【文章內(nèi)容簡介】 家 銷售分公司 大代理商 運營商－成為新的重要銷售通路 僅作為管理、營銷和信息平臺，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做 全職能，不僅作為管理平臺，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理 全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大 ? ? ? ? ? 或在當?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨 僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時輸送，談不上市場開拓 在一個區(qū)域（一個或幾個?。┱乙粌杉逸^有實力的分銷商作為區(qū)域包銷商 廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場 實際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開展 ICM MP China PM Page34 TCL分銷渠道模式 零售終端 市縣級經(jīng)銷商 (1500) PTMC [999D已停產(chǎn) ] 消費者 TCL專賣店體系 PTMC分公司 /辦事處 1300名市場人員 / 3500名促銷員 覆蓋 8,000家零售店 管理平臺 核心渠道 區(qū)域包銷 TCL移動通信 銷售分公司 (6) + 撤為辦事處級的分公司 (20) ICM MP China PM Page35 ? TCL的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機型）。 ? 省級區(qū)域包銷 ＋在市縣一級實行封閉式小區(qū)分銷商體制，每個城市找 36家比較有實力的小批發(fā)，小批發(fā)劃區(qū)而治，各自負責協(xié)商指定小區(qū)的分銷工作， TCL銷售組織進行嚴格市場管理 ? 合縱連橫、深度分銷： TCL加強與各級經(jīng)銷商、包銷商的合作，建立起同盟、伙伴關(guān)系，局部甚至采用參股、控股等方式，優(yōu)化其供應(yīng)鏈。與規(guī)模大、資金實力強的區(qū)域分銷商結(jié)成聯(lián)盟，建立長期合作關(guān)系，定期評估，優(yōu)勝劣汰。同步加強零售終端建設(shè)，加大廣告投入和宣傳力度。 ? 市場代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計、組織促銷、 POP宣傳品銷售物資配給、消費者抱怨和競爭對手動態(tài)的反饋、價格監(jiān)控管理等。由省分公司統(tǒng)籌，他們都由市級辦事處負責人直接在當?shù)亟y(tǒng)一招聘及管理 ? TCL管理松散，因為資金、物流全由代理商承擔。 TCL渠道的維護主要以高額利潤來維持。 ? TCL的售后：省級自建 ， 地級委托 （ 鉆石會員 ） 。 TCL分銷渠道模式的變革 ICM MP China PM Page36 科健渠道模式 省級分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級作市場推廣；地級經(jīng)銷商負責機型包銷。 零售終端（包括科健大型直控零售店） 消費者 聯(lián)通營業(yè)廳、新時空專賣店 地方分銷商 大代理商 南京天創(chuàng) (包銷 K200) 智雄電子、科耀、 百利豐、國訊、全網(wǎng) 地方經(jīng)銷（批發(fā)）商 三星科?。?CDMA復合品牌） 三星電子 小范圍嘗試 核心經(jīng)銷商 省級分公司（ 18個） 科健信息 (獨立銷售公司 ) 中科健 從省公司拿貨 地市級辦事處 (300) ICM MP China PM Page37 科健渠道模式的變革 從 2023年 410月試行改革， 2023年 10月開始推廣，到目前為止，還在調(diào)整。變革的主要內(nèi)容有： ? 取消原來的省級分機型包銷商 ? 18個科健省級分公司直供核心客戶（批發(fā)商，每月算返利）和關(guān)鍵零售店（無返利），嚴格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，長期堅持。 ? 加強地級辦事處的職能。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補齊；加大終端投入，根據(jù) CI手冊，對所有的 POP、柜臺和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強化戰(zhàn)略）。（零售 POP支持是提高零售店銷量的有效措施之一） ? 嚴格執(zhí)行區(qū)域政策，控制地區(qū)批發(fā)商的出貨價格，穩(wěn)定價格體系，保證零售店的利潤。 ? 采取各種（上述）措施，降低渠道成本，提高分銷效率。 ICM MP China PM Page38 零售終端 地區(qū)二、三級代理 /批發(fā)商 松聯(lián)分公司 區(qū)域包銷商 A8+ A6+ 松聯(lián)五省 北京、河北、安徽、山西、內(nèi)蒙 中郵普泰 廈 新 新建 32家廈新分公司 (營銷和管理平臺 ) 資金流 物流 A8 廈新渠道模式 ICM MP China PM Page39 廈新渠道模式的嘗試 總體上看，廈新在不同機型的分銷方法上在做各種不同的嘗試。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商 PTMC都起到積極參與其中，并共同探索。 A8：松聯(lián) 5省 +廈新在各省找的包銷商 A8+：資金全部由 PTMC扛，部分省使用廈新找的包銷商，部分用 PTMC的渠道。廈新采用全國代理體制的嘗試，對 PTMC來講，是全國包銷國產(chǎn)手機的嘗試。 A6：愛施德和松聯(lián)分區(qū)域包銷。 A80： PTMC全國代理。使用 PTMC在全國的分公司及其下家。 ICM MP China PM Page40 首信渠道模式：區(qū)域包銷 首信充分利用了當初與諾基亞合作所建立起的現(xiàn)成的渠道來拓展自己品牌的手機，迅速構(gòu)建起一個橫向銷售平臺，在最短的時間內(nèi)把首信手機同時鋪設(shè)到全國各個零售店中。目前首信在全國有36家省級代理商和自己 20多個辦事處，其設(shè)于全國的零售店（通常為諾基亞 +首信 +當?shù)匾患掖蠼?jīng)銷商三方合建）共 280家。 為進行市場推廣和市場的監(jiān)督成立的市場部，進行市場策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會及一些重點城市安排有 30名促銷督導， 300多個促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。 普天首信 區(qū)域包銷商 (每個省選擇 13家分銷商 ) 消費者 零售商 280家合資專賣店 首信諾基亞 二、三級分銷 /批發(fā)商 22個辦事處 30個促銷督導 300多促銷員隊伍 首信 C7系列CDMA手機一個月出貨 5000臺左右，約 50％從自身渠道分銷，另 30％為聯(lián)通履行其供貨框架協(xié)議，另 20％通過CDMA全國代理 由于在地市級沒有銷售人員，這種省級包銷的模式很難提高市場份額。 ICM MP China PM Page41 波導渠道模式：封閉式小區(qū)分銷 零售商 （覆蓋達到全國縣鄉(xiāng)零售終端） 消費者 波導 310個地市級辦事處 數(shù)千家經(jīng)銷商 〔 負責縣一級市場 〕 聯(lián)合促銷如在山西與移動合作鎖卡租機活動等 28個省級分公司 大店直供 運營商 ICM MP China PM Page42 國產(chǎn)品牌主要機型的分銷模式 品牌 型號 分銷模式 TCL 3188 分省包銷 TCL 8298 分省包銷 TCL 3288 分省包銷 TCL 8688 全國包銷 BIRD S1000 分區(qū)域包銷 BIRD S1200 分區(qū)域包銷 KEJIAN K100 分城市包銷 +省公司向省會大店直供 KEJIAN K200 分城市包銷 +省公司向省會大店直供 KEJIAN 3900 分城市包銷 +大店直供 AMOISONIC A8+ 松聯(lián) +廈新在各省的包銷商 AMOISONIC A6 松聯(lián) +愛施德 AMOISONIC A80 PTMC包銷 ICM MP China PM Page43 廈新： 各種方式的嘗試 （ 全國代理 +省級總代 ） TCL： 省級總代 ， 地區(qū)代理 ， 層層包銷 科?。?取消省代 ， 辦事處無法覆蓋市級及以下零售店尋找機型包銷商 。 波導： 靈活多樣的渠道安排 ， 小區(qū)域分機型包銷為主 ， 但是也有省包和地包 ， 甚至全國包銷的嘗試 國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié) 現(xiàn)狀 變革 ? 嘗試分區(qū)域分機型包銷（北京） ? 個別機型全國代理（ PTMC） ? 在聯(lián)合分銷中重視渠道管理：對地區(qū)分銷商的選擇。 ? 取消省代，加強辦事處職能，增加直供 。 ? 是否采用全國代理？ 根據(jù)重心下沉的程度 重心移動 ? 從縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上移 ? 選擇小區(qū)域的機型包銷商 ? 中心城市市場攻堅，加強大店直供 ICM MP China PM Page44 項目 TCL 波導 科健 廈新 首信區(qū)域劃分 機型分銷1 、以省為基準，省級包銷，層層分銷 2 、由獨家包銷向分機型分銷轉(zhuǎn)變 3 、分銷商一般是其金鉆會員 1 、以縣區(qū)級為單位，小區(qū)域劃分 2 、分機型分區(qū)域包銷 3 、包銷機型一般不超過3 個 4 、個別機型開始省包1 、以縣區(qū)級為單位劃分區(qū)域（范圍比波導大） 2 、分機型分區(qū)域包銷 3 、包銷機型數(shù)量不限（一個分銷商） 4 、沒有省包1 、以省級為單位劃分區(qū)域 2 、沒有小區(qū)域劃分 3 、開始和一代合作全國分銷（分機型分區(qū)域）1 、以省級為單位劃分區(qū)域 2 、一般只找一家包銷商 3 、所有機型的總代理資金流 與物流1 、省級分銷商提供資金流 2 、廠商提供物流 3 、分銷商以廠家名義向下家發(fā)貨1 、所有小區(qū)域分銷商資金流與省級分公司對接 2 、物流由廠商提供 3 、辦事處人員不接觸資金和貨物。1 、所有小區(qū)域分銷商資金流與省級分公司對接 2 、物流由專業(yè)物流公司提供（合資公司） 3 、辦事處人員不接觸資金和貨物。資金與物流由分銷商承擔資金與物流由分銷商承擔售后服務(wù)1 、省級自建服務(wù)中心 2 、地縣級委托1 、省級和大部分地級市自建 2 、縣級委托1 、省級自建服務(wù)中心 2 、地縣級委托委托分銷商 委托分銷商銷售 市場推廣1 、銷售人員主要是服務(wù)分銷商 2 、市場推廣力度最大1 、銷售人員由純粹的銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)變 2 、市場推廣力度較大1 、銷售人員由純粹的銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)變 2 、市場推廣力度一般人員以服務(wù)經(jīng)銷商和市場推廣為主人員以服務(wù)經(jīng)銷商和市場推廣為主分支機構(gòu)1 、分公司及辦事處以服務(wù)為主 2 、市場促銷員最多1 、分公司是銷售和服務(wù)平臺 2 、銷售人員較多1 、分公司是銷售和服務(wù)平臺 2 、市場推員較少較弱 較弱國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié) ICM MP China PM Page45 TCL ? 3188， 8298， 3288等都是分機型分省包銷。 ? 分機型分省包銷 ,一個機型交 200萬左右的風險抵押金 (如 :湖北 ,海南 )。 ? 省包負責找市包 ,每包一款機型交 3萬元押金 (比如湖北 )，市包是看包銷機型的不同而交不同的押金 ,貨款從押金里扣 ,現(xiàn)款現(xiàn)貨 . ? 8688由迪信通包銷，沒有完成銷售任務(wù)。 波導 ? 分城市或分區(qū)域分機型包銷（重心比 TCL低） ? 波導基本都由省分公司發(fā)貨 ,現(xiàn)款現(xiàn)貨， ? 事先交抵押金 ,各地有差別。南京 200萬，杭州 400萬， ? 分機型分城市包銷 ,也可包幾款機型 ,只要交這幾款機型的押金即可 ,但有量的限制 . 主要國產(chǎn)品牌對比 ICM MP China PM Page46 科健 ? 科健分機型分城市包銷和省級分公司直供大賣場 , ? 部分城市還分區(qū)域分銷 (如 :蘭州 ,長春 ),一般貨源從其全國的 17個分公司出 ? 各地都需交竄貨保證金 , ? 西安市區(qū)分區(qū)域包銷 ,只需交5000元押金即可 (他們不能供貨給大賣場 ). 廈新 ? 嘗試各種不同的方式 ? 基本是分機型分省包銷，但是選擇的是全國代理商，比如松聯(lián)包銷幾個省， PTMC包銷幾個省，愛施德包銷幾個省 ? 具體到地區(qū)，根據(jù)全國代理商的操作方式，比如分區(qū)域或分機型再進行包銷，預(yù)交一定的抵押金。 主要國產(chǎn)品牌對比 ICM MP China PM Page47 國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系 ? 如果沒有基層銷售力量（地市級），