銀行代理銷售管理(督訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-03-13 13:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （晉升） 長(zhǎng)期目標(biāo) （明星） 如何達(dá)成目標(biāo) 從內(nèi)容上： K——知識(shí) S——技能 H——習(xí)慣 從環(huán)節(jié)上： 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 拒絕處理 促成 服務(wù) （ 7） （ 6） （ 5） （ 4） （ 3） （ 2） （ 1） 銀行代理專業(yè)化推銷流程 銷售管理內(nèi)容 —— 目標(biāo)管理 活動(dòng)管理內(nèi)容 —— 時(shí)間管理 請(qǐng)回答下列問題： 你通常工作時(shí)間很長(zhǎng)嗎 ？ 你通常把工作帶回家嗎 ？ 你感到很少花時(shí)間去做你想做的事情嗎 ？ 如果你沒有完成比所希望完成的事情 ， 你是否有負(fù)罪感 ？ 即使沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的問題或危機(jī) ， 你也經(jīng)常感到工作有很多的壓力 ？ 你的的案頭有許多并不重要但長(zhǎng)時(shí)間處理的文件 ？ 你時(shí)常在做重要的工作時(shí)被打斷嗎 ？ 你在辦公室用餐嗎 ？ 活動(dòng)管理內(nèi)容 —— 時(shí)間管理 在上個(gè)月里，你是否忘掉一些重要的約會(huì)？ 你時(shí)常把工作拖到最后一分鐘 ， 然后很努力地去完成它們 ？ 1 你覺得找借口推延你不喜歡做的事情嗎 ？ 1 你總感覺需要做一些事情而保持繁忙嗎 ？ 1 當(dāng)你長(zhǎng)休了一階段 ， 你是否有負(fù)罪感 ？ 1 你常無暇閱讀與工作有關(guān)的書 ？ 1 你是否太忙于解決一些瑣事而沒有去做與公司目標(biāo)一致的大事 ？ 1 你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼與未來 ？ 問卷答案 1216 YES 救命！你在時(shí)間管理上需改進(jìn)！ 812 YES 當(dāng)心！你需要重新審視你的時(shí)間行動(dòng)指南 48 YES 可以！方向正確，但需要提高沖勁 04 YES 恭喜！并請(qǐng)堅(jiān)持不懈！ 活動(dòng)管理內(nèi)容 —— 時(shí)間管理 代理專業(yè)人員的時(shí)間管理 （ 1）網(wǎng)點(diǎn)拜訪時(shí)間 （ 2）服務(wù)活動(dòng)時(shí)間 （ 3）會(huì)議經(jīng)營時(shí)間 （ 4）團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)間 （ 5）案頭工作時(shí)間 （ 6）自我學(xué)習(xí)時(shí)間 銷售管理內(nèi)容 —— 時(shí)間管理 如何做好時(shí)間管理 銷售管理內(nèi)容 —— 時(shí)間管理 （ 1）每天做工作計(jì)劃 （ 2）運(yùn)用時(shí)間管理原則（優(yōu)先拜訪重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)） （ 3）編排優(yōu)先次序，定下完成期限 （ 4）合理安排拜訪計(jì)劃（路線合理、遠(yuǎn)近兼顧） （ 5）提高拜訪技巧（談判內(nèi)容事先計(jì)劃、主題明確） （ 6）對(duì)他人提出的無益于自己工作的時(shí)間需求，學(xué)習(xí)說“不” （ 7）利用團(tuán)隊(duì)的力量或?qū)W會(huì)請(qǐng)別人幫忙，以更快的達(dá)成目標(biāo) （ 8）克服人性弱點(diǎn)，走出時(shí)間陷阱！ 制 度 工 具 培 訓(xùn) 信息傳遞 會(huì)議制度 專管員活動(dòng)管理的“金字塔” ?周檢討會(huì) ?月度 KPI分析會(huì)議 ?專管員活動(dòng)日志 ?網(wǎng)點(diǎn)信息卡、渠道信息卡等 ?業(yè)績(jī)報(bào)表 ?月、周業(yè)務(wù)達(dá)成分析 ?工具填寫、會(huì)議操作培訓(xùn) ?檢查監(jiān)督制度 ?品質(zhì)管理制度 ?差勤管理制度 …… ?早夕會(huì) ?宣導(dǎo)會(huì) 銷售管理內(nèi)容 —— 活動(dòng)量管理 有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪時(shí)間 活動(dòng)量的定義 ： 有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪 所主任工作會(huì)談 銀行柜員培訓(xùn) 銷售輔導(dǎo)及客戶訪問 其他與網(wǎng)點(diǎn)維系有關(guān)的工作 有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪的定義： 活動(dòng)量 = 時(shí)間單位標(biāo)準(zhǔn) 銷售管理內(nèi)容 —— 活動(dòng)量管理 *業(yè)務(wù)量 =意愿 活動(dòng)量 技能 在意愿等同的情況下 ， 活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量成正比 ， 技能是關(guān)系系數(shù)；活動(dòng)量與業(yè)務(wù)量間的概率是相對(duì)穩(wěn)定的 ， 在技能不變的狀況下 ， 只有以活動(dòng)量取得業(yè)務(wù)量 。 為什么要做活動(dòng)量管理 銷售管理內(nèi)容 —— 活動(dòng)量管理 A級(jí) 2訪 /工作日 B級(jí) 8訪 /工作周 C級(jí) 30訪 /工作月 活動(dòng)量要求 每天約訪 1 個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)主任 每天拜訪 1 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)柜員 每天回訪 1 個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)柜員 （ 1）新專管員所面臨的困難： 經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)少、專業(yè)技能差 重點(diǎn) 熟悉網(wǎng)點(diǎn)人員，提高開單率和件數(shù) 新專管員的活動(dòng)量目標(biāo)：每日 3 訪 1 + 1 + 1 各級(jí)業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量計(jì)劃 銷售管理內(nèi)容 —— 活動(dòng)量管理 每天拜訪 2 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)柜員 每天回訪 1 個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)柜員 每周約訪 2 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)主任 （ 2）老專管員所面臨的困難： 有穩(wěn)定的網(wǎng)點(diǎn)、但業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)瓶頸 重點(diǎn)
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