俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報(bào)告工程培訓(xùn)-文庫吧
2025-05-12 19:22 本頁面
【正文】 機(jī)械有限公司也將市場占有率作為考核銷售人員的重要指標(biāo)。 二、 收款 能力弱 ： 特別是 逾期欠款的清收 青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員也擔(dān)當(dāng)收款工作， 隨著銷量的增加，逾期欠款也隨之增加，截止 2020 年年末，逾期欠款 1,500 萬左右 . 第二節(jié)： 銷售人員存在能力短板的 原因 一． 市場占有率： 老業(yè)務(wù)員 ：市場跑動(dòng)不足，沉湎于過去業(yè)績， 不能應(yīng)對變化了的市場 新業(yè)務(wù)員 ：產(chǎn)品知識(shí)、談判能力等不足， 造成客 戶把握能力差，導(dǎo)致丟單。 二． 收款： 造成逾期欠款的原因主要是兩點(diǎn) 主觀上，銷售人員的催款習(xí)慣。 客觀上，工程機(jī)械行業(yè)入門門檻降低，許多實(shí)力小、 經(jīng)營能力差的客戶進(jìn)入該行業(yè)。造成付款逾期。 第三節(jié)：公司希望 通過培訓(xùn) 的方式 改善兩方面的不足 一． 市場占有率 引進(jìn)斗山工廠的 DOOSIM 系統(tǒng)（ CRM:客戶關(guān)系管理軟件） 作用：日常管理：客戶走訪報(bào)告，每天、每周、每月、每季 訂單管理：對于有資金、有工程、有意向的 90 分 以上客戶 ，進(jìn)行漏斗 管理 二． 債權(quán) 管理培訓(xùn) 債權(quán)管理部律師內(nèi)訓(xùn) 作用：催款工作主動(dòng)化、 程序化、 規(guī)范化 第 三 章：青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售人員培訓(xùn) 計(jì)劃 、內(nèi)容及實(shí)施 計(jì)劃 第一節(jié)： 2020 年銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020 年青島俊宇通工程機(jī)械有限公司銷售部 培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)表 序號(hào) 課程類別 培訓(xùn)課程名稱 課程大綱 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)導(dǎo)師 培訓(xùn)方式 考核方式 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)人數(shù) 備注 1 業(yè)務(wù)類 /客戶 客戶關(guān)系管理 斗山 DOOSIM系統(tǒng)應(yīng)用 銷售人員、經(jīng)理 斗山工廠培訓(xùn)師 面授 考試 32 2 專業(yè)類 /債權(quán)管理 債權(quán)管理規(guī)定、逾期欠款催收銷售人員、債權(quán)管理部律面授 績效跟蹤 31 法務(wù) 辦法 經(jīng)理 師 3 通用類 /團(tuán)隊(duì) 拓展 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有效溝通 全體員工 企業(yè)咨詢公司培訓(xùn)師 拓展 學(xué)習(xí)心得 96 4 業(yè)務(wù)類 /營銷 新機(jī)種培訓(xùn) 挖掘機(jī)DH2159/2259 銷售人員、經(jīng)理 斗山工廠培訓(xùn)師 面授 其他 26 5 業(yè)務(wù)類 /營銷 銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧與銷售訓(xùn)練 銷售人員、經(jīng)理 斗山工廠培訓(xùn)師 面授 學(xué)習(xí)心得 31 6 業(yè)務(wù)類 /營銷 產(chǎn)品知識(shí) 挖掘機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品、維修等 銷售人員、經(jīng)理 斗山公司在線培訓(xùn) 互聯(lián)網(wǎng) 其他 每月 8次登陸學(xué)習(xí) 31 備注：本計(jì)劃由銷售部提出，年初總經(jīng)理簽字后執(zhí)行 第二節(jié)： 培訓(xùn) 內(nèi)容 大綱 一． 斗山客戶關(guān)系管理（ DOOSIM 系統(tǒng)） 斗山客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是斗山集團(tuán)管理系統(tǒng)（ SAP 軟件）中的一部分， 2020 年導(dǎo)入代理商模塊， 2020 年升級(jí)版投入運(yùn)營。其核心理念是銷售漏斗管理。 銷售漏斗管理在工程機(jī)械代理商中的應(yīng)用開始于2020 年，當(dāng)時(shí)日本品牌 :小松挖掘機(jī)的代理商 首先 開始應(yīng)用，后來是美國挖掘機(jī)品牌卡特（ CAT）。 斗山投入資金、人力開發(fā)了 DOOSIM 系 統(tǒng)，是競爭的需要，也是提高代理商的運(yùn)營水平的需要。 斗山在中國有 38 家授權(quán)代理商，各個(gè)代理商規(guī)模、發(fā)展水平均不同， DOOSIM 的運(yùn)行，可以很好為代理商提供一個(gè) 統(tǒng)一的 銷售管理平臺(tái)。 銷售漏斗 （也叫銷售管線）是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義，形成銷售管線管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對應(yīng)的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反應(yīng)銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果。 銷售漏斗管理可根據(jù)不同的 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 選擇不同的管線管理模板，制定階段任務(wù)和接觸計(jì)劃，安排行動(dòng)日程等。同時(shí)，系統(tǒng)可通過“ 銷售漏斗管理 ” 分類跟蹤機(jī)會(huì)升遷狀況和機(jī)會(huì)接觸狀況；同時(shí)，系統(tǒng)提供按公司、部門、人員、時(shí)間
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