俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報(bào)告工程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-07-21 19:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 “ 機(jī)會(huì)升遷狀況表 ” 。此功能可以幫助銷售經(jīng)理及時(shí)了解和掌握公司、部門(mén)和銷售人員的銷售機(jī)會(huì)狀況，以及機(jī)會(huì)推進(jìn)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，指導(dǎo)銷售。 銷售漏斗管理的作用 可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額 可以有效地管理和督促銷直人員 在給銷售人員分配 “ 他企 ” 時(shí)有指導(dǎo)作用 可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶 銷售漏斗管理四大原則 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要 該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 二． 債權(quán)管理培訓(xùn) 1．債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的分析 造成債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的兩個(gè)途徑： 一是外部因素： 來(lái)源于客戶 — 態(tài)度與能力 二是內(nèi)部因素： 來(lái)源于自身 — 管理與心態(tài) 一個(gè)中心：風(fēng)險(xiǎn)控制 兩個(gè)基本點(diǎn)：防范風(fēng)險(xiǎn)、解決風(fēng)險(xiǎn) 四項(xiàng)管理制度：資信管理、合同管理、債權(quán)管理、訴訟管理 控制鏈：客戶初審、債權(quán)考察、 雙重審核、財(cái)務(wù)收款、債權(quán)監(jiān)控、律師訴訟、債權(quán)落實(shí) 銷售流程：客戶開(kāi)發(fā)、談判成交、 簽訂 合同、交車(chē)服務(wù)、催收欠款、處理不良債權(quán)、客戶清款 。 — 流程制度、考核 流程： 修正日制度 — 還款日 — 修正日 提醒制度 — 修正日前 7 天 短信提醒 修正日前 1 天 電話提醒 催收制度 — 逾期未還 電話反復(fù)催收 逾期 2 期 見(jiàn)面、停機(jī)、扣保證金 逾期 3 期 訴訟保全 考核： 管理 — 績(jī)效考核 心態(tài) — 目標(biāo)進(jìn)度（紅黑榜）公示 重點(diǎn)考核： 收款率 催收記錄 長(zhǎng)期債權(quán) 提前清戶 電話催收主要特點(diǎn)：連續(xù)性 電話催收五字口訣： 快！ 勤！纏！粘！逼！ 電話催收技巧： 1） 事前準(zhǔn)備：客戶資料、賬齡資料、還款歷史、有無(wú)糾紛等 2） 堅(jiān)定的開(kāi)場(chǎng)白 確認(rèn)身份，簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明為何致電，要求付款，然后傾聽(tīng)對(duì)方陳述 3） 圍繞問(wèn)題尋找解決方法 A:已經(jīng)付款 確認(rèn)付款時(shí)間、銀行、金額等 B:資金緊張或還未到付款日期 不能讓步，提醒日期已過(guò)，應(yīng)信守承諾，維護(hù)公司利益。 C:發(fā)生糾紛：了解糾紛情況和對(duì)方要求，要求先付糾紛以外部分。承諾立即解決客戶抱怨的同時(shí)，設(shè)法讓對(duì)方做出部分還款承諾 4）結(jié)束前要求對(duì)方給予明確承諾，并約定下次聯(lián)系時(shí)間 5）再次確認(rèn)承諾期限， 禮貌結(jié)束并做記錄 重要性： 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的掃雷器、過(guò)程監(jiān)控的預(yù)警器、不良處置的推進(jìn)器 目的： 責(zé)任感、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、主動(dòng)性 方式： 溝通：電話隨時(shí)溝通、會(huì)議報(bào)告培訓(xùn)、績(jī)效考核溝通 考核：資信調(diào)查、收款率、長(zhǎng)期債權(quán)、 設(shè)備 位置 三． 銷售 技巧與銷售訓(xùn)練 基礎(chǔ)部分： 銷售拜訪流程 銷售拜訪流程 銷售拜訪 是客戶接觸的一種，作為重點(diǎn)再分析總結(jié)一下。銷售拜訪 是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪 有 以下程序： 尋找客戶 在前面的內(nèi)容已介紹了客戶信息搜集內(nèi)容。 為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。 客戶分析 從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始： 1） 首先我們按購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)； 2） 然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)； 3） 還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)； 4） 按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)； 5） 其它分級(jí)、分等原則。 制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng) 對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。 分公司經(jīng)理組織實(shí)施。 訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下： 1） 資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料； 2） 演示資料：宣傳品、模型 3） 市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料， 以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； 4） 工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； 5） 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； 6） 根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； 7） 其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。 接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題， 要有適當(dāng)?shù)匿?
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