商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧(編輯修改稿)
2025-03-10 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看為一層，第 3層看為一層、第 5層看為一層。） 以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議參考圖 5。 圖 5 第 1層 條碼 A 條碼 B 條碼 C 條碼 D 第 2層 第 3層 條碼 E 條碼 F 條碼 H 第 4層 條碼 G 條碼 I 條碼 K 條碼 L 第 5層 A品牌陳列區(qū) 這樣可以保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列 層（第 2層至第 4層）上占據(jù)排面。同理，當(dāng)該 貨架為 4層時(shí)可將其重新定義為兩層 …… 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 （ 1）產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以＜＜商超陳 列配置表＞＞的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、 排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定 修正）。陳列配置表一旦確定，不可輕易改變。 背景 （ 2）新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各 品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。 動(dòng)作 （ 1）新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下 ： 以促銷促進(jìn)陳列：如本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷。 宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）。 本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：如某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)等。 全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃。 利用競爭心理：本品在其他超市的業(yè)績增長情況。 利用弱勢競品：某競品（銷量不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。 （ 2）首次供貨足量送達(dá)。陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要 100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。如果首次送貨缺品項(xiàng)，會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”，甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。 （ 3）修正最小訂單量。超市的訂單大多是電 腦生成的，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一段 時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安 全庫存量，從而影響銷售和陳列效果。所以在 進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)，業(yè)務(wù)人員要積極參與 提出修正意見。 日常拜訪中的陳列位搶占 （ 1）設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競品業(yè)代對(duì)該超 市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間，緊跟其 后，盡快削弱對(duì)方陳列成果，搶占排面。 動(dòng)作 （ 2）記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)。 （ 3）搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò) 大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢品牌排面。你要 強(qiáng)調(diào)“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大 的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證 可以增加多少銷量”。 （ 4）待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布 局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、 新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的 最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超 市撤架清場時(shí)），本品要馬上乘虛而入，以大力 度促銷為籌碼和超市談判，搶占排面。 （ 5）業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟” 以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面。 （ 6）排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）。 (7)及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量，幫助超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨以確保不因?yàn)閿嘭洠瑪嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降。 （ 8）尋求協(xié)助陳列，與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們在自己不在店內(nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。 特殊陳列和促銷陳列 （ 1）超市堆頭端架等特
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