電信營業(yè)廳主動營銷技巧講師版ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-03-11 05:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3G業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)? 寬帶業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)熟練地使用示范產(chǎn)品熟練地使用示范產(chǎn)品客戶為什么會有異議? 客戶對自己不自信? 客戶的期望沒有得到滿足? 服務(wù)營銷人員沒有提供足夠的信息? 客戶有誠意購買，這一點是最重要的 異議客戶 異議 的類型? 有 能力的異議? 有能力改變客戶所述事實? 懷疑? 誤解? 無 能力的異議? 沒有能力改變客戶所述事實? 產(chǎn)品或服務(wù)的缺陷 處理 異議的原則? 保持積極的態(tài)度? 先了解反對或懷疑的原因? 常見的錯誤行為 常見的錯誤行為先了解反對或懷疑的原因保持積極的態(tài)度? 熱情自信? 保持禮貌? 面帶微笑? 態(tài)度認(rèn)真? 關(guān)注情感? 面對懷疑? 面對誤解? 面對缺點? 與客戶爭辯? 表示不屑? 顯示悲觀? 哀求異議 的處理方法異議 的處理方法有 能力異議的處理 無 能力異議的處理? 有 能力異議的處理? 無 能力異議的處理 有能力的異議處理? 你能滿足的需要? 消除懷疑、澄清誤解? 表示理解該異議? 給予相關(guān)的證據(jù)? 詢問是否接受無能力的異議處理? 你不能滿足的需要? 表示理解該異議? 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上? 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點? 詢問是否接受? 課堂練習(xí) ― 角色扮演： 模擬異議的處理 這是一個角色扮演的實戰(zhàn)練習(xí)，以小組我單位 ,結(jié)合介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)設(shè)計情景。分別扮演客戶、服務(wù)營銷代表和觀察員這是一個角色扮演的實戰(zhàn)練習(xí) ,目的在于練習(xí)運用有能力和無能力的異議處理技巧來處理客戶異議。通過這一輪的實戰(zhàn)練習(xí) ,加強對處理異議的技巧的掌握 ,把我們的銷售技巧提升到一個新的水平。 建議購買建議購買簡述好處無意購買感謝咨詢詢問有無其它要求不要催促 建議一次 同意購買流程辦理為什么 要 主動建議購買? 錯誤 的觀念和做法? 客戶 的購買心理 建議購買客戶自便害怕客戶反感心理顧忌被動等待建議希望營銷人員主動建議是客戶的普遍心理客戶自己往往不能下決心購買把握最佳的建議購買時間什么時機建議購買最佳？識別客戶購買信號什么時機建議購買最佳？216。 當(dāng)顧客重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)顧客重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時216。 當(dāng)顧客的異議得到滿意答復(fù)，當(dāng)顧客的異議得到滿意答復(fù)， 關(guān)注的問題得到圓滿解決時216。 當(dāng)客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時216。 當(dāng)顧客表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時，點頭、微笑當(dāng)顧客表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時，點頭、微笑表示興趣等表示興趣
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