思源北京中糧某地產(chǎn)長(zhǎng)陽(yáng)半島首次開盤營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享(編輯修改稿)
2025-03-13 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們?cè)趺醋觯? 通過(guò)逐步的價(jià)格測(cè)試和價(jià)格釋放，給客戶驚喜 入市初期 3月－ 4月 單價(jià) 14000－ 18000 辦卡前期 5月－ 6月 14日 單價(jià) 13500起－ 16500起 開盤前期 6月 15日－ 7月 18日 總價(jià)區(qū)間 E戶型： 110－ 120萬(wàn)， C戶型： 125－ 135萬(wàn)， F戶型： 130－ 140萬(wàn)， A戶型： 150－ 160萬(wàn) ? 價(jià)格釋放的同時(shí)完成了客戶的價(jià)格測(cè)試 效果 時(shí)間 釋放價(jià)格 ? 釋放出更低的價(jià)格，客戶覺(jué)得占便宜 ? 有效分流了客戶對(duì)兩居、三居產(chǎn)品的需求 ? 價(jià)格更低，給客戶驚喜，基本鎖定客戶 ? 有效分流了客戶對(duì)各個(gè)戶型產(chǎn)品的需求，為全部售罄做足準(zhǔn)備 我們?cè)趺醋觯? 通過(guò) 6月 7月不同的優(yōu)惠，擠壓式辦卡，擠壓出 6839組辦卡客戶 6月尊享證明 7月尊享證明 2%優(yōu)惠 1%優(yōu)惠 6839組辦卡客戶 我們?cè)趺醋觯? 分兩天邀約客戶，但現(xiàn)場(chǎng)每 1分 02秒消化一套房子，擠壓式銷售，客戶選房 時(shí)間大大縮短，沒(méi)有猶豫 ? 按照邀約，每 2小時(shí)有 200組客戶進(jìn)來(lái)選房 ? 第一天 13個(gè)小時(shí)銷售 753套，實(shí)際每 1分 02秒就有一套被認(rèn)購(gòu) ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，客戶被擠壓，大大加快選房和決策速度 ? 但由于邀約分批，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧卻不混亂 長(zhǎng)春保利開盤失敗的教訓(xùn)促使我們確定了以穩(wěn)為主的開盤策論。 我們?cè)趺醋觯? 第一天 8:0010:00 13:0015:00 18:0020:00 1－ 200號(hào) 401－ 600號(hào) 801－ 1000號(hào) 第二天 8:0010:00 10:3012:30 18:0022:00 1201－ 1600號(hào) 1601－ 2023號(hào) 3001－ 6938號(hào) 10:3012:30 15:3017:30 20:0022:00 201－ 400號(hào) 601－ 800號(hào) 1001－ 1200號(hào) 13:0015:00 2023－ 2400號(hào) 15:3017:30 2401－ 3000號(hào) 銷售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線的反復(fù)設(shè)計(jì)，各種可能出現(xiàn)的極端情況的演練，使最終現(xiàn)場(chǎng)熱烈而平靜，完全沒(méi)有出現(xiàn)可能的萬(wàn)人開盤的混亂場(chǎng)面 5星級(jí)的戰(zhàn)場(chǎng) 開盤選擇在了五星級(jí)的香格里拉 ? 只有這里才有足夠的空間保證當(dāng)天如此多客人的的認(rèn)購(gòu)和簽約 ? 事后也證明， 15米挑高的簽約廳，大功率的空調(diào)，足夠多的休息空間，無(wú)處不在的水吧對(duì)穩(wěn)定客戶情緒起了莫大的作用 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線預(yù)先的反復(fù)合理設(shè)計(jì) ? 開盤的流程設(shè)定，人員崗位部署，動(dòng)線組織，對(duì)于 7000組客戶參與的開盤來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程。預(yù)先需要一遍一遍的反復(fù)設(shè)計(jì) ? 事先一天還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，避免出現(xiàn)各種極端情況 我們?cè)趺醋觯? 由于銷售當(dāng)天需要同時(shí)完成簽約任務(wù)，流程復(fù)雜。認(rèn)購(gòu)、交錢、網(wǎng)簽、簽約同時(shí)進(jìn)行，需要調(diào)動(dòng)了大量工作人員保證有序的進(jìn)行 ? 本次開盤需要解決 7000組客戶到場(chǎng)參與選房的問(wèn)題，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)日集中簽約。 ? 崗位繁多，職責(zé)劃分細(xì)致： 28個(gè)崗位區(qū)域，超過(guò) 50個(gè)以上的崗位職責(zé)。 ? 支援人員數(shù)量大：現(xiàn)場(chǎng)需要人員的保證，思源支援了 300人在現(xiàn)場(chǎng)，萬(wàn)科內(nèi)部也派出了 150人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)工作人員超過(guò) 800人 ? 流程動(dòng)線長(zhǎng)，引導(dǎo)成為關(guān)鍵：整個(gè)開盤區(qū)域涉及香格里拉酒店的一層、二層和三層。其動(dòng)線之復(fù)雜，可想而知。 ? 同時(shí)簽約成為最難點(diǎn)：開盤當(dāng)日集中簽約， 854套的認(rèn)購(gòu)，加上集中簽約，這在萬(wàn)科歷史上也未曾出現(xiàn)。而正常簽約一套合同需要的時(shí)間在 2個(gè)小時(shí)左右，這對(duì)于這種集中簽約是難以實(shí)現(xiàn)的。調(diào)整簽約流程，有效縮短開盤當(dāng)日的簽約流程 我們?cè)趺醋觯? 目錄 ? 背景 ? 我們?cè)趺聪? ? 我們?nèi)绾巫? ? 我們的經(jīng)驗(yàn) ? 圖片集 經(jīng)驗(yàn)一：這樣的大盤項(xiàng)目，一定要保持熱度，通過(guò)營(yíng)銷事件讓項(xiàng)目推廣的每個(gè)時(shí)間都有主題可說(shuō)，有活動(dòng)可以參加 3月 6月 5月 4月 7月 CSD高 峰論壇 臨時(shí)售 樓處開放 宣武教 委簽約 交響 音樂(lè)會(huì) 6月尊享優(yōu)惠開始辦理 產(chǎn)品 說(shuō)明會(huì) 3月 1
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