【文章內(nèi)容簡介】 是 我們公司是值得您信賴的，我們是一個(gè)老店，都開了十年了，周圍的居民和商戶誰都認(rèn)識(shí)我們。我們的口碑是出了名的。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？ 遲疑不決的客戶 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■ 勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她 /他，她 /他現(xiàn)在的選擇是正確的。 ■ 場景 小姐 /先生：我還是考慮考慮吧。 銷售員：小姐 /先生，我很理解您，看的出您是一個(gè)很愛車的人，其實(shí)，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ●對(duì)待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識(shí)而且很仔細(xì)的人。談生意時(shí)往往會(huì)把你逼入死角，且做出隨時(shí)都要走人的架勢。對(duì)待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點(diǎn)，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他從這個(gè)臺(tái)階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。 ■ 場景： 先生，您要是走了，我保證您下次來了會(huì)后悔。到明后天我們這個(gè)促銷活動(dòng)就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)了。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？ 直奔價(jià)格主題的客戶： 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價(jià)格問題，我們?cè)撛趺刺幚恚? ■創(chuàng)造機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會(huì)作出購買決定的。剛一進(jìn)門就問價(jià)格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細(xì)。此時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判，往往很少能夠成交。只要一進(jìn)行價(jià)格談判，往往在討價(jià)還價(jià)的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求 。 ㊣ 價(jià)格好說，一定會(huì)使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會(huì)給您量身定做的。 ㊣ 我們的價(jià)格很公道，您這個(gè)需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價(jià)格也不同，來讓我給您詳細(xì)介紹一下。 激發(fā)客戶消費(fèi)小貼士： 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 利益驅(qū)動(dòng)引道法 我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配臵??！我們這里才 1280元，我建議您是做一下，這樣的話，您至少 5年不必?fù)?dān)心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時(shí)間就沒有現(xiàn)在做這個(gè)效果了 。 化大為小引導(dǎo)法 我們的漆面鍍膜在促銷期間，才賣 2880元，一年做 6次，您每月只需花 240元，每天只花 8元，您再也不用擔(dān)心漆面的護(hù)理了。 8元雖小，但您得到的實(shí)惠是無價(jià)的。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 贊美認(rèn)同引導(dǎo)法 象您這樣有品位的消費(fèi)者應(yīng)該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎鈴可以再加大一點(diǎn)，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。 您的車跑了有 10萬公里了吧，做過抗磨或燃油系統(tǒng)清潔嗎？像您這種大排量的車都比較耗油，應(yīng)該定期做一下燃油系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動(dòng)力方面效果都很明顯。建議您試一下。 油料節(jié)省引導(dǎo)法 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 安全警示引導(dǎo)法 你車的輪胎已經(jīng)磨到安全線了，如果你經(jīng)常跑長途就會(huì)非常危險(xiǎn) 健康環(huán)保引導(dǎo)法 先生，您車?yán)锩娴臍馕恫惶逍?，時(shí)間久了對(duì)身體不好，建議您做一個(gè)室內(nèi)清潔消毒。象您這樣的成功人士更應(yīng)該注意身體。這個(gè)項(xiàng)目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？ 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和抗磨修復(fù)，這樣可使您的發(fā)動(dòng)機(jī)恢復(fù)到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺(tái)和您一模一樣的車，效果很好。 同一車型引導(dǎo)法 如何銷售電子狗 ? 交通罰款引導(dǎo)法 向顧客介紹項(xiàng)目產(chǎn)品： 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達(dá)成交易的目標(biāo)又近了一步。 讓顧客比較不同的品牌、不同品種 /項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處，選擇對(duì)顧客最合適的一種。 重點(diǎn)介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項(xiàng)目 顧客購買心理變化。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 顧客在買東西時(shí)都要經(jīng)過思想醞釀的八個(gè)階段 產(chǎn)品。 興趣。 聯(lián)想。 欲望。 比較。 信任。 行動(dòng)。 滿足。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 ◇ 影響信任感的因素有三個(gè)： A 相信我們（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)） B 相信店面（店面信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決） C 相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)） ◇ 產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目介紹的三個(gè)階段 A 向顧客推銷自己 B 向顧客推銷利益 C 向顧客推銷產(chǎn)品 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 向顧客推銷自己 權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計(jì)， 71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你。所以我們贏得顧客的信任和好感。 我們需要做到以下幾點(diǎn)： 微笑。 贊美顧客。 注重禮儀 注重形象。 傾聽顧客說話。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 向顧客推銷利益 我們常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，我們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等。恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。我們一定要記住，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠帶給顧客利益 —— 能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。低能顧問講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)顧問講優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)顧問講利益點(diǎn)。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。我們介紹利益時(shí)不能面面俱到，應(yīng)抓住顧客最感興趣，最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則，就是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹集中到顧客最關(guān)心的問題上”。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)，性能，質(zhì)量，價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。 我們推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷要點(diǎn)不外呼以下幾個(gè)方面：適合性，兼容性，耐久性，安全性，舒適性，簡便性，流行性，效用性，美觀性，經(jīng)濟(jì)性。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 演示示范 我們只用語言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問題： 一、是產(chǎn)品許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚。 二、是顧客對(duì)我們的介紹半信半疑。這時(shí)我們就要進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推