目標(biāo)力爭(zhēng) 10億。10億銷售目標(biāo)距離銷售目標(biāo)差額為30億元 10億元 =20億元在別墅預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)為 10億元的前提下，要達(dá)成全年指標(biāo)我們唯有 _依托公寓各產(chǎn)品線 分頭 出擊 全面 搶 占市場(chǎng)216。在多方政策疊加作用下，市場(chǎng)容量再度收縮， 8月份市場(chǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)政策疊加，調(diào)控深化， 8月拐點(diǎn)后整體市場(chǎng)快速回落政策疊加效應(yīng)限制補(bǔ)稅政策出臺(tái)“ 國(guó)八條 ” 、“ 滬九條 ” 出臺(tái)216。8月后， 區(qū)域市場(chǎng)下行更為劇烈，供求關(guān)系逐步惡化，均價(jià)跌至年度最低點(diǎn)全市市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)全年公寓市場(chǎng)走勢(shì)排行 項(xiàng)目名稱 區(qū)縣 環(huán)線位置 成交總套數(shù) 均價(jià) 套均面積 套均總價(jià)1 保利葉語(yǔ) 寶山 外郊環(huán) 1405 18441 109 201 2 金地藝境 (不包含洋房產(chǎn)品 ) 寶山 外郊環(huán) 943 17013 88 148 3 金鼎香樟苑 嘉定 中外環(huán) 911 15553 93 144 4 恒盛湖畔豪庭 奉賢 外郊環(huán) 861 14430 130 187 5 保利湖畔陽(yáng)光 嘉定 外郊環(huán) 722 14475 105 153 6 萬(wàn)科清林徑 浦東 外郊環(huán) 674 15129 104 157 7 中冶祥騰寶月花園 寶山 郊環(huán)外 656 12298 90 111 8 珊瑚灣雅園 奉賢 郊環(huán)外 637 10669 82 88 9 旭輝玫瑰灣 青浦 郊環(huán)外 590 15163 90 136 10 新城悠活城 嘉定 郊環(huán)外 545 14396 95 136 從全市放量公寓項(xiàng)目看，低總價(jià)產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)216。2023年全市公寓成交排行前十 （新政后）216。200萬(wàn)總價(jià)產(chǎn)品， 全市僅本案實(shí)現(xiàn)放量全年公寓放量項(xiàng)目分析保利地產(chǎn)在顧村板塊掌握定價(jià)權(quán)，但所在板塊實(shí)際已成為區(qū)域的價(jià)格孤島七號(hào)線一號(hào)線十 一號(hào) 線羅店均價(jià)： 16000元嘉定新城均價(jià)： 13000元南翔均價(jià)： 13500元顧村均價(jià)： 19300元月浦均價(jià)： 12023元楊行均價(jià)： 15500元大場(chǎng)均價(jià)： 17000元大場(chǎng)金地藝境
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