【文章內容簡介】 13年 6月 13年 7月 13年 8月 13年 9月營銷計劃銷售二期余貨、三期蓄客，主要是小戶型項目三期開盤 項目延續(xù)銷售根據銷售進度調整銷售策略余貨銷售促銷手段制定三期認籌余貨消化 開盤活動二期開盤熱銷強銷期余貨銷售促銷手段制定13年 9月 13年 10月 11月 12月延續(xù)銷售根據銷售進度調整銷售策略如何銷售住宅產品 ？n營銷總策略n價 格n推 貨n推 廣n拓 客n活 動原則二：基于對變市的理解，規(guī)避市場風險原則三：基于產品功能分析，實現各類產品價值原則一：基于對競爭項目的市場比較【 定價原則 】區(qū)域內其他樓盤銷售價格區(qū)域內大盤較多，且不乏知名地產開發(fā)商項目，不過目前除藍山郡、花樣年華貨量較多以外，其它項目均處于尾盤銷售階段；預計明年本案周邊主要競爭樓盤推量約在 1000套左右，約為 21萬方左右，雖然今年競爭壓力較以往有所緩解，但由于戶型結構的原因，導致我項目銷售壓力依然較大。目前區(qū)域內對本項目有競爭關系的包括鳳凰城、藍山郡、恒大、花樣年華等項目。預計明年區(qū)域內其他各競品樓盤推貨量會達到飽和，為爭奪有限客戶資源，在推廣、銷售、價格策略要實現差異化，只有做到區(qū)域內領先位置才能在競爭中謀得先機！定價原則之一 —— 市場策略策 略如何凸顯項目個性，并突圍市場？借力 —— 周邊地塊的規(guī)劃輔助跑量營氛圍造品牌三期應當制定有別于市場的價格體系，形成有競爭力的價格，進行搶客即可。定價原則之二 —— 風險策略在市場及政策不穩(wěn)定的迷茫態(tài)勢下，是高價入市惜售，還是平價放量出貨，以求現金流？策 略用 “ 機會成本 ” ，在當下建立 “ 薄利多銷 ” 的模式，去化市場風險，同時加大現金回收，為三期奠定熱銷基礎。定價原則之三 —— 差價策略利用四個價差，對產品形成擠壓出貨即：內外價差； 1 1 17號棟開盤前后價差；1 16號棟與 17號棟價差；小戶型與大戶型價差外銷產品的前后優(yōu)劣不同該如何快速去化劣勢產品？策 略定價原則之四 —— 去化策略抓住市場客戶心理，利用特價房的政策 ,人為制造價格洼地去化非優(yōu)勢房源現有剩余房源，是先期去化，還是留待推盤時機更成熟時去化？策 略形成價差吸客快速回流資金利用市場分析法獲知本案入市均價定價方法的選擇先期走量的同時去化量大非優(yōu)房源以同品質、同產品、同物業(yè)類型 —— 星沙區(qū)內 的在售樓盤 —— 恒大、鳳凰城、藍山郡、花樣年華為價格定價參考項目，得出可比價格，再將可比價格進行市場修正，即得出本案的入市均價。?按 項 目可比 權 重修正動態(tài)價格 =靜態(tài)價格 +浮動空間市場比較法計算 市場政策因素折扣回收因素優(yōu)惠政策因素外部溢價因素 內部溢價因素項目成熟溢價產品領先溢價品牌信譽溢價建議三期入市實收均價： ￥ 4775元 / ㎡區(qū)域內考慮到市場推貨拉升以及折扣回收及優(yōu)惠政策， 項目三期面試均價為： 4775=5253元 /㎡ 總體價格控制策略：低開高走，小步快跑（ 1）項目啟動期價格控制思路低開高走 —— 為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本項目采取低價入市，即以銷售開盤時市場均價入市，并在前期預留足夠的價格空間，然后逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。（ 2）項目熱銷期價格控制思路小步快跑 —— 為實現項目預期銷售價格，需采用階段性調價策略，主要把握兩個方面，一是調價頻率；二是調價幅度。必須做到調幅要 “ 小 ” 、頻率要 “ 頻 ” 。每次調價幅度控制在 2％－ 5％左右。各階段定價措施內部登記： 公布價格平實 。即中檔價格、高升值空間，才能吸引到中高端物業(yè)消費群體的競相關注，預留價格懸念空間，真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格；開盤銷售： 價格平穩(wěn)拉升，以銷售現場的價格提升控制，把控項目整體銷售節(jié)奏，以最終保證達到和預留準備后期陸續(xù)提價的單位；中期銷售： 隨新單位的推出即時調整剩余產品價格，依靠產品自身對比和價格引導快速促成銷售；尾盤銷售： 借助終端市場價格炒作，定期陸續(xù)拉升價格尺度，以逼緊客戶購買時間差，依靠價格引導穩(wěn)步促成銷售。u三一街區(qū)價格表 如何銷售住宅產品 ？n營銷總策略n價 格n推 貨n推 廣n拓 客n活 動密集加推，做熱項目，形成氛圍，推高價值，實現2023年銷售目標；通過熱銷產品對其他產品帶動，促進階段性產品的滾動熱銷，拉棟項目整體銷售速度！策略思想：引爆市場，快速回現，滾動開發(fā)。時間節(jié)點推售前提 —— 工程節(jié)點1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1517號棟 4月中下旬可取得預售證推售前提三：周密部署， 強 調產 品推售互 動 性，以 熱銷產 品 帶動 普通 產品， 實現 整體 熱銷 ！項 目分析 —— 借助分析模型， 產 品 優(yōu) 劣 勢細 分，確定分 類產 品的 營銷 目 標具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產品，形成項目標桿價值?？蛻粜枨罅扛?、可實現高市場價值。成熟市場的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現較高價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。需要通過展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉化后可實現較高市場價值。產品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現價值較低。明星產品現金牛產品嬰兒產品瘦狗產品。 高市場增長率高明星現金牛嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供應、項目自身產品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產品細分可借用波士頓矩陣表現：標桿！利潤主力培育、轉化低端補充產 品 細 分現 金牛 產品 嬰兒產品15號棟： 西邊戶型臨小區(qū)車行道，存在一定客戶心理抗性； 2梯 4戶結構產品，其中南向戶型為 89平米二房產品，可觀小區(qū)內大廣場，東向戶型南北通透，但前后均有樓棟，視野上受到一定影響。16號棟： 西向戶型與 15號棟東向戶型優(yōu)劣勢相同，東向戶型為 147平米四房產品，景觀具有優(yōu)勢，但總價偏高。17號棟： 2梯 3戶產品，居住舒適度較高，且南北均正對中心園林。樓 棟規(guī) 劃和景 觀質 素分析：推售原 則契合項目整體工程節(jié)點和相關展示1合理規(guī)避市場和項目內部競爭2產品優(yōu)劣互補，銷售互動3符合 項 目全年 資 金回收目 標 的要求 5 符合 節(jié) 奏并契合 項 目價 值 逐步推高 6產 品重點突破，推升整體 溢價 值4銷售節(jié)點5月 6月 7月4月底時間節(jié)點8月余貨銷售 余貨銷售開盤 余貨銷售推貨單位1 16棟226套加推 17棟182套推 貨節(jié) 點 鋪 排9月余貨銷售 開盤10月余貨銷售備注：如首期認籌火爆，則考慮 1 1 17棟同時推出，具體推貨后期將根據實際情況另行提交貨 量 統(tǒng)計u三一 中央公園認籌方案 \三一 中央公園認籌主體方案 .docu三一 中央公園認籌方案 \附件二：三一街區(qū)認籌流程 .docu三一 中央公園認籌方案 \附件三：認籌流程（內部） .doc 三一 中央公園認籌方案 \附件四：三一街區(qū)認籌重點銷售口徑 .docu三一 中央公園認籌方案 \附件五：優(yōu)惠憑證申請存檔表 .docu三一 中央公園認籌方案 \附件六：認籌物料清單表 .xlsu三一 中央公園認籌方案 \附件七：認籌客戶申請表 .docu三一 中央公園認籌方案 \附件 8：認籌協議 .doc如何銷售住宅產品 ？n營銷總策略n價 格n推 貨n推 廣n拓 客n活 動以多 維 度、 強 力度的 線 下渠道拓展 為 主要上客渠道 進 行有效客 戶積 累2月 3月 4月