【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品擺放位置較差，有的擺放在貨架低端或者支柱處，被競品促銷物給擋住。有些產(chǎn)品擺放偏離糖果區(qū)太遠(yuǎn)，對(duì)顧客來說WW糖果可及性太差。陳列面積氣勢(shì)不足 WW因?yàn)楫a(chǎn)品品項(xiàng)問題或資金問題， WW產(chǎn)品占位面積不大 ，缺乏 氣勢(shì) 專柜優(yōu)勢(shì)不能發(fā)揮 WW專柜柜臺(tái)面積太小，擺放產(chǎn)品有限 WW專柜架子太軟，容易塌陷。 WW專柜擺放產(chǎn)品單一，集中擺放了 360和鮮乳球。WW產(chǎn)品陳列問題匯總32隨著糖果行業(yè)的不斷成熟和競爭的越發(fā)激烈，終端將逐漸成為眾多廠家血拼資源和人力的角斗場。 WW必須狠抓終端提高終端陳列質(zhì)量，才有單店銷量的提升。產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置，這是重點(diǎn)。正確的位置的陳列大大提高了公司產(chǎn)品在消費(fèi)者面前曝光的機(jī)會(huì)，從而也提高了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購買的可能性。最搶眼的位置最大的位置最好的位置奶糖第一品牌？第一品牌意味著什么？第一品牌又該做什么？33在具體的終端陳列上，我們需要在陳列上進(jìn)行創(chuàng)新和求變，正所謂 “ 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特 ” 。陳列點(diǎn)陳列面陳列體252。 主打產(chǎn)品袋裝產(chǎn)品盡量在放在與視線平齊，且顧客伸手可及的地方。252。 要有盡可能多的產(chǎn)品集中擺放在主視線貨架中；252。 產(chǎn)品要盡可能地?cái)[放整齊有序252。有條件的賣場和終端必須按自有產(chǎn)品線品類陳列而不是按賣場品類陳列；252。能上專柜的地方盡量上專柜；252。不能上專柜也不能按自有品類陳列的，盡可能鎖定主推產(chǎn)品集中陳列；252。貨架、端架、堆頭、專柜等盡可能統(tǒng)一而集中；252。在視線上盡可能統(tǒng)一陳列風(fēng)格和色系；252。產(chǎn)品組合不在于多，盡可能有針對(duì)性和組合性；34產(chǎn)品、價(jià)格 陳列 促銷在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加主打產(chǎn)品 360度品項(xiàng)，同時(shí)改變包裝，提煉賣點(diǎn)和傳播語。增加 WW鮮乳球的包裝規(guī)格，推出條形包裝。迎合年輕人的購買習(xí)慣。 WW產(chǎn)品價(jià)位偏高，建議對(duì)奶糖適當(dāng)調(diào)價(jià)。提高產(chǎn)品集中度，加強(qiáng)產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)，提高曝光面積，吸引顧客眼球。做好點(diǎn)、面、體的空間結(jié)合。借人氣，抓銷量借光明，做促銷單店?duì)I業(yè)力整體提升建議匯總結(jié)論：單店?duì)I業(yè)力提升35上海辦事處運(yùn)營體系提升解決方案（七大因制約銷售因素的解決辦法）制約因素一 —— 占據(jù)銷售主導(dǎo)的大賣場系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足的解決辦法制約因素二 —— 各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足的解決辦法制約因素三 —— 缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌的解決辦法制約因素四 —— 促銷手段單一，失去了促銷的作用的解決辦法制約因素五 —— 人員配備欠合理，賣場人員投入與組織保障機(jī)制明顯偏弱的解決辦法制約因素六 —— 理貨人員工作效率低下的解決辦法制約因素七 —— 業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而導(dǎo)致的組織低效的解決辦法36渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀? 上海 WW渠道策略是將銷售業(yè)績較好的大賣場、超市和便利店采取直營銷售，上海郊區(qū)適度開發(fā)批發(fā)商，并將市區(qū)銷量不理想的超市和便利店也交給批發(fā)商操作；? 2023年上半年銷售額為 1082萬，賣場和超市完成了 80％的銷售額，剩下 20％由批發(fā)商和直營便利完成；? 2023年促銷費(fèi)用為 ，其中九百世紀(jì)和上海預(yù)算機(jī)動(dòng)費(fèi)用占 68％，賣場占 21％，超市占 8％。2023年促銷費(fèi)用 1082萬銷售37渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－大賣場萬? 2023年上半年上海 183家賣場共完成了 446萬銷售額，單店平均銷售額為 ；? 大潤發(fā)是銷量最大的賣場，單店平均銷售額僅為 ，離歐尚仍有 1萬的差距。? 易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華賣場家數(shù)在 25家以上，單店平均銷售額在 4萬以下。? 其余賣場銷售均低于平均線，好又多和家樂福是 2023年新進(jìn)入的賣場，上半年銷售額和單店平均銷售額都排名最后。萬元2023年上半年賣場完成 銷售額（萬元） 家數(shù)（家 ）好又多 10 家樂福 14 樂購 19 歐尚 4 吉買盛 18 麥德龍 19 時(shí)代 20 世紀(jì)聯(lián)華 30 易初蓮花 27 大潤發(fā) 22 合計(jì) 183數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處38? 促銷費(fèi)用投入最大的是大潤發(fā)、易初蓮花、樂購、吉買盛，占據(jù) ％，促銷費(fèi)用最高的是DM，進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、實(shí)物贈(zèng)品，占據(jù) ％；? 世紀(jì)聯(lián)華、時(shí)代在促銷費(fèi)用投入不大的情況下，銷售額比較可觀，主要是客群關(guān)系維護(hù)良好的結(jié)果；? 家樂福、好又多作為新開賣場，在投入大量人力和進(jìn)店費(fèi)用后，缺乏后期維護(hù)和促銷，導(dǎo)致銷量低靡?？蛻?進(jìn)場費(fèi) 贊助費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) DM 促銷人員 廣告宣傳 實(shí)物贈(zèng)品 其他 合計(jì) 占比家樂福 500 500 好又多 500 500 易買得 3000 3000 世紀(jì)聯(lián)華 5600 300 1000 1400 8300 時(shí)代 14400 600 9550 24550 歐尚 26000 26000 吉買盛 6000 13650 350 7680 27680 樂購 10500 28500 3800 42800 易初蓮花 15000 51200 66200 大潤發(fā) 54000 3000 18000 75000 合計(jì) 57000 15000 14600 24450 94600 18500 950 44230 5200 274530占比 渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－大賣場促銷費(fèi)用2023年賣場促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處39渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－大賣場促銷效果單店銷售單店促銷l 促銷費(fèi)用投入能促進(jìn)銷量增長，但吉買盛、樂購賣場的促銷投入和銷售沒有形成正比；l 歐尚在投入了足夠的促銷費(fèi)用和良好客群維護(hù)下，單店銷售額以 ，比第二名的大潤發(fā)高了 20％；l 銷量最好的大潤發(fā)、易初蓮花，尤其是世紀(jì)聯(lián)華的單店促銷費(fèi)用投入并不是最高，如增加促銷費(fèi)用，能使單店銷售額得到提升。元元數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處40賣場通路提升及規(guī)劃思路l WW賣場渠道比較健全，進(jìn)入 183家賣場， 2023年上半年的銷售額為 446萬，占總銷售額的 42％；l 賣場中銷售額前三名依次是大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華；l 賣場中單店平均銷售額為 萬，銷售額前三名依次是歐尚、大潤發(fā)、易初蓮花；l 2023年 WW賣場的促銷費(fèi)用為 27萬；l 賣場中促銷費(fèi)用投入前三名是大潤發(fā)、易初蓮花、樂購；l 賣場中單店促銷費(fèi)用投入前三名是歐尚、樂購、吉買盛，歐尚的單店促銷費(fèi)僅為6500元。u 綜合看，除大潤發(fā)、易初蓮花外，其余的世紀(jì)聯(lián)華、時(shí)代、麥德龍、吉買盛、樂購、歐尚、家樂福、好又多賣場質(zhì)量不高；u 面對(duì) 183家賣場， WW促銷資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需要， WW應(yīng)當(dāng)盡可能降低無效資源投入，增加有增長空間的賣場的資源投入； 大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華三家賣場還有提升空間，應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)賣場，重點(diǎn)持續(xù)不斷地增加資源投入。41渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－超市? 2023年上半年上海 1151家超市共完成了 403萬銷售額，單店平均銷售額為 3500元；? 農(nóng)工商在超市中一支獨(dú)秀，半年銷售額和單店銷售額都遙遙領(lǐng)先聯(lián)華、華聯(lián)、家得利；? 聯(lián)華銷售額盡管排名第二，但單店銷售額低于平均銷售額；2023年上半年超市完成 403萬銷售元賣場 銷售額（萬元） 家數(shù)（家）家得利 218 華聯(lián) 293 聯(lián)華 358 農(nóng)工商 282 合計(jì) 1151數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處42客戶 贊助費(fèi) DM 廣告宣傳 合計(jì) 占比農(nóng)工商 16000 16000 聯(lián)華 7600 8000 15600 華聯(lián) 5000 12023 17000 捷強(qiáng) 3000 3000 家得利 23000 30000 53000 合計(jì) 12600 62023 30000 104600占比 單店銷售 單店促銷元 元? 超市中家得利促銷費(fèi)用最高，占 ％，主要促銷活動(dòng)是 DM、廣告宣傳、贊助費(fèi)；? 家得利的促銷費(fèi)用投入最高，但銷售額最低，其促銷費(fèi)用和銷售額嚴(yán)重不成比例；? 農(nóng)工商在促銷費(fèi)用投入和其他超市持平或略低的情況下，銷量是其他超市的一倍，主要是和農(nóng)工商的客群關(guān)系和服務(wù)比較好造成的；渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－超市2023年超市促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處43超市系統(tǒng)規(guī)劃及提升建議l WW超市進(jìn)入 1100多家， 2023年上半年的銷售額為 403萬，占總銷售額的 37％；l 超市中農(nóng)工商銷售額遙遙領(lǐng)先、一騎絕塵；l 賣場中單店平均銷售額為 3500元，除農(nóng)工商外，聯(lián)華、華聯(lián)、家樂福單店銷量均低于平均值。l 2023年 WW超市的促銷費(fèi)用為 10萬；l 超市中促銷費(fèi)用投入前三名是家得利、華聯(lián)、農(nóng)工商；u 綜合看，除農(nóng)工商外，其余的華聯(lián)、聯(lián)華、家得利超市質(zhì)量不高；u 面對(duì) 1100家超市， WW促銷資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需要，從單店平均促銷費(fèi)看，家得利的促銷投入和產(chǎn)出不成比例； 農(nóng)工商半年銷售額為 7313元，平均每月 1219元，相比大白兔、阿爾卑斯等競品仍有較大差距，農(nóng)工商可做為重點(diǎn)超市增加資源投入。44渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－便利2023年便利促銷費(fèi)用 05年上半年銷售額客戶 贊助費(fèi) DM 促銷費(fèi)合計(jì)好德 3000 3000 良友 2023 2023喜士多 2023 20235000 2023 7000l 2023年上半年便利店銷售額為 79萬，僅占銷售額的 5％； l 便利店的貨品數(shù)量不如超市或大賣場多，但卻具有地點(diǎn)普及的便利性以及商品替換快速的兩大優(yōu)點(diǎn)，非常符合消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者求新求變與喜新厭舊的本性；l 從零售業(yè)各種業(yè)態(tài)與消費(fèi)者的緊密程度來看，消費(fèi)者大約每月去一次百貨商店，每星期去一次折扣商店，每天去一次超級(jí)市場，但隨時(shí)去便利店；l 面對(duì)上海數(shù)千家便利系統(tǒng)， WW僅 7000元的促銷費(fèi)用可謂是杯水車薪，可以針對(duì)便利店特點(diǎn)，適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)，加強(qiáng)便利店的理貨工作。數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處45渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－批郊l 2023年上半年批郊銷售額為 73萬，占銷售額的 7％；l 批發(fā)和超市系統(tǒng)應(yīng)采用不同的管理方式，應(yīng)將批發(fā)單獨(dú)成立一個(gè)部門，市場地位與超市相平；l 上海郊區(qū)、郊縣市場中，存在賣場、超市、便利系統(tǒng)無法覆蓋的市場縫隙，上海 WW應(yīng)實(shí)行渠道下沉，直接到郊區(qū)、郊縣開發(fā)二批商，縮減渠道層級(jí)；超市商場上海 WW 辦事處一批零售 二批零售超市商場上海 WW 辦事處批發(fā)部二批零售二批……零售 零售46渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀－傳統(tǒng)通路客戶 進(jìn)場費(fèi) 贊助費(fèi) 陳列費(fèi) DM 促銷人員 廣告宣傳 實(shí)物贈(zèng)品 合計(jì) 占比金葉 900 900 崇明煙草 500 500 新寧 200 200 黃埔煙草 200 200 食品一店 1000 3500 4500 利眾快餐 11750 11750 富達(dá) 7500 7500 小計(jì) 200 200 12650 1500 0 3500 7500 25550占比 2023年銷售額 2023年傳統(tǒng)通路促銷費(fèi)用l 2023年上半年傳統(tǒng)通路銷售額為 ，占銷售額的 8％；l 加大傳統(tǒng)通路的開發(fā)，在市區(qū)密集區(qū)和繁華路段的糖果專賣店的滲透；l 在特定時(shí)期可以對(duì)傳統(tǒng)通路進(jìn)行短期促銷費(fèi)用追加，對(duì)于有條件的傳統(tǒng)通路加大散柜投入數(shù)據(jù)來源：上海 WW辦事處47客戶 進(jìn)場費(fèi) 贊助費(fèi) 陳列費(fèi) 堆頭費(fèi) DM 促銷人員廣告宣傳實(shí)物贈(zèng)品其他費(fèi)用費(fèi)用合計(jì)上半年銷售額大潤發(fā) 54000 　 3000 ??？ 　 18000