【文章內容簡介】 2)編制投標項目競爭概況一覽表，分析競爭形勢 ?通過分析，企業(yè)可以確定下列事項： ?，再根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營狀況和投標策略，可以確定對該項目是否參加投標。 ?，根據(jù)投標的目標及《投標項目競爭概況一覽表》確定投標策略。 ? ?(1)定性選擇投標項目 ?定性選擇投標項目，主要依靠投標決策人員個人的經(jīng)驗和科學的分析研究方法優(yōu)選投標項目。這種方法雖有一定的局限性，但具有方法簡單，對相關資料的要求不高等優(yōu)點，因而應用較為廣泛。具體方法如下： ?1)．按照招標項目的特點選擇投標對象 ?按照招標項目的特點選擇投標對象，是把招標項目的技術要求等同本企業(yè)的實力進行對照，然后決定是否參加投標。 ?① 承包商應選擇下列工程參加投標 ?，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。 ?、建設資金落實、承包條件合理、風險較小，本企業(yè)有實力競爭取勝的項目。 ?，以及其他能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。 ?。 ?，對于有把握的項目，都應參加投標。 ?② 對于下列工程，承包商應主動放棄投標 ?。 ?、技術要求等超過本企業(yè)資質等級的項目。 ?，而招標工程贏利水平低或風險大的項目。 ?、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。 ?。 ?2)．按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標項目 ?① 企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標項目的選擇 ?企業(yè)經(jīng)營狀況良好，表現(xiàn)為企業(yè)在社會上已有一定的信譽，經(jīng)營業(yè)務飽滿。這種情況下企業(yè)更應做好經(jīng)營業(yè)務的承攬工作，維護良性循環(huán)，雖然任務飽滿，仍然應盡可能多參加投標。投標目標應定為：進一步提高企業(yè)的社會信譽，同時提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。投標項目主要應選： ?。 ?。 ?。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標目標不符，也應投標，但可適當提高報價。 ?，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術或新業(yè)務領域的項目。 ?，應采用保本策略參加投標。 ?② 企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇 ?企業(yè)經(jīng)營不景氣主要表現(xiàn)為業(yè)務量嚴重不足，甚至資金周轉困難、經(jīng)濟實力很弱，經(jīng)不起失誤的打擊。此時的投標目標應該是力爭中標。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標策略等，都要圍繞著力爭中標這個主題轉。投標項目應選： ?。 ?，但競爭不激烈的工程。 ?，但能提高企業(yè)知名度的工程項目。 ?(2)定量選擇投標項目 ?定量選擇投標項目，通常采用計權評分的方法，將選擇投標對象時需要考慮的各個因素量化，取各因素的計權評價值之和為招標項目的投標價值，然后同企業(yè)預定的最低投標價值線比較，并確定是否參加投標。 定量決策 —— 決策樹法 決策樹分析法是一種利用概率分析原理，并用樹狀圖描述各階段備選方案的內容、參數(shù)、狀態(tài)及各階段方案的相互關系，實現(xiàn)對方案進行系統(tǒng)分析和評價的方法。 當投標項目較多，承包商施工能力有限時，只能從中選擇一些項目投標，而對另一些項目則放棄投標。 分析方法：單純從獲利角度分析，從中選擇期望利潤最大的項目，作為投標項目 決策樹： 是以方框和圓圈為結點 ， 并由直線連接而成的一種象樹枝形狀的結構 ， 其中方框代表決策點 ， 圓圈代表機會點 ， 從決策點畫出的每條直線代表一個方案 ， 叫做方案枝 ， 從機會點畫出的每條直線代表一種自然狀態(tài) ， 叫做概率枝 。 ? 先畫一個方框作為出發(fā)點 ， 又稱決策節(jié)點 。 ? 從決策節(jié)點向右引出若干條直線 （ 或折線 ） 每條線代表一個方案 ， 稱為方案枝 。 ? 每個方案枝末端 ， 畫一個圓圈 ， 稱為概率分叉點 ， 又稱自然狀態(tài)點 。 ? 從自然狀態(tài)引出代表各自然狀態(tài)發(fā)生的概率分枝 ， 并注明其發(fā)生的概率 。 ? 如果問題只是一級決策 ， 則概率分支末端畫 表示終點 。 終點右側寫上各自然狀態(tài)的損益值 。 案例 某承包商由于施工能力及資源限制，只能在 A、 B兩個工程項目中任選一項進行投標，或者二項均不投標。在選擇 A、 B工程投標時，又可以分高標報價與低標報價兩種策略。因此，在進行整個決策時就有 5種方案可供選擇，即 A高、 A低、 B高、 B低、不投標等 5種方案。假定報價超過估計成本的 20%列為高標， 20%以下列為低標。根據(jù)歷史資料統(tǒng)計分析得知，當投高標時，中標概率為 ，失標概率為 ，而當投低標時，中標概率及失標概率各為 。 若每種報價不論高低，實施結果都產(chǎn)生好、中、差 3種不同結果，這三種不同結果的概率及損益值如下表所示。當投標不中時， A、 B兩工程要分別損失 元的費用。主要包括購買標書、計算報價、差旅、現(xiàn)場踏勘等費用的損失 。 案例 案例 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑩ ⑨ A高 A低 B高 B低 不投標 143 失標 中標 好 中 差 中標 失標 216 好 中 差 好 中 差 好 中 差 失標 中標 失標 中標 328 0 △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ △ 800 400 15 500 200 —20 — 600 300 10 — 400 100 —12 — 0 98 從②③④⑤節(jié)點的期望值比較來看，應選擇 A項目，且采取投高標的報價策略。 ? ?投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后甜得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。 編制投標文件 及其 標價的方針 是最基本的投標技巧。 （ 1） .工程投標策略 （ 2） .工程投標技巧 （ 1） .工程投標策略 ?1）知彼知己，把握情勢 ?收集招標人情況、市場動態(tài)、建筑材料行情、工程背景和條件、競爭對手情況等與投標密切相關的信息，對其深入調查、分析，掌握情勢，做到知彼知己百戰(zhàn)不殆。 ?2）以長制短，以優(yōu)勝劣 ?3）隨機應變，爭取主動 ?在競爭中，面對復雜的形勢，要準備多種方案和措施，善于隨機應變，掌握主動權。 1） 擴大標價法 這種方法也比較常用，即除了按正常的己知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加 “ 不可預見費 ” 的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。 例如 ： 在建設工程施工投標中，校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)某些分部分項工程的工程量，圖紙與工程量清單有較大的差異，并且業(yè)主不同意調整，而投標人也不愿意讓利的情況下，就可對有差異部分采用擴大標價法報價，其余部分仍按原定策略報價。 （ 2） .工程投標技巧 ?2） 不平衡報價法 ?指在總報價基本確定的前提下 ， 調整內部各個子項的報價 ，以期既不影響總報價 ， 又在中標后滿足資金周轉的需要 ， 獲得較理想的經(jīng)濟效益 ?優(yōu)點： 有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析 ， 總價相對穩(wěn)定 ， 不會過高 ?缺點： 是單價報高報低的合理幅度難以掌握 ， 單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失 ， 報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失 。 通常做法 ① 對能早日結賬收回工程款的土方 、 基礎等前期工程項目， 單價可適當報高些；對機電設備安裝 、 裝飾等后期工程項目 ， 單價可適當報低些 ② 對預計今后工程量可能會增加的項目 ， 單價可適當報高些；而對工程量可能減少的項目 ， 單價可適當報低些 ③ 對設計圖紙內容不明確或有錯誤 ， 估計修改后工程量要增加的項目 ， 單價可適當報高些；而對工程內容不明確的項目 ， 單價可適當報低些 ④ 對沒有工程量只填報單價的項目 ， 或招標人要求采用包干報價的項目 ， 單價宜報高些；對其余的項目 ， 單價可適當報低些 ⑤ 對暫定項目 (任意項目或選擇項目 )中實施的可能性大的項目 ， 單價可報高些；預計不一定實施的項目 ， 單價可適當報低些 應用不平衡報價法的注意事項 1)注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標機會。 2)上述不平衡報價的具體做法要統(tǒng)籌考慮，例如某項目雖然屬于早期工程，但工程量可能是減少的，則不宜報高價。 ?在總價基本確定的前提下，調整項目和各個子項的報價，以期既不影響總報價，又可以在中標后獲取較好經(jīng)濟效益的投標報價技巧稱為（ ） ? ? ? ? 3） 多方案報價法 定義 ?對同一個招標項目除了按招標文件的要求編制了一個投標報價以外 ， 還編制了一個或幾個建議方案 適用情況 ① 如果發(fā)現(xiàn)招標文件中的工程范圍很不具體 、 明確 ， 或條款內容很不清楚 、 很不公正 ， 或對技術規(guī)范的要求過于苛刻 ② 如發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術 、 新工藝 、 新材料替代的地方 ， 或者發(fā)現(xiàn)自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求 3） 多方案報價法 ?對于一些招標文件 ， 如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確 ， 條款不清楚或很不公正 ， 或技術規(guī)范要求過于苛刻時 ， 則要在充分估計投標風險的基礎上 ， 按多方案報價法處理 。 即是按原招標文件報一個價 ， 然后再提出 ， 如某某條款作某些變動 ， 報價可降低多少 ， 由此可報出一個較低的價 。 這樣 ，可以降低總價 ， 吸引業(yè)主 。 4） 增加建議方案 ?有時招標文件中規(guī)定 ， 可以提一個建議方案 ， 即是可以修改原設計方案 ， 提出投標者的方案 。 投標者這時應抓住機會 ， 組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師 ， 對原招標文件的設計和施工方案仔細研究 ， 提出更為合理的方案以吸引業(yè)主 ， 促成自己的方案中標 。 ?注意 ?對原招標方案一定要報價 ?新增備選方案不要寫的太具體 。 5） 突然降價法 ?是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法 。 通常做法 ： ?在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度 ， 然后有意散布一些假情報 ， 如打算棄標 ， 按一般情況報價或準備報高價等 ， 等臨近投標截止日期前 ， 突然前往投標 ， 并降低報價 ， 以期戰(zhàn)勝競爭對手 。 案例 1： 石塘水電站的招標，水電第十二工程局于開標前一天帶著高、中、 低三個報價到達杭州后， 通過各種渠道了解投標者到達的情況及可能出現(xiàn)的競爭者的情況，直到截止投標前 10分鐘， 他們發(fā)現(xiàn)主要的競爭者已放棄投標， 立即決定不用最低報價，同時又考慮到