房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的sp技巧(編輯修改稿)
2025-03-10 15:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同銷(xiāo)控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)幢層室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)人員。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷(xiāo)售過(guò)程中的一房二賣(mài)；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，把銷(xiāo)售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶(hù)，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷(xiāo)售的規(guī)范性，尊重客戶(hù)，使成交造成事實(shí)。 二、簽單收款 確認(rèn)房源成交完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶(hù)簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)看訂單，并且迅速填寫(xiě)訂單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶(hù)干擾或說(shuō)錯(cuò)話(huà)語(yǔ)，讓客戶(hù)產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶(hù)為憑證保存，根據(jù)案場(chǎng)情況，與客戶(hù)進(jìn)行適度寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 三、送客 接待完畢，當(dāng)客戶(hù)欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶(hù)登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線(xiàn)，送至門(mén)外，并同客戶(hù)約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶(hù)再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶(hù)已下定成交，如案場(chǎng)仍有其他意向客戶(hù)在進(jìn)行洽談，柜臺(tái)可根據(jù)情況再次給予以唱銷(xiāo)控中的恭喜。 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型再加以逼定呢？ 逼定及殺定技巧 1．鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng) SP讓客戶(hù)緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段； 4）下決心付定金； 2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位臵好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）； 3）視野開(kāi)闊，景觀(guān)好； 4）建筑物外觀(guān)風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀(guān)察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 3． 直接強(qiáng)殺：如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)殺的方式： 1） 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次以上購(gòu)房，用于投資的同行； 2）客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 3）客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)； 4）客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的競(jìng)品，而你想要說(shuō)服他改變。 4．詢(xún)問(wèn)方式： 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種： 1）看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，您可以將您的喜好、 預(yù)算告訴我，我可以為你推薦合適您的房子”等。 5．熱銷(xiāo)房屋： 對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。 6．化繁為簡(jiǎn)： 在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而
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