俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報(bào)告工程培訓(xùn)(已修改)
2025-06-26 19:22 本頁面
【正文】 俊宇通工程機(jī)械 銷售人員 培訓(xùn) 研究報(bào)告 姓 名：劉彥青 單 位：青島大潤機(jī)械有限公司 摘要： 我國工程機(jī)械行業(yè)近 20 年的迅猛發(fā)展，行業(yè)快速成長，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國家支柱產(chǎn)業(yè)， 2020 年銷售額已經(jīng)突破 3000 億元。銷售模式也從單一的自建銷售渠道，向代理模式轉(zhuǎn)變。尤其是在土石方機(jī)械領(lǐng)域，代理模式應(yīng)用廣泛 ① 。 作為制造商的渠道，工程機(jī)械代理商承擔(dān)了市場(chǎng)、銷售、服務(wù)及配件等諸多職能。結(jié)合制造商的品牌和產(chǎn)品，為用戶提供產(chǎn)品和增值服務(wù)。與實(shí)力雄厚、職能齊全、管理規(guī)范的制造商不同，很多代理商都是個(gè)體戶起步，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司發(fā)展到一定規(guī)模， 渡過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入發(fā)展期， 如何提高公司的運(yùn)營效率，是工程機(jī)械代理商普遍面臨的問題。 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的銷售組織和團(tuán)隊(duì)，成為中國工程機(jī)械代理商面臨的重要課題，對(duì)銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)成為必修課。 本文研究?jī)?nèi)容是以各類銷售相關(guān)業(yè)務(wù) 為基礎(chǔ)，通過對(duì)工程機(jī)械銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)， 探討如何 達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)和運(yùn)營效率。 本文的結(jié)構(gòu)： 第一章 ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員崗位描述 第二章：青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員 培訓(xùn)需求分析 第 三 章： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司 銷售人員 培訓(xùn) 計(jì)劃 、內(nèi)容 及實(shí)施 計(jì)劃 第 四 章： 全文 總結(jié) 關(guān)鍵詞：銷售人員 培訓(xùn) 戰(zhàn)略思維 第一章 :青島俊宇通工程機(jī)械 有限公司銷售人員崗位描述 第一節(jié) ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司簡(jiǎn)介 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司成立于 2002 年，是韓國斗山（原大宇）系列工程機(jī)械的授權(quán)代理商，代理區(qū)域 :青島、濰坊、 日照三個(gè)區(qū)域。 2020 年銷售設(shè)備 350 臺(tái)，銷售額 億元。 2020年預(yù)計(jì)銷售設(shè)備超過 500 臺(tái)。目前員工人數(shù) 96 名，其中銷售人員 32 名 。 第二節(jié)： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司 銷售人員 崗位描述 一、 銷售崗位 及人員 分類 銷售人員： 27 名（挖掘機(jī) 23 名、裝載機(jī) 4 名） 銷售 經(jīng)理 ： 4 名（挖掘機(jī) 3 名、裝載機(jī) 1 名） 副總經(jīng)理 ： 1 名 （ 全面 主管銷售工作） 二、 崗位描述 銷售人員： 1. 制定擔(dān)當(dāng)區(qū)域的機(jī)種別、月度別 、年度別 銷售計(jì)劃 2. 工地走訪、客戶拜訪，新客戶開發(fā)，老客戶維護(hù)。 3. 收款（首付款、分期款、按揭款等） 4. 售后服務(wù)協(xié)調(diào) 5. 展示會(huì)、小型座談會(huì)、交機(jī)儀式等營業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 6. 銷售經(jīng)理安排的其他業(yè)務(wù) 銷售經(jīng)理 1. 擔(dān)當(dāng)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析 2. 擔(dān)當(dāng)區(qū)域內(nèi)機(jī)種別、月度別、年度別銷售計(jì)劃的分解 3. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，確定市場(chǎng)開發(fā)方案 4. 督導(dǎo)銷售人員收款工作，協(xié)調(diào)與債權(quán)管理部的相關(guān)工作 5. 對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，組建精良的銷售隊(duì)伍 6. 副總經(jīng)理安排的其他業(yè)務(wù) 副總經(jīng)理 1. 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)、市場(chǎng)信息總結(jié)、調(diào)研，供決策層參考 2. 在決策層指導(dǎo)下，制定銷售計(jì)劃 和銷售政策 ，并保證順利實(shí)施 3. 制定銷售人員 業(yè)績(jī)考核、培訓(xùn)、工作安排等 4. 負(fù)責(zé)與銀行按揭相關(guān)合作單位的業(yè)務(wù)（銀行、保險(xiǎn)公司等） 5. 負(fù)責(zé)與制造工廠銷售方面 的 業(yè)務(wù)關(guān)系 第二章 ： 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)是一種投資， 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理是韓國人（韓國斗山 公司 工作 20 多 年經(jīng)歷），對(duì)于培訓(xùn)非常重視，通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)需求分析，得到以下結(jié)論。 第一節(jié)： 銷售人員素質(zhì)能力短板 一． 銷售 方面 ：市場(chǎng)占有率逐年降低 市場(chǎng)占有率即 市場(chǎng)份額（ market shares ） ： 指一個(gè)企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對(duì)消費(fèi)者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場(chǎng)上所處的地位。 2000 年開始， 斗山挖掘機(jī)連續(xù) 8 年在中國市場(chǎng)占有率第一名，② ， 2020 年青島俊宇通區(qū)域 %，保持占有率第一的位置。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，占有率逐年降低（ 2020 年 之前 30%以上）。 如何提高占有率是斗山工廠考核代理商的重要指標(biāo)，直接影響返利的考核，所以青島俊宇通工程
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