【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 柱樓體廣告項(xiàng)目圍擋道旗路引戶外宣傳指引現(xiàn)場(chǎng)公交站燈箱銷(xiāo)售場(chǎng)所 售樓處分售場(chǎng)樣板間1/28/2023 63第 63 頁(yè) 戶外：大區(qū)域路引廣告牌北京汽車(chē)生產(chǎn)基地機(jī)場(chǎng)機(jī)場(chǎng)生活區(qū)枯柳樹(shù)西二環(huán)南二環(huán)京順路京承高速順榆路順平路石門(mén)街項(xiàng)目位置六環(huán)萬(wàn)科四季花城1/28/2023 64第 64 頁(yè)實(shí)景體驗(yàn) —— 售樓處VIP接待區(qū) 普通接待區(qū)入口 接待臺(tái)景觀VIP座席普通座席沙盤(pán)水吧戶型沙盤(pán)示范區(qū)：設(shè)備及工料展示贈(zèng)送資料簽約區(qū)子女兒童區(qū)衛(wèi)生間停車(chē)場(chǎng)景觀區(qū)設(shè)備展示區(qū) 兒童游戲區(qū)VIP接待區(qū)1/28/2023 65第 65 頁(yè)車(chē)行線人行線圍擋 景觀小品 指示系統(tǒng) 戶型資料 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)：? 使用圍擋對(duì)示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布置噴繪形象展示。? 在銷(xiāo)售動(dòng)線沿線設(shè)置景觀小品（如：垃圾桶、路燈 /地?zé)?、座椅、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊(yùn)。? 主要路口設(shè)置看房指示牌指引客戶。? 各樣板間入口處設(shè)置戶型資料板，便于看房。? 考慮 10月開(kāi)盤(pán)， 1 12月日落較早，應(yīng)設(shè)計(jì)景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。? 設(shè)置背景音樂(lè)系統(tǒng)。實(shí)景體驗(yàn) —— 樣板區(qū)1/28/2023 66第 66 頁(yè)實(shí)景體驗(yàn) —— 樣板間景觀呈現(xiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)：樣板間裝修細(xì)致溫馨景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū)工料展示間樹(shù)立優(yōu)良品質(zhì)感樣板間萬(wàn)科特色 — 工料展示間1/28/2023 67第 67 頁(yè)?所圈區(qū)域是順義商 業(yè)中心，客流充足?西單商場(chǎng)是區(qū)域內(nèi) 高檔消費(fèi)場(chǎng)所項(xiàng)目西二環(huán) 順西路順平路石門(mén)街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)選址原則：? 根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費(fèi)者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi) 設(shè)立分售點(diǎn)。擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳。同時(shí)爭(zhēng)取銷(xiāo)售時(shí)間；? 選擇地點(diǎn)應(yīng)位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高 檔寫(xiě)字樓內(nèi)設(shè)置市內(nèi)賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)配備看房班車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)；? 售場(chǎng)應(yīng)位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項(xiàng)目品質(zhì)和來(lái)往人群的有效；? 售場(chǎng)位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。西單商場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn) —— 分售場(chǎng)1/28/2023 68第 68 頁(yè)分售場(chǎng)選址： 西單商場(chǎng)一層主入口處功能要求：? 擺放小型沙盤(pán)項(xiàng)目展示? 可初步接待客戶，進(jìn)行前 期積累。項(xiàng)目西二環(huán) 順西路順平路石門(mén)街順平西路光明南街文化廣場(chǎng)高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場(chǎng)1/28/2023 69第 69 頁(yè)立柱可做形象展示臨時(shí)售臺(tái)，須協(xié)商背景墻，可做形象但需要協(xié)商約 5平米可擺放小型沙盤(pán)商場(chǎng)主入口1/28/2023 70第 70 頁(yè)引起社會(huì)關(guān)注，和客戶興趣前期預(yù)熱宣傳 活動(dòng)組織 后續(xù)報(bào)道促成簽約 吸引客戶到訪接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動(dòng)1/28/2023 71第 71 頁(yè)SP活動(dòng)推廣前期強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)期“ 萬(wàn)科的故事 ”“ 住在順義 選擇萬(wàn)科 “ 論壇參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目年底答謝酒會(huì)小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)大賽希望工程慈善促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)接觸點(diǎn)實(shí)施： SP活動(dòng)1/28/2023 72第 72 頁(yè)“ 萬(wàn)科的故事 ”時(shí)間 :7月底（周末）地點(diǎn) :順義光明文化廣場(chǎng)訴求 :通過(guò)戶外展示的手法讓順義了解萬(wàn)科，從百姓的角度看萬(wàn)科的成功 。在順義植入萬(wàn)科品牌。參觀入住的萬(wàn)科項(xiàng)目時(shí)間 :6月底地點(diǎn) :萬(wàn)科城市花園 /萬(wàn)科青青訴求 :通過(guò)對(duì)現(xiàn)房的刺激，淡化本項(xiàng)目期房 的弱勢(shì)，促進(jìn)銷(xiāo)售。“ 住在順義 選擇萬(wàn)科 “ 論壇時(shí)間 :8月底地點(diǎn) :待定（高檔飯店會(huì)議廳）訴求 :以論壇的形勢(shì)，闡述萬(wàn)科的開(kāi)發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。推廣前期 提升萬(wàn)科在業(yè)內(nèi)的新聞熱度，同時(shí)將萬(wàn)科品牌植入順義，初步達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售積累的目的1/28/2023 73第 73 頁(yè)小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)大賽時(shí)間 :11月（ 1天）地點(diǎn) :景觀示范區(qū)訴求 :小萬(wàn)科會(huì)員繪畫(huà)比賽，獲獎(jiǎng)作者除獎(jiǎng)品外可享受 1個(gè)點(diǎn)折扣，促進(jìn)銷(xiāo)售。強(qiáng)銷(xiāo)期通過(guò)對(duì)萬(wàn)科小會(huì)員的促銷(xiāo)，在提升自身形象的同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，集中促進(jìn)銷(xiāo)售。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間 :10月地點(diǎn) :售樓處訴求 :開(kāi)盤(pán)，消化客戶。1/28/2023 74第 74 頁(yè)年底答謝酒會(huì)時(shí)間 :12月 25日地點(diǎn) :酒店訴求 :共品美酒，享受萬(wàn)科。簽約客戶以家 庭為單位參與游戲抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一 年物業(yè)費(fèi)等。希望工程慈善促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間 :12月初地點(diǎn) :售樓處訴求 :萬(wàn)科已簽約業(yè)主資助希望小學(xué)。持續(xù)期通過(guò)組織慈善活動(dòng)和參與性酒會(huì)，樹(shù)立萬(wàn)科良好的社會(huì)形象，并使業(yè)主對(duì)萬(wàn)科產(chǎn)生歸屬感。1/28/2023 75第 75 頁(yè)推廣工作排期 尾盤(pán)期強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期整體銷(xiāo)售率整盤(pán)均價(jià)客戶積累營(yíng)銷(xiāo)成本工程形象廣告公司其它推廣前期回饋老客戶（萬(wàn)客會(huì)）聯(lián)誼—— 酒會(huì)工程進(jìn)行?施工進(jìn)行?安排分售場(chǎng)， 積累客戶?安排熱線電話廣告媒體為主、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ?工地平整， 項(xiàng)目開(kāi)工； ?工程進(jìn)行?平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式?宣傳項(xiàng)目熱銷(xiāo)及產(chǎn)品 說(shuō)明；?開(kāi)盤(pán)活動(dòng)?繪畫(huà)比賽工程進(jìn)行示范區(qū)開(kāi)放售樓處進(jìn)駐?確認(rèn) VI系統(tǒng)，?樓書(shū)、折頁(yè)等銷(xiāo)售 工具印刷完畢?工地圍檔布置?戶外廣告?網(wǎng)站建設(shè)?網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布?戶外 /報(bào)紙 /新? 聞通稿 /DM?開(kāi)盤(pán)前宣傳?品牌的故事?論壇活動(dòng)?分售場(chǎng)進(jìn)駐?接待客戶簽約和促進(jìn)回款?客戶聯(lián)誼?裝修講座1/28/2023 76第 76 頁(yè)1. 本項(xiàng)目銷(xiāo)售面積為 81632平方米左右 2. 項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)均價(jià) 5400元 /平方米（本均價(jià)計(jì)算在銷(xiāo)售部分體現(xiàn)） 3. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用按銷(xiāo)售總額的 2%計(jì)取 8163254002%=882萬(wàn)元4. 預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總計(jì)為 882萬(wàn)元 5. 由于售樓處、樣板間是保證 1號(hào)地長(zhǎng)期銷(xiāo)售的工具，因此其費(fèi)用應(yīng)計(jì)入整個(gè)地塊的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之中。在此不將其計(jì)入一期營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之中。推廣費(fèi)用估算1/28/2023 77第 77 頁(yè)項(xiàng)目 內(nèi)容 所占比例 金額（元）銷(xiāo)售資料 樓書(shū)、宣傳材料 5% 441000賣(mài)場(chǎng)包裝 　 —— 10% 882023活動(dòng) 　 —— 20% 1764000媒體 戶外 35% 3087000網(wǎng)絡(luò) 15% 1323000報(bào)廣 10% 882023不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 　 —— 5% 441000合計(jì) 100% 8820230推廣費(fèi)用比例1/28/2023 78第 78 頁(yè) 具體執(zhí)行的銷(xiāo)售策略 “ 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，小幅快漲 ”1/28/2023 79第 79 頁(yè)價(jià)格制定 權(quán)重項(xiàng)目位置 產(chǎn)品 景觀 社區(qū)成熟度 企業(yè)品牌 平均分值售價(jià)（元 /平米）15% 30% 10% 20% 25%金漢綠港 萬(wàn)科 四季花城 5 通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 金漢綠港的對(duì)比權(quán)重計(jì)算，項(xiàng)目的合理價(jià)位應(yīng)該在 5300元 /平米左右 .通過(guò)萬(wàn)科的專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)與思源的專(zhuān)業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)的整合，項(xiàng)目均價(jià)可以達(dá)到 5400元 /平米。1/28/2023 80第 80 頁(yè)價(jià)格策略 原則? 高開(kāi)高走由于項(xiàng)目品質(zhì)以及開(kāi)發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項(xiàng)目，因此不應(yīng)以周邊項(xiàng)目作過(guò)多參考定價(jià)。從價(jià)格上高于區(qū)域均價(jià)，保持上漲勢(shì)頭。? 小步快漲由于開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，如果漲幅過(guò)大，易造成銷(xiāo)售抗性。因此建議小幅快漲，在提升利潤(rùn)空間的同時(shí)，體現(xiàn)項(xiàng)目升值勢(shì)頭，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者信心。1/28/2023 81第 81 頁(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)? 北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)；? 土地供應(yīng)受限；? 二手房交易不暢；? 價(jià)格逐年上漲；? 順義發(fā)展迅速。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整體策略? 高開(kāi)高走的價(jià)格策略；? 為開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)創(chuàng)造條件；? 給二期預(yù)留漲價(jià)空間。開(kāi)發(fā)商品牌維護(hù)? 一期旺銷(xiāo)，快速打入?yún)^(qū) 域市場(chǎng)，樹(shù)立在順義的 認(rèn)可度。? 注重客戶的滿意度；價(jià)格定位依據(jù) 1/28/2023 82第 82 頁(yè)各種產(chǎn)品均價(jià) 名稱(chēng) 套數(shù) 套數(shù)比 均價(jià)經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 5200東西向兩居 68 10% 4800南北兩居 148 21% 5500舒適三居 30 4% 5300情花 80 12% 6400合計(jì) 700 100% 54001/28/2023 83第 83 頁(yè)銷(xiāo)售價(jià)格制定依據(jù)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從樓座所在位置及景觀軸線來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：情景花園洋房南北二居舒適三居經(jīng)濟(jì)三居?xùn)|西二居1/28/2023 84第 84 頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從之前產(chǎn)品戶型分析來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：情景花園洋房南北二居舒適三居經(jīng)濟(jì)三居?xùn)|西二居1/28/2023 85第 85 頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：舒適三居南北二居?xùn)|西二居情景花園洋房經(jīng)濟(jì)三居1/28/2023 86第 86 頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從各產(chǎn)品所面對(duì)客群的層次及銷(xiāo)售的易實(shí)現(xiàn)度來(lái)看，產(chǎn)品排序如下：東西二居：社會(huì)新銳南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭舒適三居：殷實(shí)之家情景花園洋房：富貴之家1/28/2023 87第 87 頁(yè)總價(jià)控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對(duì)客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從樓座總價(jià)方面，我們也需要控制各類(lèi)客戶的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價(jià)排序如下：情景花園洋房（ 150180㎡）： 96115萬(wàn)舒適三居（ 130 ㎡）： 69萬(wàn)經(jīng)濟(jì)三居（ 118 ㎡）： 61萬(wàn)南北二居（ 90 ㎡）： 50萬(wàn)東西二居（ 90㎡）： 43萬(wàn)1/28/2023 88第 88 頁(yè)推盤(pán)原則? 將整個(gè)銷(xiāo)售周期分為若干段，分別推盤(pán)，控制銷(xiāo)售；? 根據(jù)戶型設(shè)計(jì)配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶型。確保各種 戶型的均勻分布；? 第一次放量 —— 開(kāi)盤(pán)前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶，達(dá)到快速 銷(xiāo)售，引爆市場(chǎng)的目的；? 開(kāi)盤(pán)時(shí)，將綜合品質(zhì)相對(duì)差一些的戶型集中低價(jià)推出，通過(guò)價(jià)格差 異吸引市場(chǎng)，同時(shí)消化部分次一點(diǎn)的戶型；? 綜合