銷售協(xié)奏曲之溝通技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-10 23:53 本頁面
【文章內容簡介】 顧問式銷售的溝通技巧 傾聽 傾聽的障礙 2023/3/11 賽斯達工作坊 感 知 選 擇 組 織 理 解 顧客發(fā)出的信息傳遞至銷售人員的耳膜，產生刺激，成為自己的信息 銷售人員接受自己感興趣的信息。是人們的習慣，可能會斷章取義 銷售人員利用大腦中樞神經進行識別、分類、擴充、分析與記憶過程 銷售人員搜尋信息，調動儲存的知識與經驗，判斷與推理得到理解 2023/3/11 賽斯達工作坊 有效傾聽的五步驟 (5位一體 ) 全神貫注 有效傾聽 深思熟慮 感同身受 言簡意賅 善解人意 2023/3/11 賽斯達工作坊 提問的技巧 :何時提問 ? 應在對方完成陳述并更多了解對方之后提問 ? 中間打斷對方的陳述是很不禮貌的，也會使自己喪失更多了解對方的良機 ? 只有把提問建立在了解的基礎上，才會使提問更有意義 ? 如果發(fā)現(xiàn)對方游離主題或故意王顧左右而言他時可以提問 ? 在自己陳述完畢或答復完畢之后，提出有利于使談判順利通向本方目標的合適問題 2023/3/11 賽斯達工作坊 提問的技巧 :如何提問 ? 情境性問題（ SITUATION QUESTONS） ? 為了探究顧客的現(xiàn)有情況而提出的。這是不得不提的問題，但是成效不大 ? 探究性問題 （ PROBLEM QUESTIONS） ? 有關顧客對現(xiàn)狀的疑難、困境與不滿，而銷售代表可以憑借公司的產品與服務為其提供解決之道 ? 暗示性問題（ IMPLICATION QUESTIONS） ? 在論及產品或服務之前，先行討論問題的衍生的后果相關的問題。這類問題最有力度 ? 解決性問題（ NEED－ PAYOFF QUESTIONS） ? 提出有關解決方案的價值與實用性的問題。是暗示性問題的延伸 2023/3/11 賽斯達工作坊 ＳＱ ＰＱ ＩＱ ＮＱ 產品利益 隱藏性問題 明確性問題 顧客對目前的問題、不滿意與困難有明確的描述 顧客清楚地表示需要與需求及行動意圖 ＝ ＝ 2023/3/11 賽斯達工作坊 提問注意事項 ? 提問應避免有敵意的問題 ? 每個問題應有明確的目的，不要無謂地提問
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