用心服務,快樂銷售(編輯修改稿)
2025-03-10 03:00 本頁面
【文章內容簡介】 、有計劃、有主見、 有求同性 —— 老年人 老年人的消費特征 遵從習慣，相信經驗 注重方便實用，將質量放在首位 較強的補償性消費心理 注重健康，增加儲蓄 心理比較敏感、多疑。 老年人 —— 健康：氣色、精神 … 女性顧客 —— 美麗：皮膚、衣著 … 男性顧客 —— 強?。壕?、事業(yè) … 小孩子 —— 成長：個頭、飲食 … 快樂銷售第一步 —— 區(qū)分顧客 迅速破冰 贊美 拉家常 問候 …… 快樂銷售第二步 —— 了解和挖掘需求 ? 只有了解客戶，你才能駕馭客戶！ * 思考：我在銷售工作中，介紹產品和了解需求各占多少比例？ 需求明確50%需求不是很明確30%不太了解自己的需求20%快樂銷售第二步 —— 挖掘需求 聲音語氣38%肢體語言55%文字信息7%溝通 快樂銷售第二步 —— 了解和挖掘需求 思考： 分析、驗證并判斷 快樂銷售第二步 —— 了解和挖掘需求 詢問： 了解背景 聆聽： 需要和愿望 觀察： 穿著打扮、肢體語言 聽 內容 情緒 需要 /目的 顧客 A滿臉不悅的進門說：你們店經理在哪？ 顧客 B看著新到的商品問：你們這個商品這么便宜！ 顧客 C拿著藥走進店里說：你們的藥沒效！ 顧客 D說：你們的藥太貴了！ —— 你聽到了什么？ 快樂銷售第二步 —— 了解和挖掘需求 區(qū)分：機會和需求 非州土著都是光著腳！ ?機會 —— 作為銷售人員你看到對方所需要的 ?需求 —— 達成目的的需要和要求 ?學習 把機會轉化為需求！ 快樂銷售第二步 —— 了解和挖掘需求 快樂銷售第二步 —— 了解和挖掘需求 挖 “痛” 尋找痛處 傷口上撒鹽 揭開“傷口” 給傷口抹藥 *在買保健品送人的時候，不同人 的傷口 低收入者： 價格 和檔次 職業(yè)白領：檔次和品牌 老年人：效果和質量 *在買保健品送人的時候，不同人 的益處 低收入者： 省錢又有面子 職業(yè)白領 ：象征著一種身份和檔次 老年人：價廉物美，質量有保證 案例： 了解和挖掘需求 —— 顧客的“痛處” 一句話介紹產品 經典句式：因為“買點” ，所以對你有“利益” 快樂銷售第三步 —— 建議購買 演練： ?維 E+維 C軟膠囊： ?？ ?？ 賣點 利益 證據 ＋ 簡明突出 直接真實 確鑿有力 快樂銷售第四步 —— 處理異議 情景一 顧客：就是貴了點 服務人員 —— 不會啦，這怎么會貴呢，就它的效
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