銷售全攻略培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-11 15:24 本頁面
【文章內容簡介】 Not Features.獨特銷售點 (USP): USP = Unique Selling Points每件產品都會有其獨特之處 。 獨特銷售點 的概念是要在最短 時間內 ，把它最 優(yōu)秀 的一面 介紹給顧客 。? 布料 ? 價錢? 線條 ? 時間 ? 成 效保證? 保養(yǎng)? 優(yōu)惠? 設計? 手工? 處理? 包裝USP如何發(fā)現賣點？?從產品的外觀上提煉?從產品的參數上提煉?從產品的工藝上提煉?從競爭對手的市場推廣概念上提煉外觀工藝參數市場推廣概念如何發(fā)現賣點 四個方法外觀 工藝參數市場推廣概念1. 主要從 流行的趨勢、設計的風格 、 款式、顏色、圖案、材質 等方面入手2. 服裝行業(yè)流行的 “ 遠看顏色近看花 ” 表達的就是這個意思1. 品牌之間產品工藝多是同中有異，故而我品牌之間產品工藝多是同中有異，故而我們在提煉工藝賣點上主要側重這一們在提煉工藝賣點上主要側重這一 ““ 異異 ””字，使自已的工藝賣點別具一格字，使自已的工藝賣點別具一格2. 進攻或干擾競爭對手的產品系列側重異中進攻或干擾競爭對手的產品系列側重異中求同，在求同，在 ““ 同同 ”” 字做文章，提煉出的功能字做文章，提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方賣點能在終端起到干擾對方3. 對于同大類產品的價格差異，有時候也是對于同大類產品的價格差異，有時候也是從產品的不同工藝上進行解釋說明從產品的不同工藝上進行解釋說明 外觀工藝參數市場推廣概念如何發(fā)現賣點 四個方法1. 廠家為了確保產品的差異性，往往廠家為了確保產品的差異性，往往同一技術參數指標上有細微的差別同一技術參數指標上有細微的差別，比如紗支多少、幾針的針織、克，比如紗支多少、幾針的針織、克重多少的牛仔布來區(qū)別面料的品質重多少的牛仔布來區(qū)別面料的品質，而這一，而這一 細微的差別正是廠家進行細微的差別正是廠家進行同類產品縱向比較的依托同類產品縱向比較的依托 ，而，而 獨有獨有的技術參數的技術參數 更是產品的更是產品的 ““ 靚點靚點 ””2. 對技術參數的提煉要注意對技術參數的提煉要注意 把技術參把技術參數與消費者的心理利益點結合起來數與消費者的心理利益點結合起來， 講解詞要通俗易懂，富有督促力講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費者產生共鳴，能讓消費者產生共鳴 外觀工藝參數市場推廣概念如何發(fā)現賣點 四個方法外觀工藝參數市場推廣概念如何發(fā)現賣點 四個方法1. 每個品牌多有自已獨特的消費每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念，為了使自己的概念訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，我們了解我們了解 各季的主題各季的主題 ，進行概，進行概念提煉念提煉我們要讓消費者感覺到 “ 這個產品 值 XXXX元 ” 從產品的從產品的外觀外觀上提煉上提煉從產品的從產品的工藝工藝上提煉上提煉從產品的從產品的參數參數上提煉上提煉從產品的從產品的市場推廣概念市場推廣概念上提煉上提煉不是空洞的 “ 這個產品 售價 是 XXXX元 ” 產品賣點提煉的關鍵點產品賣點提煉的關鍵點Attention 注意Interest 興趣Desire 欲望Action 行動AIDAI:Interest興趣? 簡略介紹貨品 的特性、 優(yōu)點 及 好處? 例舉其他顧客購買 的例子D:Desire欲望? 強調貨品如何配合顧客獨特需要? 強調貨品的暢銷程度? 強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完A:Attention注意? 向顧客展示貨品 /介紹小冊子? 讓顧客觸摸貨品? 為顧客做搭配? 制造邀請式氣氛A:Action行動?主動詢問貴客要哪種貨品?主動介紹其他搭配產品?建議顧客作出決定 AIDA貨品介紹角色扮演之二PART 4處理處理異議異議?何謂異議何謂異議?處理原則處理原則?處理步驟處理步驟?處理方法處理方法?異議類型異議類型處理異議大家來找茬你們的衣服怎么這么貴??？不是 VIP可以打折嗎？你們這個品牌跟XX品牌有什么區(qū)別?。恳路显趺从芯€頭??？！你再送我一點贈品吧？！面料大眾化，價格相對太高了吧？！在店鋪，我們常常聽到：。處理異議小試牛刀異議 ≠拒絕正確處理異議，提高 成交機率何謂異議何謂異議異議是什么？產品人員顧客顧客 異議產生的原因客戶隨口說的、并不是他們真正需要解決的，如 “ 這是去年流行的款式，已經過時了 ” 、 “ 這產品外觀不夠流行 ”“ 真 ” 的異議（顧客投訴）“ 假 ” 的異議客戶確實想要解決的 ,門店導購員必須視情形考慮是立刻處理還是延后處理判斷異議的 “ 真 ” 與 “ 假 ”正確看待異議1. 異議表明銷售的進程2. 異議使需求更明確3. 也可能是 “ 購買信號 ”4. 是達成交易的機會5. 我們可以幫助客戶做出
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