俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報(bào)告工程培訓(xùn)(文件)
【正文】 SIM 的運(yùn)行，可以很好為代理商提供一個(gè) 統(tǒng)一的 銷售管理平臺(tái)。同時(shí)，系統(tǒng)可通過(guò)“ 銷售漏斗管理 ” 分類跟蹤機(jī)會(huì)升遷狀況和機(jī)會(huì)接觸狀況；同時(shí)，系統(tǒng)提供按公司、部門(mén)、人員、時(shí)間的 “ 機(jī)會(huì)升遷狀況表 ” 。 C:發(fā)生糾紛：了解糾紛情況和對(duì)方要求，要求先付糾紛以外部分。 為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。 訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下： 1） 資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料； 2） 演示資料：宣傳品、模型 3） 市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料， 以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； 4） 工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； 5） 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； 6） 根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； 7） 其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。 探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。 形成約定 當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時(shí)，拜訪即可告一段落，并約定下次見(jiàn)面時(shí)間。 需求增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率高的象限，稱為明星戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域； 需求增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率低的象限，稱為野貓戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域； 需求增長(zhǎng)率低、市場(chǎng)占有率高的象限，稱為奶牛戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域； 需求增長(zhǎng)率低、市場(chǎng)占有率低的象限，稱為瘦狗戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。 通過(guò)青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員的培訓(xùn)， 現(xiàn)總結(jié)如下 。因?yàn)槠髽I(yè)員工的能力和素質(zhì)直接決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這種中間培訓(xùn)的理念，會(huì)導(dǎo)致員工職業(yè)發(fā)展過(guò)程影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展戰(zhàn)略。造成這一問(wèn)題的主要原因是企業(yè)忽視了培訓(xùn)需求環(huán)節(jié)的分析，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制訂出合理的培訓(xùn)計(jì)劃。 第二節(jié)：培訓(xùn)改善方向 1. 樹(shù)立新的培訓(xùn)理念。培訓(xùn)可以使員工不斷提高工作能力，提升自身素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感和忠誠(chéng)度。對(duì)于整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程都要進(jìn)行監(jiān)督評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題的反饋信息進(jìn)行下一輪培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作。 培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)活動(dòng)展開(kāi)的首要環(huán)節(jié)，是使培訓(xùn)工作實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、及時(shí)和有效性的主要保障。 綜上 所述，首先 培訓(xùn) 是 企業(yè)人力資源的開(kāi)發(fā) 的重要組成部分 ，從認(rèn)識(shí)上予以重視 。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存 發(fā)展，人才是關(guān)鍵。 科特勒《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第 1 版 1967 年 ⑵ 羅伯特 田納本合著 《整合營(yíng)銷傳播》 1992 年 ⑶ 韋里克 《 管理學(xué)精要 國(guó)際化視角 》 2020 年 第七版 ⑷ 美國(guó)波斯頓咨詢公司 《 波斯頓矩陣?yán)碚?》 1960 年 。E 注釋： 引自期刊： ① 作者 ： 陳琦 陳亞寧 黎文科 《 工程機(jī)械代理商分支機(jī)構(gòu)管控模式設(shè)計(jì) 》 ，《 今日工程機(jī)械 》 ， 2020 年第 8 期，第 34 頁(yè) 引自期刊： ② 作者 ： 成明 《 品質(zhì)經(jīng)營(yíng)，技術(shù)斗山 》 ，《 中國(guó)對(duì)外貿(mào)易 》 ，2020 年第 9 期，第 20 頁(yè) 參考文獻(xiàn)： ⑴ 杰羅姆 第 三要重視培訓(xùn)需求的分析和效果的評(píng)價(jià)考核。 ，注重效果。 培訓(xùn)需求反映了企 業(yè)要求具備的理想狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距，對(duì)培訓(xùn)需求的分析就是判斷是否要培訓(xùn)，以及什么人接受培訓(xùn)、培訓(xùn)什么內(nèi)容、采取什么方式。 逐步建立系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)體系，對(duì)員工培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)范化、制度化管理。其次，對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該是終身過(guò)程，使員工在任何職業(yè)生涯階段都可以發(fā)揮作用。 青島俊宇通 工程機(jī)械有限公司進(jìn)行的培訓(xùn)大部分是依托制造商：斗山 工程機(jī)械（中國(guó)）有限 公司的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行的。 。從中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段的培訓(xùn)來(lái)看，大部分企業(yè)采取的是 取中間去兩頭 ，即：抓住員工職業(yè)生涯的黃金階段進(jìn)行培訓(xùn)，這樣投資少，見(jiàn)效快。 三 、培訓(xùn)要求 ： 在培訓(xùn)理念上強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐相結(jié)合 在培訓(xùn)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的自主學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)合作， 共同解決問(wèn)題 在培訓(xùn)結(jié)果上，強(qiáng)調(diào)所學(xué)知識(shí)的綜合運(yùn)用 四 、培訓(xùn)實(shí)施 擔(dān)當(dāng) ： 組 長(zhǎng)： 副 組 長(zhǎng)： 成 員： 五 、培訓(xùn)對(duì)象： 31名 全體銷售人員 、銷售經(jīng)理 六 、培訓(xùn)形式： 公司內(nèi)部培訓(xùn)和外聘講師培
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