戰(zhàn)略規(guī)劃-管理診斷-免費閱讀
【正文】 ? 戰(zhàn)略發(fā)展的關鍵點在于：在新的核心能力培養(yǎng)起之前，發(fā)揮現(xiàn)有的門診直銷營銷模式的優(yōu)勢，以產(chǎn)品的及時更新替代實現(xiàn)較長時期的穩(wěn)定增長。實現(xiàn)以上收入的主要品種為威靈骨刺膏。 011121 10 “萬 XXX”系列產(chǎn)品缺乏特色，競爭激烈，前景難料 ? 萬 XXX系列產(chǎn)品以普藥為主 ,包括處方藥和 OTC,該系列產(chǎn)品沒有獨特性 ,基本上與國內其他企業(yè)處于同質狀態(tài) ,而且無品牌優(yōu)勢； ? 全國生產(chǎn)普藥的中藥企業(yè)眾多，市場競爭激烈，主要競爭手段為價格和成本； ? 目前萬 XXX系列產(chǎn)品有兩套銷售隊伍，包括藥業(yè)自身銷售隊伍、集團公司營銷部。在未來通過資本運做，上市融資的方式實現(xiàn)超常規(guī)增長，發(fā)展成為具有獨特核心能力的在國內醫(yī)藥某一領域領先的醫(yī)藥企業(yè) 011121 16 初步戰(zhàn)略構想：堅持走以門診直銷為主的道路，一方面深化神貼的內涵，另一方面尋找新的藥品作試點；其他渠道暫為輔助，小規(guī)模投入 檢驗渠道有效性 檢驗品牌和賣點 成功 逐步替代神貼 考慮神貼如何規(guī)避政策風險 失敗 成功 創(chuàng)造一個新神貼 向其他渠道或者產(chǎn)業(yè)轉移精力和資金 失敗 太極綜合療法的落實 成功 考慮神貼如何規(guī)避政策風險 選取三個曾經(jīng)輝煌但現(xiàn)在銷售下滑的直銷網(wǎng)點試驗天麻追風膏或外用萬應膏 失敗 在條件較好地區(qū)克隆神貼的直銷模式，試驗非骨科其他藥品 011121 17 神貼 普藥 采用 BCG矩陣對集團的產(chǎn)品組合進行分析，普藥屬瘦狗類產(chǎn)品，“神貼”屬現(xiàn)金牛，“威靈”和“膚佳諾”屬問題類產(chǎn)品，缺乏明星產(chǎn)品，外用萬應膏、天麻追風膏應該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品 瘦狗 現(xiàn)金牛 問題產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 銷售增長率 相對市場占有率 威靈 膚佳諾 天麻追風膏 外用萬應膏 ? 011121 18 神貼作為現(xiàn)金牛，在 23年內在仍將為整個集團發(fā)展提供資金上支持 40020002004006008001000神貼 膚佳諾 老專家萬元 2023年累計到 11月份各種產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)出情況 數(shù)據(jù)來源：萬 XXX藥業(yè)集團財務分析報告 011121 19 為保證神貼未來幾年內穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對以下措施進行研究 ? 深化神貼內涵，落實綜合療法 ? 對不同的銷售網(wǎng)點進行差異化定價，以獲取最大利潤 – 在發(fā)達地區(qū)可以通過增值服務提高銷售價格 – 在欠發(fā)達地區(qū)可以根據(jù)當?shù)氐南M能力提供適當價格的神貼產(chǎn)品 ? 通過神貼銷售網(wǎng)點開發(fā)發(fā)掘神貼潛力 – 對神貼目前的銷售區(qū)域及網(wǎng)點進行診斷，對銷售區(qū)域分類 – 每類區(qū)域的網(wǎng)點分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，進行改進措施，包括媒體的選擇等 – 研究神貼未進入網(wǎng)點的潛力 ? 通過對銷售費用管理流程的優(yōu)化，調整銷售費用的分配結構提高神貼銷售 011121 20 同時神貼擔當著帶動“老專家”系列產(chǎn)品銷售的使命，神貼 4元的銷售可以帶動老專家 1元的銷售；通過神貼帶動的老專家銷售占總銷售額的 80% 0%20%40%60%80%100%神貼事業(yè)部銷售額 老專家銷售額神貼 老專家系列 通過神貼帶動 自主銷售 數(shù)據(jù)來源：
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1