俊宇通工程機械銷售人員培訓(xùn)研究報告工程培訓(xùn)-wenkub
2023-06-13 19:22:37 本頁面
【正文】 負責(zé)與制造工廠銷售方面 的 業(yè)務(wù)關(guān)系 第二章 ： 青島俊宇通工程機械有限公司銷售人員培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)是一種投資， 青島俊宇通工程機械有限公司總經(jīng)理是韓國人（韓國斗山 公司 工作 20 多 年經(jīng)歷），對于培訓(xùn)非常重視，通過對銷售人員的培訓(xùn)需求分析，得到以下結(jié)論。 2020 年銷售設(shè)備 350 臺，銷售額 億元。與實力雄厚、職能齊全、管理規(guī)范的制造商不同，很多代理商都是個體戶起步，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司發(fā)展到一定規(guī)模， 渡過了創(chuàng)業(yè)期，進入發(fā)展期， 如何提高公司的運營效率，是工程機械代理商普遍面臨的問題。銷售模式也從單一的自建銷售渠道，向代理模式轉(zhuǎn)變。尤其是在土石方機械領(lǐng)域，代理模式應(yīng)用廣泛 ① 。 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的銷售組織和團隊，成為中國工程機械代理商面臨的重要課題，對銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)成為必修課。 2020年預(yù)計銷售設(shè)備超過 500 臺。 第一節(jié)： 銷售人員素質(zhì)能力短板 一． 銷售 方面 ：市場占有率逐年降低 市場占有率即 市場份額（ market shares ） ： 指一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。 二、 收款 能力弱 ： 特別是 逾期欠款的清收 青島俊宇通工程機械有限公司銷售人員也擔當收款工作， 隨著銷量的增加，逾期欠款也隨之增加，截止 2020 年年末，逾期欠款 1,500 萬左右 . 第二節(jié)： 銷售人員存在能力短板的 原因 一． 市場占有率： 老業(yè)務(wù)員 ：市場跑動不足，沉湎于過去業(yè)績， 不能應(yīng)對變化了的市場 新業(yè)務(wù)員 ：產(chǎn)品知識、談判能力等不足， 造成客 戶把握能力差，導(dǎo)致丟單。 第三節(jié)：公司希望 通過培訓(xùn) 的方式 改善兩方面的不足 一． 市場占有率 引進斗山工廠的 DOOSIM 系統(tǒng)（ CRM:客戶關(guān)系管理軟件） 作用：日常管理：客戶走訪報告，每天、每周、每月、每季 訂單管理：對于有資金、有工程、有意向的 90 分 以上客戶 ，進行漏斗 管理 二． 債權(quán) 管理培訓(xùn) 債權(quán)管理部律師內(nèi)訓(xùn) 作用：催款工作主動化、 程序化、 規(guī)范化 第 三 章：青島俊宇通工程機械有限公司銷售人員培訓(xùn) 計劃 、內(nèi)容及實施 計劃 第一節(jié)： 2020 年銷售人員培訓(xùn)計劃 2020 年青島俊宇通工程機械有限公司銷售部 培訓(xùn)計劃報表 序號 課程類別 培訓(xùn)課程名稱 課程大綱 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)導(dǎo)師 培訓(xùn)方式 考核方式 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)人數(shù) 備注 1 業(yè)務(wù)類 /客戶 客戶關(guān)系管理 斗山 DOOSIM系統(tǒng)應(yīng)用 銷售人員、經(jīng)理 斗山工廠培訓(xùn)師 面授 考試 32 2 專業(yè)類 /債權(quán)管理 債權(quán)管理規(guī)定、逾期欠款催收銷售人員、債權(quán)管理部律面授 績效跟蹤 31 法務(wù) 辦法 經(jīng)理 師 3 通用類 /團隊 拓展 團隊建設(shè)、有效溝通 全體員工 企業(yè)咨詢公司培訓(xùn)師 拓展 學(xué)習(xí)心得 96 4 業(yè)務(wù)類 /營銷 新機種培訓(xùn) 挖掘機DH2159/2259 銷售人員、經(jīng)理 斗山工廠培訓(xùn)師 面授 其他 26 5 業(yè)務(wù)類 /營銷 銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 銷售技巧與銷售訓(xùn)練 銷售人員、經(jīng)理 斗山工廠培訓(xùn)師 面授 學(xué)習(xí)心得 31 6 業(yè)務(wù)類 /營銷 產(chǎn)品知識 挖掘機、裝載機產(chǎn)品、維修等 銷售人員、經(jīng)理 斗山公司在線培訓(xùn) 互聯(lián)網(wǎng) 其他 每月 8次登陸學(xué)習(xí) 31 備注：本計劃由銷售部提出，年初總經(jīng)理簽字后執(zhí)行 第二節(jié)： 培訓(xùn) 內(nèi)容 大綱 一． 斗山客戶關(guān)系管理（ DOOSIM 系統(tǒng)） 斗山客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是斗山集團管理系統(tǒng)（ SAP 軟件）中的一部分， 2020 年導(dǎo)入代理商模塊， 2020 年升級版投入運營。 斗山在中國有 38 家授權(quán)代理商，各個代理商規(guī)模、發(fā)展水平均不同， DOO
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