上海某地產(chǎn)葉語某某年度營銷策略管理知識提案(編輯修改稿)
2025-03-13 13:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)分析當(dāng)前來訪客戶購房心態(tài)分析u價格的心理預(yù)期持續(xù)降低 未及時采取降價促銷的項目，難以獲得市場關(guān)注u轉(zhuǎn)而盲目追逐區(qū)域低價項目 各板塊低價入市樓盤，均取得良好的銷售業(yè)績u不關(guān)注項目的品質(zhì)與資源 高品質(zhì)產(chǎn)品因其價格劣勢，受到市場冷落u等待觀望明年價格繼續(xù)下行 年末傳統(tǒng)淡季，大批不急于置業(yè)的改善性需求暫時離場觀望樓市低迷催生嚴(yán)重的觀望氣氛，客戶置業(yè)的緊迫感完全消失，買方市場特征顯現(xiàn)客戶分析總結(jié)216?？腿簭膮^(qū)域向全市范圍覆蓋216。介紹比例高，圈層效應(yīng)明顯216。以鋼材、金融等產(chǎn)業(yè)客戶為主216?？蛻粜膽B(tài)嚴(yán)重觀望，缺乏購房緊迫性結(jié)合客戶分析結(jié)論，如何 “走出去 ”？遠(yuǎn)交 近攻如何 近攻外地客戶（26組）寶山區(qū)域客戶（ 164組）產(chǎn)業(yè)客戶（ 197組）深耕客群樣本客戶特征：年齡 4050歲之間，福建人居多，從事鋼材、貿(mào)易等生意，在寶山區(qū)域擁有固定生意圈，集中在滬太路、寶鋼等相關(guān)鋼材產(chǎn)業(yè)鏈地帶交際廣泛，朋友面廣，好面子，喜好圈層及口碑相傳，對認(rèn)可的事情或者物品樂意推薦多年從商經(jīng)驗，資金豐厚，具備極強(qiáng)的購買力結(jié)合客戶樣本，近攻采取重產(chǎn)業(yè)、啟睦鄰 蓄客動作重產(chǎn)業(yè) —— 區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶深入外拓薀川公路滬太路外環(huán)高速保利葉語交運(yùn)鋼材市場云峰鋼材市場張華浜鋼材市場江楊鋼材現(xiàn)貨市場寶鋼集團(tuán)周邊產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建配龍建材市場紅星美凱龍城大建材方中圓建材市場惠客居木材市場興明建材東明家具 東方國貿(mào)海神建材 滬太石材p 成立外拓小組，對周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)實地踏勘，為后期派單做好鋪墊；p 摸底前期該類產(chǎn)品成交客戶情況，以客戶為突破點(diǎn)挖掘企業(yè)圈層，進(jìn)行巡展推薦；p 搜集產(chǎn)業(yè)鏈客戶信息，獲取名單，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目推薦會及電話 CALL如何 近攻維系老客戶，同步傳播挖掘目標(biāo)客源目的啟睦鄰 —— 老客戶情感維系，設(shè)置介紹成交獎勵機(jī)制時間： 3月初，把握新年后項目首次營銷節(jié)點(diǎn)，舉辦客戶答謝會，做好客戶情感維系目的：以維系情感為由，深挖老客戶資源，擴(kuò)大新客戶基數(shù)如何 近攻一、舉辦 2023年新年老客戶家宴答謝會二、設(shè)置介紹成交獎勵機(jī)制獎勵標(biāo)準(zhǔn)：未購介紹成交獎勵千元油卡或一年物業(yè)費(fèi)，新客戶同步享受優(yōu)惠， 已購介紹成交 1套獎勵一萬元，新客戶同步享受，獎勵金額根據(jù)成交套數(shù)累計目的：做好客戶情感維系，激發(fā)客戶介紹的積極性為何 遠(yuǎn)交理由一：保利地產(chǎn)，深耕寶山三年之久，區(qū)域認(rèn)知度高，但區(qū)域客戶基本消化殆盡， 購買力減弱寶山 164組浦東27組嘉定 7組外地：46組閔行22組青浦 3組松江 2組普陀54組楊浦52組 虹口24組閘北19組長寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組西南莘閔別墅區(qū) 聯(lián)洋、碧云、三林板塊保利葉語理由二：從來訪客戶分布圖看，客戶已由 區(qū)域客逐步輻射至全市范圍 ，客戶區(qū)域范圍擴(kuò)張理由三：整體市場客源有效，需進(jìn)行全市客源搶占 ，方有機(jī)會帶動銷售手法建議 遠(yuǎn)交外區(qū)域高端客群聚集地 定向巡展時間： 3月 7月，綜合考慮銷售節(jié)點(diǎn)及場地租賃，提前準(zhǔn)備目的：結(jié)合推案節(jié)奏針對性進(jìn)行全市高端定向巡展地點(diǎn)：浦東古北、聯(lián)洋大拇指廣場建議巡展注重展臺搭建，不設(shè)模型第一：以展板背景墻噴繪項目鳥瞰圖第二，搭建展臺，展臺平面噴繪項目效果圖巡展節(jié)省之成本建議在 “ 請進(jìn)來、走出去 ” 蓄客策略中， 2023年我們依然 貫穿公園主線進(jìn)行大型活動——活動蓄客全年活動以 公園四季活動為主題 ，借助顧村公園的全市影響力進(jìn)行推廣，達(dá)到擴(kuò)大客戶量并同步提升項目形象傳播的雙重作用。春賞櫻、夏觀荷、秋聞桂、冬品梅“賞四季美景，品人生雅趣 ”活動前 ：組合媒體渠道進(jìn)行前期造勢宣傳活動中 ：穿插活動與項目的之間的關(guān)聯(lián)，如贈送公園門票， 活動期間購房額外贈送相關(guān)禮品等活動后 ：贈送參與活動客戶攝影照片、如全家福、情侶合影等 制作相關(guān)活動推廣宣傳冊，寄送客戶情感維系并作為案場道具強(qiáng)化客戶對公園生活的認(rèn)知?？偺讛?shù)： 177套總面積： 總金額： 2023年別墅銷售目標(biāo)在總貨量供應(yīng) ，在全方位的推案策略和蓄客手法下 ，全年別墅銷售目標(biāo)力爭 10億。10億銷售目標(biāo)距離銷售目標(biāo)差額為30億元 10億元 =20億元在別墅預(yù)測銷售目標(biāo)為 10億元的前提下，要達(dá)成全年指標(biāo)我們唯有 _依托公寓各產(chǎn)品線 分頭 出擊 全面 搶 占市場216。在多方政策疊加作用下，市場容量再度收縮， 8月份市場出現(xiàn)拐點(diǎn)政策疊加，調(diào)控深化， 8月拐點(diǎn)后整體市場快速回落政策疊加效應(yīng)限制補(bǔ)稅政策出臺“ 國八條 ” 、“ 滬九條 ” 出臺216。8月后， 區(qū)域市場下行更為劇烈，供求關(guān)系逐步惡化，均價跌至年度最低點(diǎn)全市市場區(qū)域市場全年公寓市場走勢排行 項目名稱 區(qū)縣 環(huán)線位置 成交總套數(shù) 均價 套均面積 套均總價1 保利葉語 寶山 外郊環(huán) 1405 18441 109 201 2 金地藝境 (不包含洋房產(chǎn)品 ) 寶山 外郊環(huán) 943 17013 88 148 3 金鼎香樟苑 嘉定 中外環(huán) 911 15553 93 144 4 恒盛湖畔豪庭 奉賢 外郊環(huán) 861 14430 130 187 5 保利湖畔陽光 嘉定 外郊環(huán) 722 14475 105 153 6 萬科清林徑 浦東 外郊環(huán) 674 15129 104 157 7 中冶祥騰寶月花園 寶山 郊環(huán)外 656 12298 90 111 8 珊瑚灣雅園 奉賢 郊環(huán)外 637 10669 82 88 9 旭輝玫瑰灣 青浦 郊環(huán)外 590 15163 90 136 10 新城悠活城 嘉定 郊環(huán)外 545 14396 95 136 從全市放量公寓項目看，低總價產(chǎn)品主導(dǎo)市場216。2023年全市公寓成交排行前十 （新政后）216。200萬總價產(chǎn)品， 全市僅本案實現(xiàn)放量全年公寓放量項目分析保利地產(chǎn)在顧村板塊掌握定價權(quán)，但所在板塊實際已成為區(qū)域的價格孤島七號線一號線十 一號 線羅店均價： 16000元嘉定新城均價： 13000元南翔均價： 13500元顧村均價： 19300元月浦均價： 12023元楊行均價： 15500元大場均價： 17000元大場金地藝境
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