kis快速銷售模式概述(編輯修改稿)
2025-03-11 15:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 著正裝并統(tǒng)一n 發(fā)出演示確認函功能講解工具包P25 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司演示的技巧演示的技巧 開場白和公司的介紹開場白和公司的介紹n 客戶在剛進會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，需要通過開場白（寒暄、市場情況等）逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件n 介紹一下雙方的主要人員，尤其是對方團隊人員組成，好在后面的演示中掌握重點人物n 讓我公司的高層通過簡要介紹一下金蝶公司的技術(shù)實力、產(chǎn)品的技術(shù)特色、獲得的榮譽、在全國同行中所處的地位、主要客戶等。 目標P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司演示的技巧演示的技巧 功能講解與軟件演示功能講解與軟件演示n 首先介紹 3系統(tǒng)的主流程、主模塊、主功能，讓客戶對 3軟件也有了一個大致了解n 其次就是介紹 3的亮點及針對需求的滿足度n 接下來就是以企業(yè)的實際業(yè)務(wù)流程演示。這個環(huán)節(jié)要求我們首先對軟件要非常熟悉。如果對軟件不熟悉，就很可能將軟件中存在的問題暴露給客戶，使得軟件演示效果很差n 根據(jù)事先準備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的 “ 訂單 ” 帶出不同的信息，達到不同的目的，實現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求，體現(xiàn) 3的各種優(yōu)勢n 在演示過程中，注意 “ 眼動、手動、口動 ” 三者充分結(jié)合，三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺是在聽一場優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成n 軟件演示其目的是為了給客戶展示廠商軟件的優(yōu)點，給客戶留下深刻的印象。講得太多太細不但客戶記不住，如象培訓(xùn)一樣的講解，那效果一定很不好。問題處理方法P27 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司演示中回答客戶問題的方法和技巧演示中回答客戶問題的方法和技巧n 對于客戶提出的具體的且比較好解決的問題，可為其演示或解釋，但解決完之后應(yīng)立即回到原來的演示主題n 對于軟件中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法（即解決方案）去實現(xiàn)的問題。演示人員要能靈活的把握n 時間上進行處理： “您的問題在稍后的模塊講解中會講到 ”； “您的問題比較復(fù)雜，要做多一些演示數(shù)據(jù)，可在演示結(jié)束后我們再做進一步的溝通 ”n 對于客戶不合理的問題，要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度或者其他同類企業(yè)的管理方法，建議如何去管理n 對于實在沒有的功能，不要繞圈子，要干脆表示現(xiàn)在版本還沒有，但是在新版本中已經(jīng)準備開發(fā)，或者將要開發(fā)。避免過多糾纏n 要注意團隊的配合，自己不擅長的問題應(yīng)該讓其他人來幫助回答，還有就是互相補充、配合默契。氣氛控制P28 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司演示中氣氛和場面的把握演示中氣氛和場面的把握n 演示人員自身的精神風(fēng)貌和風(fēng)度舉止、言談也是很重要的n 在軟件演示過程中，演示人員要學(xué)會控制從開始軟件演示到結(jié)束整個過程的場面和氣氛，切不失去主導(dǎo)權(quán)，導(dǎo)致演示場景混亂n 演示人員一定要有信心，充滿激情、朝氣。要注意軟件演講過程中種種細節(jié)，如：講解聲音的抑揚頓挫，軟件演示的身體姿勢，回答問題的面部表情等等，并且讓這種架勢通過軟件演示進到客戶的心目中，給其留下深刻的印象項目失控信號P29 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司如何辨別項目失控的兆頭如何辨別項目失控的兆頭n 電話聯(lián)系時候表示很忙，不愿意細談n 問到項目進展時候老是表示還在研究中n 要求拜訪經(jīng)常被拒絕n 不愿接聽你的電話n 此時更要注重溝通，設(shè)法了解客戶冷談的原因，并針對性解決。四式跟進法 P30 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司演示后的跟進演示后的跟進 四式跟進法 :商務(wù)談判 P31 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司商務(wù)談判商務(wù)談判 n 事先刺探客戶預(yù)算n 設(shè)定議價談判戰(zhàn)術(shù)n 難舍難割 , 面帶痛苦n 與主管研究雙簧技巧n 慢慢讓 , 不要一次讓光n 越讓越少 , 不要越讓越多n 有 “ 給 ” 就應(yīng)該
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