工具-ibm顧問式銷售計劃表(編輯修改稿)
2025-03-10 15:36 本頁面
【文章內容簡介】 216。 購買角色216。 購買動機：任務需求216。 購買動機：個人需求216。 購買條件：216。 其他信息：216。 你所聽到主要的 PING顧問式銷售計劃表： 發(fā)掘需求（ 5/6）l 思考：216。 交往結束后，對你的策略和執(zhí)行情況進行評估： /過程 /收益的說明，表明了誠意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意，了解很多價值的信息。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意– 在哪些方面，我應該采取不同的做法？– 我下一步應該怎么做？– 我需要與誰分享這個計劃？l 提問類型：216。 征求同意 查詢事實 了解想法216。 兩級問題 魔術棒問題 告訴我更多216。 全面了解 第三方提問 配套式提問216。 導向式提問 確認式提問顧問式銷售計劃表：發(fā)掘需求 （ 6/6）l 需求共識書面格式216。 開場白 尊敬的 xx先生216。 目前 目前狀況：216。 期望 期望狀況：216。 概括需求差距216。 請求認同 希望我抓住我們討論的要點。請給予必要的補充和糾正。216。 下一步 根據(jù)您提供的情況，下一步顧問式銷售計劃表： 有效推薦（ 1/5）l 客戶機構：l 上此次交往中，我達成了什么？l 我此次交往的目的：l 作為交往的結果，我希望客戶做些什么？l 目的／過程／收益／ …. 確認216。 （目的）這次拜訪的目的：216。 （過程）我建議這樣進行：216。 （過程）我預計大約需要（ ）時間：216。 （收益）這次會面的目的收益：? 對你：? 對我：216。 （確認）這樣安排，你覺得有什么需要補充和調整的嗎？顧問式銷售計劃表： 有效推薦（ 2/5）l 杜彬問題216。 客戶對于進行有效推薦的討論會有哪些問題或者疑慮？? 1.～ 10.216。 我如何回應這些問題或者疑慮？? 1.～ 10.216。 我需要與誰分享這個計劃？216。 我如何征求同意，開始進行發(fā)掘需求？l 需求共識概述：顧問式銷售計劃表： 有效推薦（ 3/5）l 方案描述：l 方案 /優(yōu)點是什么 /對客戶意味著什么：216。 方案概述：216。 優(yōu)點是什么： （迎合任務動機：利潤、成本、質量或產量、人力）216。 對客戶意味著什么： （迎合個人動機：權力、認同、贊賞、尊重）l 假定成交 ：216。 我應該尋找什么購買信號？216。 我應該使用什么促成技巧？ （ ） 選擇式成交 （ ） 順理成章的下一步216。 我應該如何過度到促成？顧問式銷售計劃表： 有效推薦（ 4/5）l 處理異議：（異議 =未回答的問題 /疑慮 +壓力）216。 客戶可能對你推薦的方案存在哪些異議？216。 每一個異議背后，可能未回答的問題或疑慮是什么？216。 記住使用 LSCPA模型管理壓力：? 細心聆聽： 鼓勵客戶充分表達? 分享感受： 表現(xiàn)你設身處地的態(tài)度? 探索原因： 以提問的方式復述疑慮? 解決問題： 提供解決客戶疑慮的方案? 請求行動： 征求客戶對方案的認同顧問式銷售計劃表： 有效推薦（ 5/5）l 思考：216。 交往結束后，對你的策略和執(zhí)行情況進行評估： /過程 /收益的說明，表明了誠意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 /優(yōu)點 /利益陳述。 160
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