【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備。 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 —— 調(diào)查誤區(qū) （八）收集資料過到繁復(fù) 客戶經(jīng)理在第一次上門調(diào)查時(shí)，一定要向客戶提供全面的申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們?cè)俅嗡饕膊焕硖潯Ｈ绻?jīng)后續(xù)整理，確實(shí)需要客戶再次補(bǔ)充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補(bǔ)充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。 第三部分 調(diào)查分析及撰寫報(bào)告 綜合授信調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)容 流動(dòng)資金貸款調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)容 固定資產(chǎn)貸款調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)容 房地產(chǎn)開發(fā)貸款調(diào)查分析及報(bào)告內(nèi)容 綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法 一、申請(qǐng)人情況分析 二、授信風(fēng)險(xiǎn)分析（風(fēng)險(xiǎn)分析及防范措施） 三、調(diào)查結(jié)論及授信建議 申請(qǐng)人情況分析 申請(qǐng)人概況 申請(qǐng)人簡(jiǎn)介 歷史沿革 股權(quán)結(jié)構(gòu) 法人治理結(jié)構(gòu) 經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)和管理水平 控股子公司和分公司情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 主營(yíng)業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 在建項(xiàng)目和重大投資事項(xiàng) 所屬行業(yè)情況 行業(yè)概況 借款人的行業(yè)地位 財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)狀況 主要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 對(duì)外擔(dān)保及其它重大事項(xiàng) 信用狀況分析 在他行信用情況 征信系統(tǒng)查詢情況分析 我行評(píng)級(jí)情況 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 1．客戶歷史沿革分析 ? 了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容： ? (1)成立動(dòng)機(jī) ? 任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。 ? (2)經(jīng)營(yíng)范圍 ? 信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容： ? ①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。 ? ②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。 ? ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? ③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。 ? (3)名稱變更 ? 客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。 ? (4)以往重組情況 ? 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處臵及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 2．法人治理結(jié)構(gòu)分析 ? 信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。 ? 客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。 ? (1)上市客戶 ? ①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。 ? ②關(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，使“三會(huì)”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。 ? ③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 2．法人治理結(jié)構(gòu)分析 ? (2)國(guó)有獨(dú)資客戶 ? ①所有者缺位。目前，由于我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多依據(jù)《 公司法 》 成立的企業(yè)由原來的國(guó)有企業(yè)脫胎而來，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問題。 ? ②行政干預(yù)。國(guó)家作為出資人對(duì)國(guó)有客戶經(jīng)營(yíng)決策的干預(yù)是通過若干政府部門分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。 ? (3)民營(yíng)客戶 ? 民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)臵沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 3．股東背景 ? 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注： ? ①家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算。 ? ②外資背景?？蛻艄蓹?quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。 ? ③政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效率不高。 ? ④上市背景?？蛻魹樯鲜泄?、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 4．高管人員的素質(zhì) ? 高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級(jí)管理人員只是掌握片面的技能，如只有財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)，而沒有技術(shù)、營(yíng)銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作能力，通常都會(huì)很難把握客戶未來的發(fā)展方向。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容： ? ①受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國(guó)民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)歷表明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。 ? ②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長(zhǎng)，閱歷越豐富。 ? ③修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠(chéng)實(shí)守信和吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。 ? ④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營(yíng)上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。 ? ⑤進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果。 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 5．信譽(yù)狀況 ? 在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。 ? ①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。 ? ②客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購(gòu)銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。 ? ③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東 (尤其是大股東 )，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。 ? 客戶經(jīng)營(yíng)情況分析 ? 信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。 ? 1．供應(yīng)階段分析 ? 供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。 ? (1)貨品質(zhì)量 ? 原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線?？蛻舨少?gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。 ? (2)貨品價(jià)格 ? 原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。 ? (3)進(jìn)貨渠道 ? 進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來考慮。 ? ①有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。 ? ②供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。 ? ③運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。 ? ④進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。 ? (4)付款條件 ? 付