【文章內(nèi)容簡介】 競爭角度，可分為：從容競爭者、選擇型競爭者、兇狠型競爭者、隨機(jī)型競爭者。者、兇狠型競爭者、隨機(jī)型競爭者。 市場競爭觀念市場競爭觀念→ 識別競爭者識別競爭者找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競爭分析的層次和目標(biāo)競爭分析的層次和目標(biāo)→ 競爭對手分析競爭對手分析 市場分析的常用方法　市場分析的常用方法　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。 SWOT 分析法分析法1 23 4?發(fā)明一種高效電動(dòng)小轎車發(fā)明一種高效電動(dòng)小轎車?發(fā)明節(jié)油小汽車發(fā)明節(jié)油小汽車?發(fā)明更有效的減震汽車發(fā)明更有效的減震汽車?發(fā)明更有效的汽車污染控發(fā)明更有效的汽車污染控制系統(tǒng)制系統(tǒng)高　低高　低吸吸引引力力大大小小機(jī)會機(jī)會機(jī)會矩陣機(jī)會矩陣 (例例 )成功概率成功概率216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法　　 　　 表示一個(gè)機(jī)會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機(jī)會表示一個(gè)機(jī)會矩陣和某汽車公司所面臨的若干機(jī)會分布情況。公司在每一個(gè)特定機(jī)會中的成功概率取決于分布情況。公司在每一個(gè)特定機(jī)會中的成功概率取決于它的業(yè)務(wù)實(shí)力（即獨(dú)特的能力）是否與該行業(yè)成功所需它的業(yè)務(wù)實(shí)力（即獨(dú)特的能力）是否與該行業(yè)成功所需要的條件相符合。經(jīng)營最佳的公司將是那些在滿足該行要的條件相符合。經(jīng)營最佳的公司將是那些在滿足該行業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢形成業(yè)成功條件中擁有大量競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這些優(yōu)勢形成公司為顧客創(chuàng)造公司為顧客創(chuàng)造 價(jià)值的能力。價(jià)值的能力。 　　　　　　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法?競爭者發(fā)明了一種高效電動(dòng)小轎車?嚴(yán)重漫長的經(jīng)濟(jì)蕭條?汽油價(jià)格提高?更嚴(yán)格的汽車污染控制法令高　低1 23 4嚴(yán)重程度大小威脅　威脅矩陣（例）　威脅矩陣（例）出現(xiàn)概率216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法　　 營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該在其營銷計(jì)劃中把公司所面臨的威脅識營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該在其營銷計(jì)劃中把公司所面臨的威脅識別出來。這些威脅應(yīng)按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性分類。左別出來。這些威脅應(yīng)按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性分類。左上角的威脅是關(guān)鍵性的，因?yàn)樗鼈儠?yán)重地危害公司利益上角的威脅是關(guān)鍵性的，因?yàn)樗鼈儠?yán)重地危害公司利益，并且出現(xiàn)的可能性也最大。公司需要為每一個(gè)這樣的威，并且出現(xiàn)的可能性也最大。公司需要為每一個(gè)這樣的威脅準(zhǔn)備一個(gè)應(yīng)變計(jì)劃，這些計(jì)劃將預(yù)先闡明在威脅出現(xiàn)之脅準(zhǔn)備一個(gè)應(yīng)變計(jì)劃，這些計(jì)劃將預(yù)先闡明在威脅出現(xiàn)之前或者當(dāng)威脅出現(xiàn)時(shí)，公司將進(jìn)行哪些改變。前或者當(dāng)威脅出現(xiàn)時(shí)，公司將進(jìn)行哪些改變。 　　　　　　　　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法 把某個(gè)特定公司所面臨的威脅和機(jī)會集中圖解出來把某個(gè)特定公司所面臨的威脅和機(jī)會集中圖解出來，就能勾勒出整個(gè)情況的特征。有四種可能的結(jié)果：　，就能勾勒出整個(gè)情況的特征。有四種可能的結(jié)果：　? 理想的業(yè)務(wù)是指擁有很多大好機(jī)會，而很少甚理想的業(yè)務(wù)是指擁有很多大好機(jī)會，而很少甚至可以避免威脅。至可以避免威脅。? 投機(jī)性業(yè)務(wù)是大好機(jī)會和威脅的出現(xiàn)率同樣高。投機(jī)性業(yè)務(wù)是大好機(jī)會和威脅的出現(xiàn)率同樣高。? 成熟的業(yè)務(wù)是大好的機(jī)會和威脅都很少。成熟的業(yè)務(wù)是大好的機(jī)會和威脅都很少。? 麻煩的業(yè)務(wù)是機(jī)會很少，威脅卻很大。麻煩的業(yè)務(wù)是機(jī)會很少，威脅卻很大。 　　 　　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。 SWOT分析法分析法 　　 我們不應(yīng)去糾正所有的我們不應(yīng)去糾正所有的劣勢，也不必對優(yōu)勢全部劣勢，也不必對優(yōu)勢全部加以利用，關(guān)鍵在于能揚(yáng)加以利用，關(guān)鍵在于能揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找市場機(jī)會！尋找市場機(jī)會！ SWOT 是對優(yōu)勢（是對優(yōu)勢（ strengths）、）、 劣勢（劣勢（ weaknesses））機(jī)會（機(jī)會（ opportunities）、）、 威脅（威脅（ threats）） 的全面評價(jià)。的全面評價(jià)。劣勢劣勢 優(yōu)勢優(yōu)勢機(jī)會機(jī)會 威脅威脅寶潔的客戶滲透寶潔的客戶滲透第三章第三章216。 客戶滲透客戶滲透客戶滲透是客戶滲透是 PG公司運(yùn)作管理的重要目標(biāo)公司運(yùn)作管理的重要目標(biāo)之一，其核心內(nèi)容就是通過日常工作細(xì)致的數(shù)之一，其核心內(nèi)容就是通過日常工作細(xì)致的數(shù)據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機(jī)會。據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機(jī)會。在此，介紹在此，介紹 PG的客戶滲透，主要目的在的客戶滲透，主要目的在于將于將 PG的這種程序化的工作要求，轉(zhuǎn)變?yōu)榈倪@種程序化的工作要求，轉(zhuǎn)變?yōu)楦魑环贮c(diǎn)主管的日常工作習(xí)慣！同時(shí)，也介紹各位分點(diǎn)主管的日常工作習(xí)慣！同時(shí)，也介紹一下這種工作方法！一下這種工作方法！ 客戶滲透是指你讓你客戶滲透是指你讓你的客戶覺得你可信的途的客戶覺得你可信的途徑，幫助他發(fā)展他的生徑，幫助他發(fā)展他的生意。意。→ 客戶滲透的定義客戶滲透的定義→ 理解客戶滲透重要性理解客戶滲透重要性 很多有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，往往自認(rèn)為與很多有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，往往自認(rèn)為與課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，更深層次的管理就很改變，否則隨著市場競爭，更深層次的管理就很難進(jìn)行。難進(jìn)行。→ 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 要做好客戶滲透工作，應(yīng)該了解那些要做好客戶滲透工作，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點(diǎn)：信息和數(shù)據(jù)呢？主要有下面幾點(diǎn)：商店年度、商店年度 /季度季度 /月份銷量、利潤指標(biāo)。月份銷量、利潤指標(biāo)。銷量：商店總銷量、銷量：商店總銷量 /日化組總銷量日化組總銷量 /我們我們銷量銷量 /主要競爭對手銷量。主要競爭對手銷量?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容利潤及毛利率：商店總利潤、利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組日化組 /我我們們 /主要競爭對手主要競爭對手 /及毛利率（加價(jià)率）及毛利率（加價(jià)率）庫存情況。、庫存情況。1）庫存周期。）庫存周期。2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。性。3）庫房面積。）庫房面積?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容競爭對手促銷活動(dòng)狀況。、競爭對手促銷活動(dòng)狀況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。放周期。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。4）商店態(tài)度及配合情況。）商店態(tài)度及配合情況。資金狀況：、資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。商場貸款情況，投資情況。2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：n 品牌在商店業(yè)績地位、作用。、品牌在商店業(yè)績地位、作用。n 品牌分銷維持及減少斷貨情況。、品牌分銷維持及減少斷貨情況。n 競爭對手活動(dòng)及對品牌影響。、競爭對手活動(dòng)及對品牌影響。 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 客戶滲透的三個(gè)方法：回顧評價(jià)記客戶滲透的三個(gè)方法：回顧評價(jià)記錄（銷售）、發(fā)展個(gè)人觀察能力、運(yùn)用錄（銷售）、發(fā)展個(gè)人觀察能力、運(yùn)用溝通技巧。溝通技巧?！?客戶滲透方法客戶滲透方法 品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻品牌的增產(chǎn)率；分銷率；要貨的頻率；我們的信譽(yù)；我們的能力；我們率；我們的信譽(yù)；我們的能力；我們與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程與顧客之間發(fā)展的良好合作意愿的程度。度。 → 客戶滲透評價(jià)客戶滲透評價(jià) 日常工作中的分析應(yīng)用日常工作中的分析應(yīng)用 第四章第四章 在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場分析之后在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場分析之后，我們需要把理論應(yīng)用到自身的市場實(shí)際工作中，我們需要把理論應(yīng)用到自身的市場實(shí)際工作中來。來。 作為絲寶公司的分點(diǎn)主管，肩負(fù)著市場建設(shè)、作為絲寶公司的分點(diǎn)主管，肩負(fù)著市場建設(shè)、品牌建設(shè)的重任，這就需要我們不斷地提高自身品牌建設(shè)的重任，這就需要我們不斷地提高自身的經(jīng)營水平和市場操作能力，最大化的挖掘市場的經(jīng)營水平和市場操作能力，最大化的挖掘市場的潛力，而科學(xué)的市場分析是實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的前的潛力，而科學(xué)的市場分析是實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的前提。為此，本章將從實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行總結(jié)。提。為此，本章將從實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行總結(jié)。日常工作中的分析應(yīng)用日常工作中的分析應(yīng)用 216。 日常工作中的經(jīng)營分析日常工作中的經(jīng)營分析本章內(nèi)容本章內(nèi)容216。 日常工作中數(shù)據(jù)采集和分析方法日常工作中數(shù)據(jù)采集和分析方法