【正文】 做好企業(yè)員工的培訓和人力資源 開發(fā)，尊重員工、關心員工的發(fā)展，才會使企業(yè)在競爭 中 立于不敗之地。 。 第一節(jié)：培訓不足之處 。 接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題， 要有適當?shù)匿亯|， 否則容易引起客戶反感而得到相反效果。 銷售漏斗 （也叫銷售管線）是科學反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。目前員工人數(shù) 96 名，其中銷售人員 32 名 。結合制造商的品牌和產(chǎn)品，為用戶提供產(chǎn)品和增值服務。 客觀上，工程機械行業(yè)入門門檻降低，許多實力小、 經(jīng)營能力差的客戶進入該行業(yè)。銷售拜訪 是業(yè)務員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。 SWOT 分析法 內(nèi)部因素分析 Strength 優(yōu)勢 Weakness 劣勢 外部因素分析 Opportunity 機會 Threat 威脅 波斯頓矩陣 制定公司層戰(zhàn)略最流行的方法之一就是 BCG 矩陣。 青島俊宇通 工程機械有限公司進行的培訓大部分是依托制造商：斗山 工程機械（中國）有限 公司的培訓內(nèi)容進行的。 ，注重效果。 田納本合著 《整合營銷傳播》 1992 年 ⑶ 韋里克 《 管理學精要 國際化視角 》 2020 年 第七版 ⑷ 美國波斯頓咨詢公司 《 波斯頓矩陣理論 》 1960 年 。 培訓需求分析是培訓活動展開的首要環(huán)節(jié)，是使培訓工作實現(xiàn)準確、及時和有效性的主要保障。造成這一問題的主要原因是企業(yè)忽視了培訓需求環(huán)節(jié)的分析，沒有根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制訂出合理的培訓計劃。 形成約定 當雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。 C:發(fā)生糾紛：了解糾紛情況和對方要求，要求先付糾紛以外部分。 二、 收款 能力弱 ： 特別是 逾期欠款的清收 青島俊宇通工程機械有限公司銷售人員也擔當收款工作， 隨著銷量的增加，逾期欠款也隨之增加，截止 2020 年年末，逾期欠款 1,500 萬左右 . 第二節(jié)： 銷售人員存在能力短板的 原因 一． 市場占有率： 老業(yè)務員 ：市場跑動不足，沉湎于過去業(yè)績， 不能應對變化了的市場 新業(yè)務員 ：產(chǎn)品知識、談判能力等不足， 造成客 戶把握能力差，導致丟單。尤其是在土石方機械領域，代理模式應用廣泛 ① 。 3. 收款（首付款、分期款、按揭款等） 4. 售后服務協(xié)調(diào) 5. 展示會、小型座談會、交機儀式等營業(yè)活動進行 6. 銷售經(jīng)理安排的其他業(yè)務 銷售經(jīng)理 1. 擔當區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模預測、市場分析 2. 擔當區(qū)域內(nèi)機種別、月度別、年度別銷售計劃的分解 3. 根據(jù)市場調(diào)查，確定市場開發(fā)方案 4. 督導銷售人員收款工作，協(xié)調(diào)與債權管理部的相關工作 5. 對銷售人員進行業(yè)績考核，組建精良的銷售隊伍 6. 副總經(jīng)理安排的其他業(yè)務 副總經(jīng)理 1. 市場規(guī)模預測、市場信息總結、調(diào)研，供決策層參考 2. 在決策層指導下，制定銷售計劃 和銷售政策 ，并保證順利實施 3. 制定銷售人員 業(yè)績考核、培訓、工作安排等 4. 負責與銀行按揭相關合作單位的業(yè)務（銀行、保險公司等） 5. 負責與制造工廠銷售方面 的 業(yè)務關系 第二章 ： 青島俊宇通工程機械有限公司銷售人員培訓需求分析 培訓是一種投資， 青島俊宇通工程機械有限公司總經(jīng)理是韓國人（韓國斗山 公司 工作 20 多 年經(jīng)歷），對于培訓非常重視，通過對銷售人員的培訓需求分析，得到以下結論。 銷售漏斗管理可根據(jù)不同的 業(yè)務特點 選擇不同的管線管理模板，制定階段任務和接觸計劃，安排行動日程等。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。但是這種理念會制約企業(yè)的可持續(xù)發(fā) 展。完整系統(tǒng)的員工培訓模型應該，包括準備階段、培訓階段、評價階段和反饋階段。 麥卡錫 《基礎營銷》 1960 年 菲利普 當前是知識經(jīng)濟時代，企業(yè)面臨著來自外界的更多的沖擊與挑 戰(zhàn)。第三，變 單一的工作能力培訓為綜合型培訓，在對工作能力和技能進行培訓的同時，還必須注重對學習態(tài)度、創(chuàng)新能力等進行協(xié)同性開發(fā)。 員工培訓是指企業(yè)有計劃、有組織實施的系統(tǒng)學習和