某項(xiàng)目全程營(yíng)銷思路提案(編輯修改稿)
2025-03-13 11:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般，講究實(shí)用性，也有一定的格調(diào)生活追求； 價(jià)格是他們考慮的第一因素，其次是戶型、周邊配套、環(huán)境、規(guī)模及品牌； 解決住的問(wèn)題比小孩上學(xué)、老人就醫(yī)等重要。 價(jià)格定位 價(jià)格定位的原則 ： ?符合目標(biāo)客戶承受能力； ?保證項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)； 價(jià)格定位的策略： ?合理控制總價(jià)，滿足目標(biāo)客戶需求； ?區(qū)域平臺(tái)單價(jià)的小幅降低，制作項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)； 本案采用市場(chǎng)比較法定價(jià) 即主要依據(jù)相近物業(yè)及附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而訂，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，條件相當(dāng)?shù)膬蓚€(gè)物業(yè)，定價(jià)較高的項(xiàng)目會(huì)被客戶舍棄。 1號(hào)樓 3梯 8戶 項(xiàng)目自身情況分析 項(xiàng)目自身分析 房號(hào) 戶型 面積㎡ 座落方位 1A 兩室兩廳一衛(wèi) 西北角 1B 兩室一廳一衛(wèi) 東北角 1C 一室一廳一衛(wèi) 西 1D 兩室兩廳一衛(wèi) 居中 (西戶 ) 1D1 兩室兩廳一衛(wèi) 居中 (東戶 ) 1E（東戶） 三室兩廳兩衛(wèi) 東南角 1E（西戶） 三室兩廳兩衛(wèi) 西南角 1F 兩室兩廳一衛(wèi) 南（居中） 1. 項(xiàng)目密度過(guò)高，戶型偏大，總價(jià)要求較高 2. 整體戶型設(shè)計(jì)為普通居住性，無(wú)特殊亮點(diǎn) 3. 1A和 1D兩室朝向較差， 1B為邊角戶型，形狀不規(guī)整，未來(lái)銷售難度較大 4. 1D 1E、和 1F因位臵較好，戶型緊湊，未來(lái)銷售難度小 2號(hào)樓 3梯 10戶 項(xiàng)目自身情況分析 項(xiàng)目自身分析 房號(hào) 戶型 面積㎡ 套數(shù) 座落方位 2A（東戶） 三室兩廳一衛(wèi) 26 東北 2A（西戶） 三室兩廳一衛(wèi) 26 西北 2B（東戶） 一室一廳一衛(wèi) 26 北 2B（西戶） 一室一廳一衛(wèi) 26 北 2C（東戶） 一室一廳一衛(wèi) 26 北 2C（西戶） 一室一廳一衛(wèi) 26 北 2D（東戶） 三室兩廳二衛(wèi) 26 東南 2D（西戶） 三室兩廳二衛(wèi) 26 西南 2E（東戶） 兩室兩廳一衛(wèi) 26 南 2E（西戶） 兩室兩廳一衛(wèi) 26 南 1. 項(xiàng)目密度過(guò)高，兩室三室戶型偏大，總價(jià)要求較高 2. 整體戶型設(shè)計(jì)為普通居住性，無(wú)特殊亮點(diǎn) 3. 2A西因朝向較差， 1B為邊角戶型未來(lái)銷售存在一定的難度 4. 2E三室因面積偏大，總價(jià)較高，未來(lái)銷售存在一定的難度 5. 位臵較好，戶型緊湊，未來(lái)銷售難度小 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格 項(xiàng)目 中原新城 潁河港灣 綠都城 康橋上城 品 均價(jià) 4600元 4500元 4500元 4800元 實(shí)際成交價(jià) 4500元 4400元 4300元 4700元 起價(jià) 4200元 4100元 4100元 4200元 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格圖 36003800400042004400460048005000中原新城 潁河港灣 綠都城 康橋上城品均價(jià) 實(shí)際成交價(jià) 起價(jià)價(jià)格建議 區(qū)域四個(gè)樓盤均為規(guī)模大盤，且為品牌開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)； 中原新城在小區(qū)規(guī)模、景觀配套建設(shè)上較占優(yōu)勢(shì)； 康橋上城品在小區(qū)景觀、戶型上較占優(yōu)勢(shì)； 綠都城在小區(qū)規(guī)模、總價(jià)控制上較占優(yōu)勢(shì)； 穎河港灣在小區(qū)規(guī)模、物業(yè)類型上較占優(yōu)勢(shì)； 綜合區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格水平及項(xiàng)目的自身狀況，建議實(shí)現(xiàn)均價(jià) 4200元 建議 入市均價(jià)控制在 4100元 /平米，后期實(shí)現(xiàn)均價(jià) 4300元 /平米，達(dá)到項(xiàng)目的整體均價(jià) 4200元 /平米。 根據(jù)鄭州城市客戶購(gòu)房心理變化規(guī)律可以看出，隨著房?jī)r(jià)的上漲， 客戶購(gòu)房的預(yù)算也在不斷提高，且一旦有購(gòu)房條件則會(huì)抓住機(jī)會(huì)立即出手。我們應(yīng)充分利用客戶的這種心理變化，適當(dāng)拉高客戶總價(jià)承受力， 將主流總價(jià)控制在 3650萬(wàn) 。 價(jià)格具體建議 提綱 項(xiàng)目自身屬性及綜合定位 市場(chǎng)綜述 項(xiàng)目 VI延展 包裝推廣策略 銷售策略 外煉內(nèi)修、太極之道 項(xiàng)目切入時(shí)機(jī) ： 在中原新城之后，中原新城經(jīng)過(guò)前期大勢(shì)宣傳，項(xiàng)目及區(qū)域被極度關(guān)注，項(xiàng)目擇機(jī)而入。 借勢(shì)大盤之妙： 中原新城目前成為西區(qū)最熱銷的樓盤，創(chuàng)造了絕佳的借勢(shì)機(jī)會(huì)。 順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì) ： 2023年，西區(qū)樓盤普遍銷售較好，本案應(yīng)借助熱銷的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。 機(jī)會(huì)總光顧于有準(zhǔn)備者，中原名邸，你真的準(zhǔn)備好了嗎 ？ 項(xiàng)目總體銷售策略 “短平快”策略 為充分把握市場(chǎng)資源，不造成客戶流失，認(rèn)籌與解籌時(shí)間間隔非常短，采用短平快策略，保證已儲(chǔ)備客戶不流失，降低風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目具體銷售策略 打開(kāi)房源、最大化吸納客戶 在區(qū)域熱銷的市場(chǎng)環(huán)境下，建議本案相繼推出 1號(hào)、 2號(hào)樓全部打開(kāi)房源，有利于加快項(xiàng)目的去化速度，實(shí)現(xiàn)“短平快”的銷售策略。 注重節(jié)奏的把握，講究推廣節(jié)點(diǎn)，增強(qiáng)推廣目標(biāo)有效性 。 力求銷售速度和利潤(rùn)的最佳配比； 短期利益和長(zhǎng)期目標(biāo)兼顧。 項(xiàng)目銷售策略核心 項(xiàng)目階段價(jià)格策略 低價(jià)入市、穩(wěn)中求升 為了在銷售各階段中保持銷售暢旺，積聚人氣，建議本案采用“低價(jià)入市，穩(wěn)中求升”的價(jià)格策略，低價(jià)穩(wěn)妥快速入市，隨市場(chǎng)的發(fā)展，小步調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體均價(jià)。 項(xiàng)目入市方法 排號(hào)認(rèn)籌，集中認(rèn)購(gòu)，蓄勢(shì)開(kāi)盤 ?為項(xiàng)目穩(wěn)妥入市，集中一定量的客戶，采用排號(hào)認(rèn)籌的方式蓄積客戶，為項(xiàng)目開(kāi)盤火爆聚集人氣； ?在項(xiàng)目有一定規(guī)模的客戶群之后，在開(kāi)盤一周前進(jìn)行集中的選房認(rèn)購(gòu)，利用現(xiàn)場(chǎng)熱烈氛圍，促進(jìn)銷售的快速完成； ?經(jīng)過(guò)一定的市場(chǎng)吸納后，項(xiàng)目有一定的銷售業(yè)績(jī)保證，結(jié)合開(kāi)盤的推廣氣勢(shì)，項(xiàng)目成功開(kāi)盤。 銷售計(jì)劃 1 2 6 銷售套數(shù) 80 2023年 68 9 10 11 12 3 4 5 7 8 2023年 2月 14日春節(jié) 40 40 80 20 8 35 50 50 25 20 20 銷售階段 蓄水期 一次開(kāi)盤強(qiáng)銷期 尾盤銷售期 工程進(jìn)度 樁期階段 1號(hào)樓主體封頂 2號(hào)樓主體封頂 全部交房驗(yàn)收 價(jià)格策略 低價(jià)入市，小幅上調(diào)，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 4200元 二次開(kāi)盤強(qiáng)銷期 一次開(kāi)盤 二次開(kāi)盤 銷售計(jì)劃 說(shuō)明 ： ? 項(xiàng)目根據(jù)工程進(jìn)度分兩次推售，一次 1號(hào)樓 208套房源全部打開(kāi)銷售，二次 2號(hào)樓 260套房源全部打開(kāi)銷售； ? 7月份進(jìn)場(chǎng)， 78月兩個(gè)月的蓄水期， 9月份借樓市黃金月實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤銷售， 1號(hào)樓開(kāi)盤實(shí)現(xiàn) 40%（ 80套）的去化速度，同時(shí) 2號(hào)樓客戶登記； ? 12月借 1號(hào)樓主體封頂，已去化近 80%，為年底回款， 2號(hào)樓開(kāi)盤銷售，實(shí)現(xiàn) 40%（ 80套）的去化速度； ? 項(xiàng)目入市價(jià)實(shí)現(xiàn)均
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