【文章內(nèi)容簡介】 柱樓體廣告項目圍擋道旗路引戶外宣傳指引現(xiàn)場公交站燈箱銷售場所 售樓處分售場樣板間1/28/2023 63第 63 頁 戶外：大區(qū)域路引廣告牌北京汽車生產(chǎn)基地機場機場生活區(qū)枯柳樹西二環(huán)南二環(huán)京順路京承高速順榆路順平路石門街項目位置六環(huán)萬科四季花城1/28/2023 64第 64 頁實景體驗 —— 售樓處VIP接待區(qū) 普通接待區(qū)入口 接待臺景觀VIP座席普通座席沙盤水吧戶型沙盤示范區(qū)：設(shè)備及工料展示贈送資料簽約區(qū)子女兒童區(qū)衛(wèi)生間停車場景觀區(qū)設(shè)備展示區(qū) 兒童游戲區(qū)VIP接待區(qū)1/28/2023 65第 65 頁車行線人行線圍擋 景觀小品 指示系統(tǒng) 戶型資料 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)：? 使用圍擋對示范區(qū)和工地進(jìn)行分割，面向示范區(qū)一側(cè)布置噴繪形象展示。? 在銷售動線沿線設(shè)置景觀小品（如：垃圾桶、路燈 /地?zé)?、座椅、雕塑等），風(fēng)格與建筑和園林一致，體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)和文化底蘊。? 主要路口設(shè)置看房指示牌指引客戶。? 各樣板間入口處設(shè)置戶型資料板，便于看房。? 考慮 10月開盤， 1 12月日落較早，應(yīng)設(shè)計景觀區(qū)燈光系統(tǒng)。? 設(shè)置背景音樂系統(tǒng)。實景體驗 —— 樣板區(qū)1/28/2023 66第 66 頁實景體驗 —— 樣板間景觀呈現(xiàn)情景營銷：樣板間裝修細(xì)致溫馨景觀呈現(xiàn)，感受生活社區(qū)工料展示間樹立優(yōu)良品質(zhì)感樣板間萬科特色 — 工料展示間1/28/2023 67第 67 頁?所圈區(qū)域是順義商 業(yè)中心，客流充足?西單商場是區(qū)域內(nèi) 高檔消費場所項目西二環(huán) 順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場選址原則：? 根據(jù)一期主力客群定位為順義本地消費者，因此建議在順義城區(qū)內(nèi) 設(shè)立分售點。擴大項目宣傳。同時爭取銷售時間；? 選擇地點應(yīng)位于順義市區(qū)繁華地段，另建議在市內(nèi)三元橋附近的高 檔寫字樓內(nèi)設(shè)置市內(nèi)賣場，同時配備看房班車到現(xiàn)場；? 售場應(yīng)位于檔次較高物業(yè)內(nèi)，以保證項目品質(zhì)和來往人群的有效；? 售場位于物業(yè)的主入口，便于截流人群。西單商場實景體驗 —— 分售場1/28/2023 68第 68 頁分售場選址： 西單商場一層主入口處功能要求：? 擺放小型沙盤項目展示? 可初步接待客戶，進(jìn)行前 期積累。項目西二環(huán) 順西路順平路石門街順平西路光明南街文化廣場高架橋府前西街新順南大街銀行東風(fēng)商場1/28/2023 69第 69 頁立柱可做形象展示臨時售臺，須協(xié)商背景墻，可做形象但需要協(xié)商約 5平米可擺放小型沙盤商場主入口1/28/2023 70第 70 頁引起社會關(guān)注，和客戶興趣前期預(yù)熱宣傳 活動組織 后續(xù)報道促成簽約 吸引客戶到訪接觸點實施： SP活動1/28/2023 71第 71 頁SP活動推廣前期強銷期持續(xù)期“ 萬科的故事 ”“ 住在順義 選擇萬科 “ 論壇參觀入住的萬科項目年底答謝酒會小萬科會員繪畫大賽希望工程慈善促銷活動開盤活動接觸點實施： SP活動1/28/2023 72第 72 頁“ 萬科的故事 ”時間 :7月底（周末）地點 :順義光明文化廣場訴求 :通過戶外展示的手法讓順義了解萬科，從百姓的角度看萬科的成功 。在順義植入萬科品牌。參觀入住的萬科項目時間 :6月底地點 :萬科城市花園 /萬科青青訴求 :通過對現(xiàn)房的刺激，淡化本項目期房 的弱勢，促進(jìn)銷售?！?住在順義 選擇萬科 “ 論壇時間 :8月底地點 :待定（高檔飯店會議廳）訴求 :以論壇的形勢，闡述萬科的開發(fā)理念，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。推廣前期 提升萬科在業(yè)內(nèi)的新聞熱度，同時將萬科品牌植入順義，初步達(dá)到促進(jìn)銷售積累的目的1/28/2023 73第 73 頁小萬科會員繪畫大賽時間 :11月（ 1天）地點 :景觀示范區(qū)訴求 :小萬科會員繪畫比賽，獲獎作者除獎品外可享受 1個點折扣，促進(jìn)銷售。強銷期通過對萬科小會員的促銷，在提升自身形象的同時促進(jìn)銷售。通過開盤活動，集中促進(jìn)銷售。開盤活動時間 :10月地點 :售樓處訴求 :開盤，消化客戶。1/28/2023 74第 74 頁年底答謝酒會時間 :12月 25日地點 :酒店訴求 :共品美酒，享受萬科。簽約客戶以家 庭為單位參與游戲抽獎，現(xiàn)場贈送一 年物業(yè)費等。希望工程慈善促銷活動時間 :12月初地點 :售樓處訴求 :萬科已簽約業(yè)主資助希望小學(xué)。持續(xù)期通過組織慈善活動和參與性酒會，樹立萬科良好的社會形象，并使業(yè)主對萬科產(chǎn)生歸屬感。1/28/2023 75第 75 頁推廣工作排期 尾盤期強銷期 持續(xù)期整體銷售率整盤均價客戶積累營銷成本工程形象廣告公司其它推廣前期回饋老客戶（萬客會）聯(lián)誼—— 酒會工程進(jìn)行?施工進(jìn)行?安排分售場， 積累客戶?安排熱線電話廣告媒體為主、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 ?工地平整， 項目開工； ?工程進(jìn)行?平面、網(wǎng)絡(luò)、雜志形成立體的推廣方式?宣傳項目熱銷及產(chǎn)品 說明；?開盤活動?繪畫比賽工程進(jìn)行示范區(qū)開放售樓處進(jìn)駐?確認(rèn) VI系統(tǒng)，?樓書、折頁等銷售 工具印刷完畢?工地圍檔布置?戶外廣告?網(wǎng)站建設(shè)?網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布?戶外 /報紙 /新? 聞通稿 /DM?開盤前宣傳?品牌的故事?論壇活動?分售場進(jìn)駐?接待客戶簽約和促進(jìn)回款?客戶聯(lián)誼?裝修講座1/28/2023 76第 76 頁1. 本項目銷售面積為 81632平方米左右 2. 項目整體實現(xiàn)均價 5400元 /平方米（本均價計算在銷售部分體現(xiàn)） 3. 營銷費用按銷售總額的 2%計取 8163254002%=882萬元4. 預(yù)算營銷費用總計為 882萬元 5. 由于售樓處、樣板間是保證 1號地長期銷售的工具，因此其費用應(yīng)計入整個地塊的營銷費用之中。在此不將其計入一期營銷費用之中。推廣費用估算1/28/2023 77第 77 頁項目 內(nèi)容 所占比例 金額（元）銷售資料 樓書、宣傳材料 5% 441000賣場包裝 　 —— 10% 882023活動 　 —— 20% 1764000媒體 戶外 35% 3087000網(wǎng)絡(luò) 15% 1323000報廣 10% 882023不可預(yù)見費用 　 —— 5% 441000合計 100% 8820230推廣費用比例1/28/2023 78第 78 頁 具體執(zhí)行的銷售策略 “ 開盤熱銷，小幅快漲 ”1/28/2023 79第 79 頁價格制定 權(quán)重項目位置 產(chǎn)品 景觀 社區(qū)成熟度 企業(yè)品牌 平均分值售價（元 /平米）15% 30% 10% 20% 25%金漢綠港 萬科 四季花城 5 通過與主要競爭對手 —— 金漢綠港的對比權(quán)重計算，項目的合理價位應(yīng)該在 5300元 /平米左右 .通過萬科的專業(yè)開發(fā)與思源的專業(yè)操作經(jīng)驗的整合，項目均價可以達(dá)到 5400元 /平米。1/28/2023 80第 80 頁價格策略 原則? 高開高走由于項目品質(zhì)以及開發(fā)商品牌高于同區(qū)域普通住宅項目，因此不應(yīng)以周邊項目作過多參考定價。從價格上高于區(qū)域均價，保持上漲勢頭。? 小步快漲由于開盤價較高，如果漲幅過大，易造成銷售抗性。因此建議小幅快漲，在提升利潤空間的同時，體現(xiàn)項目升值勢頭，加強購買者信心。1/28/2023 81第 81 頁市場發(fā)展趨勢? 北京經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長；? 土地供應(yīng)受限；? 二手房交易不暢；? 價格逐年上漲；? 順義發(fā)展迅速。項目營銷整體策略? 高開高走的價格策略；? 為開盤旺銷創(chuàng)造條件；? 給二期預(yù)留漲價空間。開發(fā)商品牌維護(hù)? 一期旺銷，快速打入?yún)^(qū) 域市場，樹立在順義的 認(rèn)可度。? 注重客戶的滿意度；價格定位依據(jù) 1/28/2023 82第 82 頁各種產(chǎn)品均價 名稱 套數(shù) 套數(shù)比 均價經(jīng)濟(jì)三居 374 53% 5200東西向兩居 68 10% 4800南北兩居 148 21% 5500舒適三居 30 4% 5300情花 80 12% 6400合計 700 100% 54001/28/2023 83第 83 頁銷售價格制定依據(jù)總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從樓座所在位置及景觀軸線來看，產(chǎn)品排序如下：情景花園洋房南北二居舒適三居經(jīng)濟(jì)三居?xùn)|西二居1/28/2023 84第 84 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從之前產(chǎn)品戶型分析來看，產(chǎn)品排序如下：情景花園洋房南北二居舒適三居經(jīng)濟(jì)三居?xùn)|西二居1/28/2023 85第 85 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從產(chǎn)品的供應(yīng)量稀缺性來看，產(chǎn)品排序如下：舒適三居南北二居?xùn)|西二居情景花園洋房經(jīng)濟(jì)三居1/28/2023 86第 86 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從各產(chǎn)品所面對客群的層次及銷售的易實現(xiàn)度來看，產(chǎn)品排序如下：東西二居：社會新銳南北二居：青壯階層，養(yǎng)老之選經(jīng)濟(jì)三居：中層家庭舒適三居：殷實之家情景花園洋房：富貴之家1/28/2023 87第 87 頁總價控制產(chǎn)品數(shù)量樓座位置 戶型因素 面對客群組團(tuán)綠化組團(tuán)綠化東西兩居 :4800元南北二居 :5500元經(jīng)濟(jì)三居 :5200元舒適三居 :5300元情景花園 :6400元從樓座總價方面，我們也需要控制各類客戶的選擇性，因此建議產(chǎn)品總價排序如下：情景花園洋房（ 150180㎡）： 96115萬舒適三居（ 130 ㎡）： 69萬經(jīng)濟(jì)三居（ 118 ㎡）： 61萬南北二居（ 90 ㎡）： 50萬東西二居（ 90㎡）： 43萬1/28/2023 88第 88 頁推盤原則? 將整個銷售周期分為若干段，分別推盤，控制銷售；? 根據(jù)戶型設(shè)計配比和數(shù)量，控制各放量期所推出的戶型。確保各種 戶型的均勻分布；? 第一次放量 —— 開盤前大規(guī)模推貨，消化前期積累客戶，達(dá)到快速 銷售，引爆市場的目的；? 開盤時，將綜合品質(zhì)相對差一些的戶型集中低價推出，通過價格差 異吸引市場，同時消化部分次一點的戶型；? 綜合