【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)在? ② 在這個(gè)時(shí)候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時(shí)可以再把價(jià)提起來，因?yàn)槲以诮o他報(bào)價(jià)時(shí)，并沒說數(shù)量。? ③ 如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊(cè)，讓我們先設(shè)計(jì)一份看看，該怎么辦？? 首先詢問對(duì)方是否已有廣告公司給他們?cè)O(shè)計(jì)？是否簽合同交定金？? 沒有，沒有 —— 給對(duì)方看我們現(xiàn)有的公司畫冊(cè)，展示我們的實(shí)力。說服對(duì)方簽合同付定金。? 有 ，沒有 —— 了解對(duì)方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。通過對(duì)應(yīng)策略說服對(duì)方? 有 ，有 —— 跟進(jìn)，如果對(duì)方合作不愉快的話再接手。一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說： “XXX公司啊，我知道，你們的價(jià)格太高了？ ”? A： X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報(bào)過價(jià)呢，怎么你就說我們的價(jià)格太高呢？? 目的：客戶對(duì)我們有意見，有敵對(duì)情緒? 回答要達(dá)到兩個(gè)目的：? ① 要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價(jià)格并不高、? ② 化解對(duì)我們的這種敵對(duì)情緒? B： … （談原因）? A：咦， X總，你可不可以把那本畫冊(cè)給我看一下? （拿到后 ① 要清楚我們當(dāng)時(shí)的人給他報(bào)多少? ② 問他我們當(dāng)時(shí)按多少本來算的）? B：就是這個(gè)? A：哎，這就難怪了，這個(gè)價(jià)格和數(shù)量的關(guān)系非常大，你是很清楚的，當(dāng)時(shí)你們是多本來算的？? B： 3000? A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做 3000本， X總監(jiān)他親自做的話，價(jià)格報(bào)的比較高，它就象你下面一位職員和你同時(shí)到一個(gè)客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因?yàn)樽黝I(lǐng)導(dǎo)嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個(gè)單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關(guān)系的，? B：那你看這本的話要多少錢？? A：哎，有沒有計(jì)算器，我給你算一下? B：價(jià)格還是很高? A： X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就象你平常到商場(chǎng)買東西，原來賣 1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說 “要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)？ ”? B：真的高了? A：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個(gè)最低價(jià)，我在想你肯定會(huì)給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實(shí)在，但是他還是會(huì)對(duì)你說 “就那么整嘛，看能不能再少點(diǎn)。 ”到那個(gè)時(shí)候我一分都不少的話，咱們老板會(huì)認(rèn)為：一個(gè)我不給他面子，二個(gè)還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒？? B；正在? A：咱們計(jì)劃多久拿到成品？? A（ AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價(jià)格這個(gè)問題上也許不是很清楚，這方面 X總你要多體諒，這個(gè)價(jià)格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來算的。? （圍繞我們上次來的這個(gè) 怎樣才能抓住門客的心理的技巧 ? 沉默型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧嘮叨型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧和氣型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧驕傲型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧刁酸型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧吹毛求茲型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧暴躁型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧完全拒絕型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧殺價(jià)型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧經(jīng)濟(jì)困難型 —— 客戶的應(yīng)對(duì)技巧【 嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧 】 ? 相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：? 一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。二、 他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了三、 對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？一、 他天生就愛說話，能言善道二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！三、 用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題?！?和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 】 ? 和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 【 驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 】 ? 驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？【 刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧 】 ? 他好象沒有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心