【正文】 國(guó)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)。 ? 目前國(guó)內(nèi)廠家主要希望地區(qū)包銷商解決資金和物流問題，減少渠道成本。 廠家 銷售分公司 大代理商 運(yùn)營(yíng)商－成為新的重要銷售通路 僅作為管理、營(yíng)銷和信息平臺(tái)，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做 全職能，不僅作為管理平臺(tái)，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理 全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大 ? ? ? ? ? 或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實(shí)力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨 僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲(chǔ)服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時(shí)輸送，談不上市場(chǎng)開拓 在一個(gè)區(qū)域（一個(gè)或幾個(gè)?。┱乙粌杉逸^有實(shí)力的分銷商作為區(qū)域包銷商 廠商將產(chǎn)品交給全國(guó)代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級(jí)批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場(chǎng) 實(shí)際在各地的分銷工作（如市場(chǎng)開拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開展 ICM MP China PM Page34 TCL分銷渠道模式 零售終端 市縣級(jí)經(jīng)銷商 (1500) PTMC [999D已停產(chǎn) ] 消費(fèi)者 TCL專賣店體系 PTMC分公司 /辦事處 1300名市場(chǎng)人員 / 3500名促銷員 覆蓋 8,000家零售店 管理平臺(tái) 核心渠道 區(qū)域包銷 TCL移動(dòng)通信 銷售分公司 (6) + 撤為辦事處級(jí)的分公司 (20) ICM MP China PM Page35 ? TCL的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機(jī)型）。 ? 市場(chǎng)代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計(jì)、組織促銷、 POP宣傳品銷售物資配給、消費(fèi)者抱怨和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的反饋、價(jià)格監(jiān)控管理等。 TCL分銷渠道模式的變革 ICM MP China PM Page36 科健渠道模式 省級(jí)分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級(jí)作市場(chǎng)推廣；地級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)機(jī)型包銷。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補(bǔ)齊；加大終端投入，根據(jù) CI手冊(cè)，對(duì)所有的 POP、柜臺(tái)和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略）。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國(guó)最大的代理商 PTMC都起到積極參與其中，并共同探索。 A80： PTMC全國(guó)代理。 為進(jìn)行市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)的監(jiān)督成立的市場(chǎng)部，進(jìn)行市場(chǎng)策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會(huì)及一些重點(diǎn)城市安排有 30名促銷督導(dǎo)， 300多個(gè)促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。 ? 取消省代，加強(qiáng)辦事處職能，增加直供 。 ? 分機(jī)型分省包銷 ,一個(gè)機(jī)型交 200萬左右的風(fēng)險(xiǎn)抵押金 (如 :湖北 ,海南 )。 主要國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)比 ICM MP China PM Page47 國(guó)產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系 ? 如果沒有基層銷售力量（地市級(jí)），一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌很難在市場(chǎng)份額上名列前矛。 渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 ? 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者主要分布在一、二、三線市場(chǎng)，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。 （ 5） 綿陽市區(qū)有 12個(gè)促銷 ， 一個(gè)督導(dǎo) ， 4個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有 2個(gè)促銷 。 一個(gè)區(qū)域找?guī)讉€(gè)區(qū)域包銷商 ， 每個(gè)包銷商包銷 12款機(jī)型 ， 最多不超過三款 。 售后中心： （ 1） 綿陽 1個(gè)服務(wù)中心 （ 自建 ） （ 2） 下面的縣一般有維修點(diǎn) （ 委托 ） 。 ICM MP China PM Page49 2023年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國(guó)內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢(shì) 第一階段： （ 99年開始） ? 在縣市級(jí)自己 直接聯(lián)系零售 店并供貨。 ? 爭(zhēng)奪一、二線城 市的大賣場(chǎng)。 （ 2） 經(jīng)銷商選擇的變化 。 ICM MP China PM Page50 從上述國(guó)內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作方面大同小異。 波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估 ICM MP China PM Page51 波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估 總體上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點(diǎn)。合理安排渠道戰(zhàn)略。 ? 總體上看，全國(guó)代理商包銷的體制更加適合于具有強(qiáng)大品牌拉動(dòng)的外國(guó)品牌。比如 TCL找迪信通代理，波導(dǎo)的 G100手機(jī)找深圳的某商家代理，最終都是失敗。 ? 這種體制有利于價(jià)格管理，如果選擇各個(gè)大區(qū)最強(qiáng)的代理商，其分銷效果通常比全國(guó)獨(dú)家代理好。同時(shí)也是許多國(guó)外品牌開始效仿國(guó)產(chǎn)品牌而實(shí)行的分銷方式。 ? 省級(jí)代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國(guó)品牌和國(guó)內(nèi)品牌爭(zhēng)奪強(qiáng)勢(shì)省級(jí)代理商的局面 ? 如果強(qiáng)勢(shì)代理商被國(guó)外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國(guó)產(chǎn)品牌。適合于有地區(qū)辦事處的公司。 ? 這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實(shí)行。諾基亞的直供計(jì)劃流產(chǎn)。 ? 比如 2023年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的捆綁銷售主要使用低端機(jī)器。主要用于爭(zhēng)奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團(tuán)用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。 ? 小區(qū)域機(jī)型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低 ? 適合于基層大眾化的手機(jī)。 ? 沒有僵死的銷售模式 機(jī)型銷售模式 ICM MP China PM Page59 廠家對(duì)分銷方式的選擇 可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場(chǎng)做到深度分銷，提高銷量。 ICM MP China PM Page62 售后服務(wù) Others Bird TCL Samsung Motorola Siemens Nokia Others Bird TCL Samsung Motorola Siemens Nokia 4 0 . 8 %4 3 . 9 % 4 2 . 7 %%3 1 . 0 %2 4 . 5 %2 3 . 9 %2 .8 % 0 .9 %3 .4 %%%%%%%%%%%%1 s t ti e r 2 n d ti e r 3 r d ti e r3 9 . 0 %4 4 . 5 % 4 5 . 7 %%2 6 . 2 % 1 9 . 3 %3 0 . 0 %3 .5 %0 .0 %2 .1 %%%%%%%% %%%%N o r th Ea s t So u th哪個(gè)品牌的售后最好？ ICM MP China PM Page63 代理商的渠道戰(zhàn)略 ICM MP China PM Page64 全國(guó)代理商資源 主要代理商 代理機(jī)型 份額 中郵普泰 （ PTMC） 摩托羅拉： T191， T190， M388, 2988 諾基亞： N3310， N3350 西門子： S1128， S2118 愛立信： T29， T20 飛利浦： 99+, 廈新： A8+， A80 等等。 ? 而沒有分公司的全國(guó)代理必將考慮是否 去迎合渠道變動(dòng)的趨勢(shì)，在各地發(fā)展可 以控制的分支機(jī)構(gòu)（ PTMCBJ）。 ICM MP China PM Page67 全國(guó)代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問題是： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng) =地區(qū)的營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng) ? 代理商對(duì)三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 ? 代理商必須作強(qiáng)本區(qū)域（前三名才有競(jìng)爭(zhēng)力） ? 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 ? 資金：多方資金整合、上市公司的資本運(yùn)作 ? 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 ? 渠道：強(qiáng)強(qiáng)合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟 》 相對(duì)固化和強(qiáng)化渠道 代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國(guó)代理正在進(jìn)行如下變革： ? 都在積極的加強(qiáng)地區(qū)分公司層面的建設(shè)： PTMC， PTMC（ BJ）（ 10家分公司， 7家獨(dú)資，三家合資）， PTIC（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。減少三四級(jí)代理商。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國(guó)代理今后可能的利潤(rùn)來源 ? 利用資金優(yōu)勢(shì)向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購買韓國(guó)的工廠等。 ? 在各地與運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷售： GPRS等 ? 向其它行業(yè)滲透。 ? 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個(gè)地區(qū)分公司（目前 54個(gè)），25個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍。實(shí)現(xiàn)全國(guó)代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 ? 天音在各地開設(shè)有 25個(gè)分公司和 10多個(gè)辦事處，這些分公司都是全資的。 ? 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢(shì)，貨物運(yùn)送快捷。 ? 目前正在積極的加強(qiáng)地級(jí)市以內(nèi)的分機(jī)型包銷。與天音有一定的聯(lián)系。 ? 客戶服務(wù)：加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)水平，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系 ? 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 ? 渠道模式：省會(huì)城市直供，子區(qū)域包銷 ? 零售：提高經(jīng)營(yíng)管理加盟連鎖店的能力 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國(guó)代理） ? 本質(zhì)上是多家省級(jí)分公司的組合。 ? 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 一級(jí)城市 二級(jí)城市 三級(jí)城市 四級(jí)城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨(dú)立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場(chǎng) 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市連鎖店 百貨商場(chǎng) 通訊市場(chǎng) 獨(dú)立店 家電超市 專賣店 營(yíng)業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市獨(dú)立店 連鎖店 百貨商場(chǎng) 營(yíng)業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對(duì)幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)比 零售類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 評(píng)價(jià) 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級(jí)代理的價(jià)格拿貨 ? 經(jīng)營(yíng)方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會(huì)擴(kuò)大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機(jī)業(yè)務(wù)，有意將手機(jī)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個(gè)城市開設(shè)幾十家以上的超市。減少層面。 ? 現(xiàn)在希望各家省級(jí)分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨(dú)自包銷產(chǎn)品，以加強(qiáng)分公司的利潤(rùn)來源。 目前 包銷： NOKIA55 89 5210； SIEMENS ： 668 1118； 廈新： 8698； 分銷： SIEMENS ： 311 6618；夏新： A6； NEC： DB7000。 ? 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴(kuò)張。比如，摩托羅拉可以用這個(gè)平臺(tái)將貨物直接輸送到全國(guó)各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級(jí)代理的供貨價(jià)格。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個(gè)產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)大部分零售店。而廈新 A80則完全由 PTMC自己的體系全國(guó)包銷。這樣， PTMC將建構(gòu)的是一個(gè)