【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 13年 6月 13年 7月 13年 8月 13年 9月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃銷售二期余貨、三期蓄客，主要是小戶型項(xiàng)目三期開(kāi)盤(pán) 項(xiàng)目延續(xù)銷售根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整銷售策略余貨銷售促銷手段制定三期認(rèn)籌余貨消化 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)二期開(kāi)盤(pán)熱銷強(qiáng)銷期余貨銷售促銷手段制定13年 9月 13年 10月 11月 12月延續(xù)銷售根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整銷售策略如何銷售住宅產(chǎn)品 ？n營(yíng)銷總策略n價(jià) 格n推 貨n推 廣n拓 客n活 動(dòng)原則二：基于對(duì)變市的理解，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)原則三：基于產(chǎn)品功能分析，實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品價(jià)值原則一：基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)比較【 定價(jià)原則 】區(qū)域內(nèi)其他樓盤(pán)銷售價(jià)格區(qū)域內(nèi)大盤(pán)較多，且不乏知名地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目，不過(guò)目前除藍(lán)山郡、花樣年華貨量較多以外，其它項(xiàng)目均處于尾盤(pán)銷售階段；預(yù)計(jì)明年本案周邊主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推量約在 1000套左右，約為 21萬(wàn)方左右，雖然今年競(jìng)爭(zhēng)壓力較以往有所緩解，但由于戶型結(jié)構(gòu)的原因，導(dǎo)致我項(xiàng)目銷售壓力依然較大。目前區(qū)域內(nèi)對(duì)本項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的包括鳳凰城、藍(lán)山郡、恒大、花樣年華等項(xiàng)目。預(yù)計(jì)明年區(qū)域內(nèi)其他各競(jìng)品樓盤(pán)推貨量會(huì)達(dá)到飽和，為爭(zhēng)奪有限客戶資源，在推廣、銷售、價(jià)格策略要實(shí)現(xiàn)差異化，只有做到區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先位置才能在競(jìng)爭(zhēng)中謀得先機(jī)！定價(jià)原則之一 —— 市場(chǎng)策略策 略如何凸顯項(xiàng)目個(gè)性，并突圍市場(chǎng)？借力 —— 周邊地塊的規(guī)劃輔助跑量營(yíng)氛圍造品牌三期應(yīng)當(dāng)制定有別于市場(chǎng)的價(jià)格體系，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，進(jìn)行搶客即可。定價(jià)原則之二 —— 風(fēng)險(xiǎn)策略在市場(chǎng)及政策不穩(wěn)定的迷茫態(tài)勢(shì)下，是高價(jià)入市惜售，還是平價(jià)放量出貨，以求現(xiàn)金流？策 略用 “ 機(jī)會(huì)成本 ” ，在當(dāng)下建立 “ 薄利多銷 ” 的模式，去化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加大現(xiàn)金回收，為三期奠定熱銷基礎(chǔ)。定價(jià)原則之三 —— 差價(jià)策略利用四個(gè)價(jià)差，對(duì)產(chǎn)品形成擠壓出貨即：內(nèi)外價(jià)差； 1 1 17號(hào)棟開(kāi)盤(pán)前后價(jià)差；1 16號(hào)棟與 17號(hào)棟價(jià)差；小戶型與大戶型價(jià)差外銷產(chǎn)品的前后優(yōu)劣不同該如何快速去化劣勢(shì)產(chǎn)品？策 略定價(jià)原則之四 —— 去化策略抓住市場(chǎng)客戶心理，利用特價(jià)房的政策 ,人為制造價(jià)格洼地去化非優(yōu)勢(shì)房源現(xiàn)有剩余房源，是先期去化，還是留待推盤(pán)時(shí)機(jī)更成熟時(shí)去化？策 略形成價(jià)差吸客快速回流資金利用市場(chǎng)分析法獲知本案入市均價(jià)定價(jià)方法的選擇先期走量的同時(shí)去化量大非優(yōu)房源以同品質(zhì)、同產(chǎn)品、同物業(yè)類型 —— 星沙區(qū)內(nèi) 的在售樓盤(pán) —— 恒大、鳳凰城、藍(lán)山郡、花樣年華為價(jià)格定價(jià)參考項(xiàng)目，得出可比價(jià)格，再將可比價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)修正，即得出本案的入市均價(jià)。?按 項(xiàng) 目可比 權(quán) 重修正動(dòng)態(tài)價(jià)格 =靜態(tài)價(jià)格 +浮動(dòng)空間市場(chǎng)比較法計(jì)算 市場(chǎng)政策因素折扣回收因素優(yōu)惠政策因素外部溢價(jià)因素 內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)建議三期入市實(shí)收均價(jià)： ￥ 4775元 / ㎡區(qū)域內(nèi)考慮到市場(chǎng)推貨拉升以及折扣回收及優(yōu)惠政策， 項(xiàng)目三期面試均價(jià)為： 4775=5253元 /㎡ 總體價(jià)格控制策略：低開(kāi)高走，小步快跑（ 1）項(xiàng)目啟動(dòng)期價(jià)格控制思路低開(kāi)高走 —— 為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本項(xiàng)目采取低價(jià)入市，即以銷售開(kāi)盤(pán)時(shí)市場(chǎng)均價(jià)入市，并在前期預(yù)留足夠的價(jià)格空間，然后逐步提高價(jià)格，樹(shù)立升值物業(yè)形象。（ 2）項(xiàng)目熱銷期價(jià)格控制思路小步快跑 —— 為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期銷售價(jià)格，需采用階段性調(diào)價(jià)策略，主要把握兩個(gè)方面，一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要 “ 小 ” 、頻率要 “ 頻 ” 。每次調(diào)價(jià)幅度控制在 2％－ 5％左右。各階段定價(jià)措施內(nèi)部登記： 公布價(jià)格平實(shí) 。即中檔價(jià)格、高升值空間，才能吸引到中高端物業(yè)消費(fèi)群體的競(jìng)相關(guān)注，預(yù)留價(jià)格懸念空間，真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格；開(kāi)盤(pán)銷售： 價(jià)格平穩(wěn)拉升，以銷售現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格提升控制，把控項(xiàng)目整體銷售節(jié)奏，以最終保證達(dá)到和預(yù)留準(zhǔn)備后期陸續(xù)提價(jià)的單位；中期銷售： 隨新單位的推出即時(shí)調(diào)整剩余產(chǎn)品價(jià)格，依靠產(chǎn)品自身對(duì)比和價(jià)格引導(dǎo)快速促成銷售；尾盤(pán)銷售： 借助終端市場(chǎng)價(jià)格炒作，定期陸續(xù)拉升價(jià)格尺度，以逼緊客戶購(gòu)買時(shí)間差，依靠?jī)r(jià)格引導(dǎo)穩(wěn)步促成銷售。u三一街區(qū)價(jià)格表 如何銷售住宅產(chǎn)品 ？n營(yíng)銷總策略n價(jià) 格n推 貨n推 廣n拓 客n活 動(dòng)密集加推，做熱項(xiàng)目，形成氛圍，推高價(jià)值，實(shí)現(xiàn)2023年銷售目標(biāo)；通過(guò)熱銷產(chǎn)品對(duì)其他產(chǎn)品帶動(dòng)，促進(jìn)階段性產(chǎn)品的滾動(dòng)熱銷，拉棟項(xiàng)目整體銷售速度！策略思想：引爆市場(chǎng)，快速回現(xiàn)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)推售前提 —— 工程節(jié)點(diǎn)1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1517號(hào)棟 4月中下旬可取得預(yù)售證推售前提三：周密部署， 強(qiáng) 調(diào)產(chǎn) 品推售互 動(dòng) 性，以 熱銷產(chǎn) 品 帶動(dòng) 普通 產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn) 整體 熱銷 ！項(xiàng) 目分析 —— 借助分析模型， 產(chǎn) 品 優(yōu) 劣 勢(shì)細(xì) 分，確定分 類產(chǎn) 品的 營(yíng)銷 目 標(biāo)具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。需要通過(guò)展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：標(biāo)桿！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化低端補(bǔ)充產(chǎn) 品 細(xì) 分現(xiàn) 金牛 產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品15號(hào)棟： 西邊戶型臨小區(qū)車行道，存在一定客戶心理抗性； 2梯 4戶結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，其中南向戶型為 89平米二房產(chǎn)品，可觀小區(qū)內(nèi)大廣場(chǎng)，東向戶型南北通透，但前后均有樓棟，視野上受到一定影響。16號(hào)棟： 西向戶型與 15號(hào)棟東向戶型優(yōu)劣勢(shì)相同，東向戶型為 147平米四房產(chǎn)品，景觀具有優(yōu)勢(shì)，但總價(jià)偏高。17號(hào)棟： 2梯 3戶產(chǎn)品，居住舒適度較高，且南北均正對(duì)中心園林。樓 棟規(guī) 劃和景 觀質(zhì) 素分析：推售原 則契合項(xiàng)目整體工程節(jié)點(diǎn)和相關(guān)展示1合理規(guī)避市場(chǎng)和項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)2產(chǎn)品優(yōu)劣互補(bǔ)，銷售互動(dòng)3符合 項(xiàng) 目全年 資 金回收目 標(biāo) 的要求 5 符合 節(jié) 奏并契合 項(xiàng) 目?jī)r(jià) 值 逐步推高 6產(chǎn) 品重點(diǎn)突破，推升整體 溢價(jià) 值4銷售節(jié)點(diǎn)5月 6月 7月4月底時(shí)間節(jié)點(diǎn)8月余貨銷售 余貨銷售開(kāi)盤(pán) 余貨銷售推貨單位1 16棟226套加推 17棟182套推 貨節(jié) 點(diǎn) 鋪 排9月余貨銷售 開(kāi)盤(pán)10月余貨銷售備注：如首期認(rèn)籌火爆，則考慮 1 1 17棟同時(shí)推出，具體推貨后期將根據(jù)實(shí)際情況另行提交貨 量 統(tǒng)計(jì)u三一 中央公園認(rèn)籌方案 \三一 中央公園認(rèn)籌主體方案 .docu三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件二：三一街區(qū)認(rèn)籌流程 .docu三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件三：認(rèn)籌流程（內(nèi)部） .doc 三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件四：三一街區(qū)認(rèn)籌重點(diǎn)銷售口徑 .docu三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件五：優(yōu)惠憑證申請(qǐng)存檔表 .docu三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件六：認(rèn)籌物料清單表 .xlsu三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件七：認(rèn)籌客戶申請(qǐng)表 .docu三一 中央公園認(rèn)籌方案 \附件 8：認(rèn)籌協(xié)議 .doc如何銷售住宅產(chǎn)品 ？n營(yíng)銷總策略n價(jià) 格n推 貨n推 廣n拓 客n活 動(dòng)以多 維 度、 強(qiáng) 力度的 線 下渠道拓展 為 主要上客渠道 進(jìn) 行有效客 戶積 累2月 3月 4月