【文章內容簡介】 潔爾陰 120ml+ 沖洗器 +栓劑 成都恩威 2元 /盒 2500萬元 120ml 成都恩威 無 皮膚康 50ml 北京華洋奎龍 3元 /盒 500萬元 膚陰潔 150ml 廣西源安堂 無 1500萬元 婦炎潔 300ml 江西仁和 無 300萬元 三、 S W O T分析 （一）機會與威脅分析： ★XX 洗液面 臨的機會有： 有一定的固定購買群和市場基礎； 終端工作上升的空間很大； 在同類產品中具有很好的療效和產品個性特征； 開拓以 “XX 洗液 ” 為前導，建立網(wǎng)絡終端，優(yōu)化資源組合，為公司走品牌戰(zhàn)略之路打下很好的基礎。 ● 面臨的威脅有： 競爭產品具有較大的品牌影響力，市場基礎較好； 競爭產品對終端越來越重視； 競爭產品對終端政策覆蓋率越來越高； 區(qū)域強勢品牌 “ 皮膚康洗液 ” 在北京市醫(yī)保目錄中（限二級以上醫(yī)院使用），具有很好的臨床銷售基礎。 （二）優(yōu)勢與劣勢 分析： ★ 日舒安的優(yōu)勢有： 此資料來自企業(yè) 第一、產品在北京市場銷售多年，特別是在醫(yī)院銷售的基礎上，已經有了少量的固定消費群，具備了一定的產品美譽度； 第二、獨家產品，療效好；特別是濕巾具有較強的市場競爭力； ● 日舒安的劣勢有： 第一、品牌知名度較低，沒有系統(tǒng)的品牌傳播系統(tǒng)； 第二、終端網(wǎng)絡不健全，沒有進行 OTC市場的終端建設工作。 （三）問題與分析： 第一、通路的整合問題：商業(yè)分銷與 OTC工作的協(xié)調配合； 第二、終端工作確立重點的問題：市場終端工作是一個 基礎工作，它是循序漸進的過程，對銷量的影響不是立竿見影的。必須針對不同的市場狀況采用不同的終端促進策略。對于 XX洗液在北京市場的情況，我覺得可以有計劃地組織一些關于產品陳列與銷售的系列比賽，從而改善與店員的客情關系，并激發(fā)他們對公司產品的銷售推薦； 第三、雖然主要的競爭對手潔爾陰、膚陰潔和皮膚康都在做終 端工作，但是他們對產品的終端宣傳和生動化陳列的工作 基本上沒有。所以我們可以從這方面入手，展開以 “ 終端 網(wǎng)絡建設和生動化陳列為主 ” 的品牌宣傳，穩(wěn)步穩(wěn)打，建 立市場基礎，逐步加以品牌宣傳的市場策略 ； 第四、考慮到北京市場的實際情況，在婦科洗液中，只有 “ 皮 膚康洗液 ” 在北京市醫(yī)保目錄中（限二級以上醫(yī)院使用）， 而且這類產品消費者多數(shù)都是自費購買，所以可以對于二 級以下的醫(yī)院及衛(wèi)生院進行系統(tǒng)的開發(fā)（據(jù)調查，同類主 要競爭產品基本沒有進行這方面的工作，有很大的市場機 此資料來自企業(yè) 會），從而帶動零售市場的銷售，培育市場基礎。 四、營銷目標 第一階段： 2020年 8月至 12月，建立銷售隊伍，理順商業(yè)渠道，整合終端網(wǎng)絡，做好市場基礎工作；該階段預期回款指標： 10萬 /月； 第二階段： 2020 年 1 月至 3 月，進行終 端生動化陳列（包括櫥窗、燈箱、海報、臺卡、包裝陳列、柜貼、門貼等系列的宣傳工作）、產品陳列、銷售積分等系列活動。加強對產品的全方位展示，改善與終端的客情關系。該期間預期回款指標 30萬 /月； 第三階段： 2020年 4月至 10月，產品品牌推廣期：可通過電視、報紙和其他媒體等多方面的角度對產品品牌進行整合性宣傳，結合終端良好的基礎工作，定會取的良好的市場效果。該期間預期回款指標： 100萬 /月； 第四階段： 2020 年 11 月至 12 月，鞏固品牌基礎，加強終端維護和管理。該期間預期回款指標： 55萬 /月。 【銷售任務目標表】 產 品 2020年 8月至 12月 2020年 2020年 XX洗液 40萬元 700萬元 1400萬元 XX濕巾 10萬元 300萬元 600萬元 合 計 50萬元 1000萬元 2000萬元 五、營銷策略 建立一個區(qū)域強勢組織，提高隊伍的執(zhí)行力，加強管理與培訓； 理順商業(yè)渠道，加強終端建設； 做好媒介資源組合，提升品牌知名度；