銷售協(xié)奏曲之溝通技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-10 23:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧問式銷售的溝通技巧 傾聽 傾聽的障礙 2023/3/11 賽斯達(dá)工作坊 感 知 選 擇 組 織 理 解 顧客發(fā)出的信息傳遞至銷售人員的耳膜，產(chǎn)生刺激，成為自己的信息 銷售人員接受自己感興趣的信息。是人們的習(xí)慣，可能會(huì)斷章取義 銷售人員利用大腦中樞神經(jīng)進(jìn)行識(shí)別、分類、擴(kuò)充、分析與記憶過程 銷售人員搜尋信息，調(diào)動(dòng)儲(chǔ)存的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，判斷與推理得到理解 2023/3/11 賽斯達(dá)工作坊 有效傾聽的五步驟 (5位一體 ) 全神貫注 有效傾聽 深思熟慮 感同身受 言簡(jiǎn)意賅 善解人意 2023/3/11 賽斯達(dá)工作坊 提問的技巧 :何時(shí)提問 ? 應(yīng)在對(duì)方完成陳述并更多了解對(duì)方之后提問 ? 中間打斷對(duì)方的陳述是很不禮貌的，也會(huì)使自己?jiǎn)适Ц嗔私鈱?duì)方的良機(jī) ? 只有把提問建立在了解的基礎(chǔ)上，才會(huì)使提問更有意義 ? 如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方游離主題或故意王顧左右而言他時(shí)可以提問 ? 在自己陳述完畢或答復(fù)完畢之后，提出有利于使談判順利通向本方目標(biāo)的合適問題 2023/3/11 賽斯達(dá)工作坊 提問的技巧 :如何提問 ? 情境性問題（ SITUATION QUESTONS） ? 為了探究顧客的現(xiàn)有情況而提出的。這是不得不提的問題，但是成效不大 ? 探究性問題 （ PROBLEM QUESTIONS） ? 有關(guān)顧客對(duì)現(xiàn)狀的疑難、困境與不滿，而銷售代表可以憑借公司的產(chǎn)品與服務(wù)為其提供解決之道 ? 暗示性問題（ IMPLICATION QUESTIONS） ? 在論及產(chǎn)品或服務(wù)之前，先行討論問題的衍生的后果相關(guān)的問題。這類問題最有力度 ? 解決性問題（ NEED－ PAYOFF QUESTIONS） ? 提出有關(guān)解決方案的價(jià)值與實(shí)用性的問題。是暗示性問題的延伸 2023/3/11 賽斯達(dá)工作坊 ＳＱ ＰＱ ＩＱ ＮＱ 產(chǎn)品利益 隱藏性問題 明確性問題 顧客對(duì)目前的問題、不滿意與困難有明確的描述 顧客清楚地表示需要與需求及行動(dòng)意圖 ＝ ＝ 2023/3/11 賽斯達(dá)工作坊 提問注意事項(xiàng) ? 提問應(yīng)避免有敵意的問題 ? 每個(gè)問題應(yīng)有明確的目的，不要無謂地提問
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