【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛； ） 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法； ） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)； ） 折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案； ） 定單填寫(xiě)完后，在仔細(xì)檢查戶(hù)型、面積、總價(jià)、定金等是否正確； 29 簽 約 簽訂合約 .基本動(dòng)作 ） 恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋； ） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好； ） 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法； ） 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； ） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感； ） 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶(hù)簽名； 30 簽 約 簽約問(wèn)題 ） 原因 簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題： . 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； . 客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 ）對(duì)策 . 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； . 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； . 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)； . 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能； . 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 31 簽 約 售后服務(wù) ．銷(xiāo)售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； ．銷(xiāo)售人員應(yīng)做好自己客戶(hù)的售后服務(wù)工作。包括： ） 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； ） 協(xié)助助客戶(hù)辦理入伙； ） 提供相關(guān)物業(yè)咨詢(xún)； ） 建立客戶(hù)檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶(hù)想到銷(xiāo)售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶(hù)介紹新客戶(hù)打下肯定的基礎(chǔ)； ） 可采取定期或不定期方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。 32 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 首先，在工地的周?chē)隙〞?huì)有看板，這主要是為了讓路過(guò)的客戶(hù)知道，這邊有房子在賣(mài)（條件許可的情況下，還會(huì)在案子周?chē)迳弦龑?dǎo)旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過(guò)的客戶(hù)或指引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)） 33 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 其次，客戶(hù)進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會(huì)看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來(lái)。 34 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 再次，客戶(hù)會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)案子的外觀有一個(gè)大致的了解。然后客戶(hù)會(huì)被帶至模型，模型一般會(huì)按照一定的比例把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來(lái)，所以模型的作用相對(duì)于其它的銷(xiāo)售道具來(lái)講，會(huì)顯得更為重要。 35 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 ? 在介紹完模型后，客戶(hù)會(huì)被領(lǐng)至銷(xiāo)售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷(xiāo)平、銷(xiāo)海，對(duì)客戶(hù)的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。銷(xiāo)平、銷(xiāo)海是銷(xiāo)售平面圖和銷(xiāo)售海報(bào)的簡(jiǎn)稱(chēng)，銷(xiāo)售海報(bào)的作用是把這個(gè)案子的賣(mài)點(diǎn)做一個(gè)著重介紹，而銷(xiāo)售平面圖會(huì)把案子的房型、面積和家具配置圖畫(huà)在上面，讓客戶(hù)根據(jù)自己的需要做一個(gè)選擇。 ? 除了銷(xiāo)平、銷(xiāo)海能提供給客戶(hù)的銷(xiāo)售道具還有樓書(shū)，樓書(shū)的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的特點(diǎn)來(lái)增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣(mài)點(diǎn)，可以說(shuō)樓書(shū)中包括銷(xiāo)平、銷(xiāo)海。 36 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 ? 注意的事項(xiàng)。 ? 當(dāng)一名客戶(hù)看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場(chǎng)后，我們就要開(kāi)始利用銷(xiāo)售道具，在約他至現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，我們要告訴他，在我們案子周?chē)锌窗澹ɑ蝰R路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場(chǎng)有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場(chǎng)周?chē)匿N(xiāo)售道具來(lái)加深他對(duì)我們位置的印象（免得客戶(hù)因?yàn)闊o(wú)明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷(xiāo)售造成不必要的損失） 37 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 ? 注意的事項(xiàng)。 ? 在客戶(hù)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我們將利用銷(xiāo)售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶(hù)知道案子附近的道路、交通情況，那我們?cè)诮榻B時(shí)，要根據(jù)每個(gè)客戶(hù)不同的情況，做有針對(duì)性的介紹（如客戶(hù)在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應(yīng)該走哪一條線路，或客戶(hù)對(duì)本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點(diǎn)也將不同）對(duì)于立面透視圖，主要是為了讓客戶(hù)了解，今后自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是一個(gè)什么樣的模型，每一名客戶(hù)都希望自己購(gòu)買(mǎi)的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶(hù)不但希望自己買(mǎi)的戶(hù)型是最好的，當(dāng)然他也希望這個(gè)房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶(hù)從房屋的建材、外觀等這些方面去對(duì)該產(chǎn)品作個(gè)了解。 38 產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)和銷(xiāo)售道具的充分運(yùn)用 ? 注意的事項(xiàng)。 ? 當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來(lái)領(lǐng)著客戶(hù)，不要讓客戶(hù)來(lái)領(lǐng)著你。因?yàn)槟Ｐ瓦@個(gè)部份，是客戶(hù)在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會(huì)相當(dāng)大，這也就要求我們要對(duì)模型要一個(gè)充分了解，這樣才能在介紹的時(shí)候，詳盡細(xì)致。并且我們不要單純地做一名講解員，而是要通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，了解客戶(hù)的直接需求，便于為下一步坐到銷(xiāo)售桌上埋下伏筆。而且，在介