用心服務(wù),快樂(lè)銷售(完整版)
【正文】 *在買保健品送人的時(shí)候，不同人 的傷口 低收入者： 價(jià)格 和檔次 職業(yè)白領(lǐng)：檔次和品牌 老年人：效果和質(zhì)量 *在買保健品送人的時(shí)候，不同人 的益處 低收入者： 省錢又有面子 職業(yè)白領(lǐng) ：象征著一種身份和檔次 老年人：價(jià)廉物美，質(zhì)量有保證 案例： 了解和挖掘需求 —— 顧客的“痛處” 一句話介紹產(chǎn)品 經(jīng)典句式：因?yàn)椤百I點(diǎn)” ，所以對(duì)你有“利益” 快樂(lè)銷售第三步 —— 建議購(gòu)買 演練： ?維 E+維 C軟膠囊： ?？ ?？ 賣點(diǎn) 利益 證據(jù) ＋ 簡(jiǎn)明突出 直接真實(shí) 確鑿有力 快樂(lè)銷售第四步 —— 處理異議 情景一 顧客：就是貴了點(diǎn) 服務(wù)人員 —— 不會(huì)啦，這怎么會(huì)貴呢，就它的效果來(lái)說(shuō)算是便宜啦 √ A、把價(jià)錢由整化零 B、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，避免總是糾纏在價(jià)格上 快樂(lè)銷售第四步 —— 處理異議 情景二 顧客：這個(gè)品牌我怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò) 服務(wù)人員：那些品牌產(chǎn)品質(zhì)量也就一般！ √ 避免帶有情緒的評(píng)論其他品牌的產(chǎn)品 有信心的介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能，解釋產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的簡(jiǎn)單背景，強(qiáng)調(diào)我們更加注重以更低的成本把優(yōu)惠帶給顧客 快樂(lè)銷售第五步 —— 判斷購(gòu)買意向 顧客的非語(yǔ)言訊號(hào) 亮、注意傾聽 的思考 ，或注視特定的重點(diǎn) 顧客的語(yǔ)言訊號(hào) 的故事，希望以較低價(jià)購(gòu)買 ，詢問(wèn)別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等 快樂(lè)銷售第五步 —— 臨門一腳 愉快成交 ?愉快成交的同時(shí)，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心 顧客心理基本分析： 二者擇一法 優(yōu)惠協(xié)定法 本利比較法 利弊比較法 獨(dú)一無(wú)二法 關(guān)聯(lián)銷售法 天才銷售演練 賣梳子給和尚 A、把冰賣給愛斯基摩人 B、將一套高檔化妝品賣給一位購(gòu)買 感冒藥的女性顧客 ? 我們首先銷售的是我們的信心和熱情！ ? 銷售是最有前途的職業(yè)！ ? 我們必須了解顧客的需要！ ? 快樂(lè)銷售五步曲： ? 主動(dòng)相迎 — 挖掘需求 — 建議購(gòu)買 — 處理異議 — 愉快成交 ? 看：察言觀色，區(qū)分顧客 ? 聽：用心聆聽，聽到心聲 ? 說(shuō)：賣點(diǎn) +利益 +證據(jù) ? 天才出自勤奮！ 要點(diǎn)回顧 服務(wù)從心開始 快樂(lè)銷售 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！边@些語(yǔ)言表達(dá)方式是他們的特點(diǎn)，同時(shí)音量比較高，語(yǔ)速比較快，有比較強(qiáng)的控制傾向，他們的衣著較為考究，關(guān)
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