戰(zhàn)略規(guī)劃-管理診斷(編輯修改稿)
2025-03-11 12:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 檢驗(yàn)渠道有效性 檢驗(yàn)品牌和賣點(diǎn) 成功 逐步替代神貼 考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn) 失敗 成功 創(chuàng)造一個(gè)新神貼 向其他渠道或者產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移精力和資金 失敗 太極綜合療法的落實(shí) 成功 考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn) 選取三個(gè)曾經(jīng)輝煌但現(xiàn)在銷售下滑的直銷網(wǎng)點(diǎn)試驗(yàn)天麻追風(fēng)膏或外用萬應(yīng)膏 失敗 在條件較好地區(qū)克隆神貼的直銷模式，試驗(yàn)非骨科其他藥品 011121 17 神貼 普藥 采用 BCG矩陣對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，普藥屬瘦狗類產(chǎn)品，“神貼”屬現(xiàn)金牛，“威靈”和“膚佳諾”屬問題類產(chǎn)品，缺乏明星產(chǎn)品，外用萬應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品 瘦狗 現(xiàn)金牛 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 銷售增長率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 威靈 膚佳諾 天麻追風(fēng)膏 外用萬應(yīng)膏 ? 011121 18 神貼作為現(xiàn)金牛，在 23年內(nèi)在仍將為整個(gè)集團(tuán)發(fā)展提供資金上支持 40020002004006008001000神貼 膚佳諾 老專家萬元 2023年累計(jì)到 11月份各種產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)出情況 數(shù)據(jù)來源：萬 XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告 011121 19 為保證神貼未來幾年內(nèi)穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對(duì)以下措施進(jìn)行研究 ? 深化神貼內(nèi)涵，落實(shí)綜合療法 ? 對(duì)不同的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行差異化定價(jià)，以獲取最大利潤 – 在發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過增值服務(wù)提高銷售價(jià)格 – 在欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力提供適當(dāng)價(jià)格的神貼產(chǎn)品 ? 通過神貼銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)掘神貼潛力 – 對(duì)神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對(duì)銷售區(qū)域分類 – 每類區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，進(jìn)行改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等 – 研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力 ? 通過對(duì)銷售費(fèi)用管理流程的優(yōu)化，調(diào)整銷售費(fèi)用的分配結(jié)構(gòu)提高神貼銷售 011121 20 同時(shí)神貼擔(dān)當(dāng)著帶動(dòng)“老專家”系列產(chǎn)品銷售的使命，神貼 4元的銷售可以帶動(dòng)老專家 1元的銷售；通過神貼帶動(dòng)的老專家銷售占總銷售額的 80% 0%20%40%60%80%100%神貼事業(yè)部銷售額 老專家銷售額神貼 老專家系列 通過神貼帶動(dòng) 自主銷售 數(shù)據(jù)來源：萬 XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告 011121 21 “神貼”與“老專家” 在銷售渠道中的關(guān)系 現(xiàn)階段是互補(bǔ)關(guān)系： ?“神貼”主要通過直銷門診銷售； ?“老專家”中的口服藥跟隨“神貼”銷售； ?“老專家”中的威靈骨刺膏彌補(bǔ)“神貼”不適合在藥店銷售的劣勢(shì) “神貼” 禁賣后是替代關(guān)系 ?在過渡期內(nèi)把“老專家”中的天麻追風(fēng)膏或者外用萬應(yīng)膏培植為“神貼”的替代品 011121 22 “萬 XXX”系列普藥的利潤微薄、面臨激烈競爭，必須有所為有所不為 ?普藥的行業(yè)背景：對(duì)手林立，產(chǎn)品、包裝嚴(yán)重同質(zhì)化 ?企業(yè)可以操作的因素：品牌、價(jià)格 ?萬 XXX普藥情況：品牌知名度低、沒有明顯成本優(yōu)勢(shì) ?對(duì)策： –對(duì)贏利產(chǎn)品繼續(xù)經(jīng)營，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本 –借用集團(tuán)其他的渠道增加銷售 –轉(zhuǎn)讓藥號(hào) 011121 23 “萬 XXX”系列普藥 可以通過多種通路銷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1