【文章內(nèi)容簡介】 資為導(dǎo)向；投資組合較為復(fù)雜－經(jīng)常使用銀行服務(wù)；能接受電話和網(wǎng)上服務(wù)，并不要求面對面的溝通－愿意貨比三家，但比較的是資訊和專業(yè)觀點(diǎn)，而非價(jià)格－教育程度較高，收入中上的白領(lǐng)階層貨比三家型－可投資金額少，對現(xiàn)金需求大。需求在于 簡單的交易和信貸產(chǎn)品－四處搜尋最低的價(jià)格，在多家銀行開有帳戶－喜歡面對面接受銷售人員的協(xié)助，但多依賴ATM或電話銀行服務(wù)－多為對貨比三家樂在其中的家庭主婦潛在客戶非潛在客戶21在擁有一定的客戶數(shù)據(jù)后，應(yīng)對客戶帳戶進(jìn)行分析，估算客戶為公司帶來的收益和成本。并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深化客戶策略利潤貢獻(xiàn)率客戶百分比舉例國內(nèi)銀行客戶利潤貢獻(xiàn)率擁有投資類產(chǎn)品的客戶只有按揭產(chǎn)品的客戶既沒有投資產(chǎn)品，也沒有按揭產(chǎn)品的客戶只有儲蓄帳戶的客戶睡眠帳戶的客戶客戶策略維護(hù)交叉銷售降低成本或挖掘有潛力的睡眠帳戶22以個(gè)人理財(cái)計(jì)劃為平臺，嘉德信 /xx目前可以代理銷售的主要產(chǎn)品有基金、信托和保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)服務(wù)基金投資服務(wù)信托投資服務(wù) 保障 /保險(xiǎn)計(jì)劃教育儲蓄計(jì)劃 退休計(jì)劃住房按揭計(jì)劃個(gè)人理財(cái)服務(wù)能為客戶提供全面的理財(cái)解決方案。但其中個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)能代理銷售的產(chǎn)品主要是基金、信托和保險(xiǎn)23基金規(guī)模在 2023年逆市上揚(yáng)，發(fā)展迅速5只封閉式基金封閉式基金 54只，開放式基金 17只49只封閉式基金， 3只開放式基金開發(fā)式基金 封閉式基金自 98年推出基金以來，基金規(guī)模增長迅速，在 2023年更是逆市上揚(yáng)。其中開放式基金增長尤為迅速基金增長驅(qū)動(dòng)因素242023年基金投資全面虧損，其中開放式基金的表現(xiàn)稍好2023年基金總體業(yè)績?封閉式基金：總體凈虧損達(dá) ，浮虧 ，提取管理費(fèi) （ %）?開放式基金：凈收益 8023萬元，浮虧 ，提取管理費(fèi) （低于 %)?在 67只基金中（不包括新成立的 4只基金），有 10只開放式基金和 8只封閉式基金有少量 盈利2023年基金收入構(gòu)成封閉式（ 54只） 開放式（ 54只）股息債券利息股票買賣差價(jià)債券買賣差價(jià)其它%%%%%%%%%%?封閉式基金的虧損完全是由股票投資造成的?開放式基金入市較晚，股票虧損不大?開放式基金重視債券回購交易，獲得較多其 它收入25基金在投資理念和操作風(fēng)格上有趨同的現(xiàn)象基金類型 （只）增長型 平衡型價(jià)值型指數(shù)型債券型?在 71只基金中，共有 2只債券型基金和 69 只股票型基金?股票型基金又可進(jìn)一步分為指數(shù)型、價(jià)值 型、平衡型和增長型?價(jià)值型、平衡型和增長型基金在投資風(fēng)格 上有趨同的現(xiàn)象?投資風(fēng)格趨同原因分析： －缺乏法規(guī)監(jiān)管，基金管理人投資主 觀隨意性大 －中國股市存在系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，追熱點(diǎn)、 做波段成為投資盈利主要手段 －受到證券市場廣度的影響，各基金 公司持股集中在相對少數(shù)業(yè)績優(yōu)秀 的公司身上262023年基金發(fā)展將出現(xiàn) 5大熱點(diǎn)中外合資基金產(chǎn)生 “鯰魚效應(yīng) ”?外資機(jī)構(gòu)在基金管理公司股權(quán)比例可以 達(dá)到 33％，合資公司設(shè)立的進(jìn)一步普及?本土基金管理公司將在風(fēng)險(xiǎn)控制，管理 技術(shù)、品種創(chuàng)新和營銷上奮起直追社?；鹑胧?2023年 12月， 6家基金管理公司被確認(rèn) 為全國社?；鹜顿Y管理人?按規(guī)定，社?；鹂闪魅胱C券市場的資 金總額達(dá) 320億元基金委托理財(cái)?shù)玫桨l(fā)展?基金公司獲準(zhǔn)從事社?；?、銀行資金 和其它投資者資金委托理財(cái)業(yè)務(wù)?在基金投資風(fēng)格趨同的情況下，基金公 司存在從事理財(cái)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力以滿足投 資者個(gè)性化的要求“封轉(zhuǎn)開 ”將會(huì)逐漸流行?“封轉(zhuǎn)開 ”在政策上并沒有限制，只要大 多數(shù)基金持有人愿意就可以實(shí)施?在封閉式基金全面虧損的情況下，作為 主要持有人的保險(xiǎn)基金已經(jīng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的 “封轉(zhuǎn)開 ”要求產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)深化?驅(qū)動(dòng)因素： “鯰魚效應(yīng) ”；上證 180和深證 100的相繼推出?值得關(guān)注的創(chuàng)新產(chǎn)品：上市型開放基金、 傘形基金和被動(dòng)投資27基金代理銷售和委托理財(cái)相關(guān)法規(guī)* 證券公司從事受托投資管理業(yè)務(wù)必須具備以下條件 ：（ 1）經(jīng) 證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)為綜合類證券公司（ 2）不低于人民幣 2億元凈資本（ 3）業(yè)務(wù)人員獲得《證券業(yè)從業(yè)人員資格證書》，具有 3年以上自營或經(jīng)紀(jì)或承銷或基金或相關(guān)業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷（ 3）健全的風(fēng)控制度開放式證券投資基金試點(diǎn)辦法　　第十七條　開放式基金單位的認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)可以由基金管理人直接辦理，也可以由基金管理人委托其他機(jī)構(gòu)代為辦理。　　基金管理人委托其他機(jī)構(gòu)代為辦理開放式基金單位認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議。第十九條　申請開辦開放式基金單位的認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：　?。ㄒ唬┰O(shè)有專門管理開放式基金單位認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)的部門；　　（二）有足夠的熟悉開放式基金業(yè)務(wù)的專業(yè)人員；　　（三）有便利、有效的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)；　?。ㄋ模┯邪踩?、高效的辦理開放式基金單位認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施；　　（五）中國證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。28地域拓展29時(shí)間安排30?客戶群細(xì)分 和選擇?客戶需求和 購買因素?供應(yīng)商和合 作者的選擇?合作和利益 分配方式?產(chǎn)品選擇 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定?產(chǎn)品選擇 和組合?產(chǎn)品推廣 方式?廣告、宣 傳?渠道的選 擇和利用?各種渠道 的整合?解釋投資 選擇?說服客戶并 完成交易?客戶關(guān)系 的維護(hù)?產(chǎn)品和客戶 需求變化?運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的控 制?質(zhì)量控制?人員配置?培訓(xùn)?管理和激勵(lì)?技術(shù)的先進(jìn)性 和實(shí)用性?對整體戰(zhàn)略的支持日常管理 人力資源 技術(shù)平臺一個(gè)典型的個(gè)人理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)通常包括以下價(jià)值鏈環(huán)節(jié)客戶定位 合作模式 產(chǎn)品選擇 營銷 渠道 銷售 售后服務(wù)人力資源技術(shù)平臺日常管理金融規(guī)劃?收集客戶 數(shù)據(jù)?制定資產(chǎn) 增值方案31價(jià)值鏈環(huán)節(jié)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 高低總體戰(zhàn)略日常管理人力資源技術(shù)平臺客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略產(chǎn)品選擇營銷渠道銷售售后服務(wù)總體評價(jià)先進(jìn)性 與中國市場切合程度 與 xx現(xiàn)有條件切合程度萬利理財(cái)價(jià)值鏈分析32個(gè)人理財(cái)服務(wù)國際最佳實(shí)踐成功關(guān)鍵因素 國際最佳實(shí)踐集中產(chǎn)品組合管理集中管理分散，傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道結(jié)合渠道分散研究子品牌策略品牌策略綜合的產(chǎn)品選擇產(chǎn)品范圍免費(fèi)交易費(fèi)用本地化電話中心買賣交易、轉(zhuǎn)帳網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立管理層組織33萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒?遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議?風(fēng)險(xiǎn)控制－風(fēng)險(xiǎn)較低：員工人數(shù)少，運(yùn)營成本低－ 50％左右的收入來源于資產(chǎn)管理，收入較為穩(wěn)定－每一個(gè)理財(cái)中心都購買專業(yè)責(zé)任險(xiǎn)－不向客戶承諾保證收益?質(zhì)量控制－控制的重點(diǎn)在于 （ 1） Miss Selling: 誤導(dǎo)客戶或沒有及時(shí)提供信息（ 2）員工的非法操作－日常管理由當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)進(jìn)行，萬利提供模式和培訓(xùn)－定期到各個(gè)中心巡回，抽查相關(guān)文件，確保各地按規(guī)定操作?風(fēng)險(xiǎn)控制－逐步發(fā)展：先建立模式，進(jìn)行