【正文】 做好企業(yè)員工的培訓(xùn)和人力資源 開發(fā)，尊重員工、關(guān)心員工的發(fā)展，才會(huì)使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng) 中 立于不敗之地。 。 第一節(jié)：培訓(xùn)不足之處 。 接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題， 要有適當(dāng)?shù)匿亯|， 否則容易引起客戶反感而得到相反效果。 銷售漏斗 （也叫銷售管線）是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。目前員工人數(shù) 96 名，其中銷售人員 32 名 。結(jié)合制造商的品牌和產(chǎn)品，為用戶提供產(chǎn)品和增值服務(wù)。 客觀上，工程機(jī)械行業(yè)入門門檻降低，許多實(shí)力小、 經(jīng)營(yíng)能力差的客戶進(jìn)入該行業(yè)。銷售拜訪 是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。 SWOT 分析法 內(nèi)部因素分析 Strength 優(yōu)勢(shì) Weakness 劣勢(shì) 外部因素分析 Opportunity 機(jī)會(huì) Threat 威脅 波斯頓矩陣 制定公司層戰(zhàn)略最流行的方法之一就是 BCG 矩陣。 青島俊宇通 工程機(jī)械有限公司進(jìn)行的培訓(xùn)大部分是依托制造商：斗山 工程機(jī)械（中國(guó)）有限 公司的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行的。 ，注重效果。 田納本合著 《整合營(yíng)銷傳播》 1992 年 ⑶ 韋里克 《 管理學(xué)精要 國(guó)際化視角 》 2020 年 第七版 ⑷ 美國(guó)波斯頓咨詢公司 《 波斯頓矩陣?yán)碚?》 1960 年 。 培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)活動(dòng)展開的首要環(huán)節(jié)，是使培訓(xùn)工作實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、及時(shí)和有效性的主要保障。造成這一問題的主要原因是企業(yè)忽視了培訓(xùn)需求環(huán)節(jié)的分析，沒有根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制訂出合理的培訓(xùn)計(jì)劃。 形成約定 當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時(shí)，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時(shí)間。 C:發(fā)生糾紛：了解糾紛情況和對(duì)方要求，要求先付糾紛以外部分。 二、 收款 能力弱 ： 特別是 逾期欠款的清收 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員也擔(dān)當(dāng)收款工作， 隨著銷量的增加，逾期欠款也隨之增加，截止 2020 年年末，逾期欠款 1,500 萬左右 . 第二節(jié)： 銷售人員存在能力短板的 原因 一． 市場(chǎng)占有率： 老業(yè)務(wù)員 ：市場(chǎng)跑動(dòng)不足，沉湎于過去業(yè)績(jī)， 不能應(yīng)對(duì)變化了的市場(chǎng) 新業(yè)務(wù)員 ：產(chǎn)品知識(shí)、談判能力等不足， 造成客 戶把握能力差，導(dǎo)致丟單。尤其是在土石方機(jī)械領(lǐng)域，代理模式應(yīng)用廣泛 ① 。 3. 收款（首付款、分期款、按揭款等） 4. 售后服務(wù)協(xié)調(diào) 5. 展示會(huì)、小型座談會(huì)、交機(jī)儀式等營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 6. 銷售經(jīng)理安排的其他業(yè)務(wù) 銷售經(jīng)理 1. 擔(dān)當(dāng)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析 2. 擔(dān)當(dāng)區(qū)域內(nèi)機(jī)種別、月度別、年度別銷售計(jì)劃的分解 3. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，確定市場(chǎng)開發(fā)方案 4. 督導(dǎo)銷售人員收款工作，協(xié)調(diào)與債權(quán)管理部的相關(guān)工作 5. 對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，組建精良的銷售隊(duì)伍 6. 副總經(jīng)理安排的其他業(yè)務(wù) 副總經(jīng)理 1. 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息總結(jié)、調(diào)研，供決策層參考 2. 在決策層指導(dǎo)下，制定銷售計(jì)劃 和銷售政策 ，并保證順利實(shí)施 3. 制定銷售人員 業(yè)績(jī)考核、培訓(xùn)、工作安排等 4. 負(fù)責(zé)與銀行按揭相關(guān)合作單位的業(yè)務(wù)（銀行、保險(xiǎn)公司等） 5. 負(fù)責(zé)與制造工廠銷售方面 的 業(yè)務(wù)關(guān)系 第二章 ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)是一種投資， 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理是韓國(guó)人（韓國(guó)斗山 公司 工作 20 多 年經(jīng)歷），對(duì)于培訓(xùn)非常重視，通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)需求分析，得到以下結(jié)論。 銷售漏斗管理可根據(jù)不同的 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 選擇不同的管線管理模板，制定階段任務(wù)和接觸計(jì)劃，安排行動(dòng)日程等。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。但是這種理念會(huì)制約企業(yè)的可持續(xù)發(fā) 展。完整系統(tǒng)的員工培訓(xùn)模型應(yīng)該，包括準(zhǔn)備階段、培訓(xùn)階段、評(píng)價(jià)階段和反饋階段。 麥卡錫 《基礎(chǔ)營(yíng)銷》 1960 年 菲利普 當(dāng)前是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面臨著來自外界的更多的沖擊與挑 戰(zhàn)。第三，變 單一的工作能力培訓(xùn)為綜合型培訓(xùn)，在對(duì)工作能力和技能進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)，還必須注重對(duì)學(xué)習(xí)態(tài)度、創(chuàng)新能力等進(jìn)行協(xié)同性開發(fā)。 員工培訓(xùn)是指企業(yè)有計(jì)劃、有組織實(shí)施的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和