【文章內容簡介】 是 我們公司是值得您信賴的，我們是一個老店，都開了十年了，周圍的居民和商戶誰都認識我們。我們的口碑是出了名的。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？ 遲疑不決的客戶 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 ■ 場景 小姐 /先生：我還是考慮考慮吧。 銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 ●對待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識而且很仔細的人。談生意時往往會把你逼入死角，且做出隨時都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。 ■ 場景： 先生，您要是走了，我保證您下次來了會后悔。到明后天我們這個促銷活動就結束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。我們這兒質量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？ 直奔價格主題的客戶： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 ■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價格問題，我們該怎么處理？ ■創(chuàng)造機會，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會作出購買決定的。剛一進門就問價格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細。此時進入價格談判，往往很少能夠成交。只要一進行價格談判，往往在討價還價的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求 。 ㊣ 價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會給您量身定做的。 ㊣ 我們的價格很公道，您這個需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質地不同，價格也不同，來讓我給您詳細介紹一下。 激發(fā)客戶消費小貼士： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 利益驅動引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配臵??！我們這里才 1280元，我建議您是做一下，這樣的話，您至少 5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時間就沒有現(xiàn)在做這個效果了 。 化大為小引導法 我們的漆面鍍膜在促銷期間，才賣 2880元，一年做 6次，您每月只需花 240元，每天只花 8元，您再也不用擔心漆面的護理了。 8元雖小，但您得到的實惠是無價的。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 贊美認同引導法 象您這樣有品位的消費者應該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎鈴可以再加大一點，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。 您的車跑了有 10萬公里了吧，做過抗磨或燃油系統(tǒng)清潔嗎？像您這種大排量的車都比較耗油，應該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動力方面效果都很明顯。建議您試一下。 油料節(jié)省引導法 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 安全警示引導法 你車的輪胎已經(jīng)磨到安全線了，如果你經(jīng)常跑長途就會非常危險 健康環(huán)保引導法 先生，您車里面的氣味不太清新，時間久了對身體不好，建議您做一個室內清潔消毒。象您這樣的成功人士更應該注意身體。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？ 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復，這樣可使您的發(fā)動機恢復到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。 同一車型引導法 如何銷售電子狗 ? 交通罰款引導法 向顧客介紹項目產(chǎn)品： 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達成交易的目標又近了一步。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項目的特點、優(yōu)點、好處，選擇對顧客最合適的一種。 重點介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項目 顧客購買心理變化。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段 產(chǎn)品。 興趣。 聯(lián)想。 欲望。 比較。 信任。 行動。 滿足。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 ◇ 影響信任感的因素有三個： A 相信我們（優(yōu)秀服務和專業(yè)素質） B 相信店面（店面信譽不佳會使顧客猶豫不決） C 相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽） ◇ 產(chǎn)品和服務項目介紹的三個階段 A 向顧客推銷自己 B 向顧客推銷利益 C 向顧客推銷產(chǎn)品 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 向顧客推銷自己 權威機構調查統(tǒng)計， 71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你。所以我們贏得顧客的信任和好感。 我們需要做到以下幾點： 微笑。 贊美顧客。 注重禮儀 注重形象。 傾聽顧客說話。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 向顧客推銷利益 我們常犯的錯誤是特征推銷，我們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質量、特性等等。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益 —— 能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。低能顧問講產(chǎn)品特點，中級顧問講優(yōu)點，高級顧問講利益點。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 強調推銷要點 一個產(chǎn)品包含的利益是多方面的。我們介紹利益時不能面面俱到，應抓住顧客最感興趣，最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則，就是“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹集中到顧客最關心的問題上”。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 強調推銷要點 要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計，性能，質量，價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。 我們推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷要點不外呼以下幾個方面：適合性，兼容性，耐久性，安全性，舒適性，簡便性，流行性，效用性，美觀性，經(jīng)濟性。 三、項目產(chǎn)品的推薦介紹 演示示范 我們只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個問題： 一、是產(chǎn)品許多特點無法用語言介紹清楚。 二、是顧客對我們的介紹半信半疑。這時我們就要進行演示示范和使用推銷工具就很重要。 三、項目產(chǎn)品的推