【正文】 店音樂廳的入場券。洽談項目是售方和客戶都想商討的事項，因而必須和酒店的設(shè)施和服務(wù)有關(guān)。提出洽談項目使業(yè)務(wù)獲得更順利的進展，盡快完成預(yù)定目標(biāo)，達成互利的洽談結(jié)果。練習(xí)：* 列舉客人要求的各項優(yōu)惠措施：1 免費果籃、鮮花 7 延遲退房2 免費早餐 8 快速入住3 嘉年華會 9 免費歡迎飲品4 升級服務(wù) 10 免費會議服務(wù)5 折扣優(yōu)惠 11 免費收郵件6 交通車服務(wù)******************************************************************銷售培訓(xùn)課程* 列舉售方希望從客戶處獲得的利益：1 新業(yè)務(wù) 6 按時付款2 長期合約 7 增加業(yè)務(wù)量3 更多的消費團體 8 預(yù)訂4 全價/高價 9 連續(xù)付款5 更多的消費項目 10 回報率高客戶的洽談項目： 客戶與銷售人員進行的洽談有別于公司之間的商務(wù)洽談，因而其洽談項目也有不同，以下列舉了一些客戶經(jīng)常提出的洽談項目：l 免費產(chǎn)品或服務(wù) l 管理細(xì)節(jié)項目l 付款方式l 有效期l 合約條款l 廣告宣傳和市場推廣的協(xié)助l 房租價l 會議室租金l 折扣優(yōu)惠l 日期/時間l 人員協(xié)助l 保證金l 菜單選擇l 休閑活動l 房間位置l 特別設(shè)施l******************************************************************銷售培訓(xùn)課程l 提供服務(wù)的最后期限l 交通車服務(wù)l 銷售人員提出的洽談項目：l 新業(yè)務(wù)l 增加業(yè)務(wù)量l 配套業(yè)務(wù)l 合約條款/期限l 客戶同意負(fù)責(zé)處理某些管理事務(wù)l 戶同意介紹更多的公司或部門l 客戶同意付一定比例的廣告費l 按時付款l 客戶同意參與某項推廣活動l 客戶同意交保證金l 客戶保證入住人數(shù)l 預(yù)訂入住房數(shù)l 消費較高的項目l 餐飲消費***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程策劃及洽談技巧一． 策劃1． 收集信息2． 分析形勢—形勢和利益—競爭情況—權(quán)力資源和范圍—洽談項目和價值3． 選定參數(shù)4． 決定策略和技巧二． 進行洽談從以上程序可知，策劃洽談的首要任務(wù)是收集所有關(guān)于洽談的有效信息，接著三步是策劃的內(nèi)容，最后一步是進行洽談。 銷售人員在開始策劃洽談之前，應(yīng)自行確保收集所有在策劃中所需的有效信息（參照上一節(jié)的收集信息技巧）。l 洽談項目和價值：比較雙方的洽談，確定洽談范圍。最后一步是進行洽談。當(dāng)情況較為復(fù)雜時，可先談利益。******************************************************************銷售培訓(xùn)課程 情況和利益分析樣表客戶需求情況客戶利益售方利益部分免費行政套房；為行政人員安排免費交通車；在酒店舉辦年會；會議資料存放室。例如：他們是否處于有利形勢，其滿足客戶利益的能力，客戶對該競爭者的評價。分析形勢：權(quán)力資源和范圍通過對權(quán)力的分析，使銷售人員平衡雙方的力量對比，增強信心，有助于洽談在平等的基礎(chǔ)上進行。***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程權(quán)力資源和范圍分析樣表權(quán)力資源權(quán)力范圍客戶銷售方客戶銷售方1 與競爭者洽談的經(jīng)驗有限，但成功率較高。1 對會議用地面積要求高。1 機場到酒店的出租車往返費用；2 會議費用。1 方便2 安全，方便1 免費歐陸式早餐；2 提供個人預(yù)訂專線。根據(jù)參數(shù)可回答以下問題：銷售人員應(yīng)提供的最低條件（能使客人滿意）銷售人員可提供的最高條件（能使售方滿意）******************************************************************銷售培訓(xùn)課程 制定參數(shù)是非常重要的，它能指引洽談在平等互利的基礎(chǔ)上進行，也能避免達致強差人意的結(jié)果。這是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。然而，如果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头?，首先作出較大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。試探戰(zhàn)術(shù)：“試探”技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個反應(yīng)，以評估該項提議的價值。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)出不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。當(dāng)然，并不是馬上就“撤退“，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。注意這種技巧的運用場合，當(dāng)客戶已準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。加強力量戰(zhàn)術(shù)：“加強力量“就是聯(lián)同另一個人（如總經(jīng)理或其它行政人員）參與洽談，以達到以下幾個目的：1 讓客戶認(rèn)為你為爭取這樁生意作出了很大的努力2 通過增加售方的洽談人數(shù)來加強談判力量3 在洽談過程中可獲得同行人員的支持4 使售方提出的洽談項目更具效力聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。表達共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。當(dāng)然，如果客戶愿意同時商定2個月后的大型會議，你是可以為這次董事會提供免費會場的。7 在運用“加強力量”技巧時，你會聯(lián)同酒店何種職位的人一起參與洽談？（列舉三位）8 舉例說明如何運用借助技巧。在制訂戰(zhàn)略時，應(yīng)以形勢分析結(jié)果為基礎(chǔ)。l 填寫“優(yōu)惠條件”和“回報”兩個欄目，然后確定應(yīng)運用何種戰(zhàn)術(shù)。反角離開后，正角裝作很尷尬的樣子，并企圖用軟手段令你作出更大讓步。展示競爭信息——客戶告訴你競爭對手提供的優(yōu)惠條件，企圖讓你作出更大讓步。過分要求—客戶提出不切實際要求。外界因素——客戶利用外界的物質(zhì)因素占據(jù)有利位置。遵循以下練習(xí)步驟：1 由學(xué)員決定進行真實洽談或假設(shè)洽談，三人為一組，分配銷售人員、客戶和觀眾的角色。用15分鐘完成洽談。7 每次練習(xí)時間分配如下（可靈活變動，但必須保證5分鐘討論時間）：l 銷售人員向客戶和觀眾簡述洽談項目 5分鐘l 銷售人員和客戶談判 15分鐘l 組員討論 10分鐘“客戶”角色指引：1 根據(jù)銷售洽談的背景資料和“銷售人員”的簡述創(chuàng)新地辦演“客戶”角色。當(dāng)“銷售人員”運用有效的談判技巧時，應(yīng)合理地讓步。因此，當(dāng)時間快到時，應(yīng)結(jié)束談判——達成協(xié)議、延期或否決。3 對洽談練習(xí)給予中肯的評定和有效的建議，例如贊成運用何種洽談技巧，建議使用何種洽談技巧。l 如果時間允許，學(xué)員展開討論。6 堅持洽談尺度。其它要點。8 有效處理客戶戰(zhàn)術(shù)。******************************************************************銷售培訓(xùn)課程銷售洽談觀察/討論指南觀察事項贊成運用的戰(zhàn)術(shù)建議運用的戰(zhàn)術(shù)1 積極回應(yīng)客戶的形勢/利益2 有效處理競爭3 成功運用銷售技巧 4 公平創(chuàng)意地提出并討論談判事項。l 由“客戶”出評定。從一開始就記錄具體信息，最后從具體信息中提取精華部分。最重要的是，應(yīng)盡量按實際情況辦演“客戶”角色。4 在開始練習(xí)前，先確定“客戶”利益和位置，以便指導(dǎo)洽談的進行。5 交換角色，重復(fù)以上步驟。3 開始洽談。練習(xí)的過程就是學(xué)習(xí)的過程，能使你認(rèn)識到自己的不足之處，熟練和加強談判技巧。堅守立場——雙方都堅持各自的立場，看似已經(jīng)沒有什么可談的了。