【正文】 店音樂廳的入場(chǎng)券。洽談項(xiàng)目是售方和客戶都想商討的事項(xiàng)，因而必須和酒店的設(shè)施和服務(wù)有關(guān)。提出洽談項(xiàng)目使業(yè)務(wù)獲得更順利的進(jìn)展，盡快完成預(yù)定目標(biāo)，達(dá)成互利的洽談結(jié)果。練習(xí)：* 列舉客人要求的各項(xiàng)優(yōu)惠措施：1 免費(fèi)果籃、鮮花 7 延遲退房2 免費(fèi)早餐 8 快速入住3 嘉年華會(huì) 9 免費(fèi)歡迎飲品4 升級(jí)服務(wù) 10 免費(fèi)會(huì)議服務(wù)5 折扣優(yōu)惠 11 免費(fèi)收郵件6 交通車服務(wù)******************************************************************銷售培訓(xùn)課程* 列舉售方希望從客戶處獲得的利益：1 新業(yè)務(wù) 6 按時(shí)付款2 長(zhǎng)期合約 7 增加業(yè)務(wù)量3 更多的消費(fèi)團(tuán)體 8 預(yù)訂4 全價(jià)/高價(jià) 9 連續(xù)付款5 更多的消費(fèi)項(xiàng)目 10 回報(bào)率高客戶的洽談項(xiàng)目： 客戶與銷售人員進(jìn)行的洽談?dòng)袆e于公司之間的商務(wù)洽談，因而其洽談項(xiàng)目也有不同，以下列舉了一些客戶經(jīng)常提出的洽談項(xiàng)目：l 免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù) l 管理細(xì)節(jié)項(xiàng)目l 付款方式l 有效期l 合約條款l 廣告宣傳和市場(chǎng)推廣的協(xié)助l 房租價(jià)l 會(huì)議室租金l 折扣優(yōu)惠l 日期/時(shí)間l 人員協(xié)助l 保證金l 菜單選擇l 休閑活動(dòng)l 房間位置l 特別設(shè)施l******************************************************************銷售培訓(xùn)課程l 提供服務(wù)的最后期限l 交通車服務(wù)l 銷售人員提出的洽談項(xiàng)目：l 新業(yè)務(wù)l 增加業(yè)務(wù)量l 配套業(yè)務(wù)l 合約條款/期限l 客戶同意負(fù)責(zé)處理某些管理事務(wù)l 戶同意介紹更多的公司或部門l 客戶同意付一定比例的廣告費(fèi)l 按時(shí)付款l 客戶同意參與某項(xiàng)推廣活動(dòng)l 客戶同意交保證金l 客戶保證入住人數(shù)l 預(yù)訂入住房數(shù)l 消費(fèi)較高的項(xiàng)目l 餐飲消費(fèi)***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程策劃及洽談技巧一． 策劃1． 收集信息2． 分析形勢(shì)—形勢(shì)和利益—競(jìng)爭(zhēng)情況—權(quán)力資源和范圍—洽談項(xiàng)目和價(jià)值3． 選定參數(shù)4． 決定策略和技巧二． 進(jìn)行洽談從以上程序可知，策劃洽談的首要任務(wù)是收集所有關(guān)于洽談的有效信息，接著三步是策劃的內(nèi)容，最后一步是進(jìn)行洽談。 銷售人員在開始策劃洽談之前，應(yīng)自行確保收集所有在策劃中所需的有效信息（參照上一節(jié)的收集信息技巧）。l 洽談項(xiàng)目和價(jià)值：比較雙方的洽談，確定洽談范圍。最后一步是進(jìn)行洽談。當(dāng)情況較為復(fù)雜時(shí)，可先談利益。******************************************************************銷售培訓(xùn)課程 情況和利益分析樣表客戶需求情況客戶利益售方利益部分免費(fèi)行政套房；為行政人員安排免費(fèi)交通車；在酒店舉辦年會(huì)；會(huì)議資料存放室。例如：他們是否處于有利形勢(shì)，其滿足客戶利益的能力，客戶對(duì)該競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià)。分析形勢(shì)：權(quán)力資源和范圍通過對(duì)權(quán)力的分析，使銷售人員平衡雙方的力量對(duì)比，增強(qiáng)信心，有助于洽談在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行。***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程權(quán)力資源和范圍分析樣表權(quán)力資源權(quán)力范圍客戶銷售方客戶銷售方1 與競(jìng)爭(zhēng)者洽談的經(jīng)驗(yàn)有限，但成功率較高。1 對(duì)會(huì)議用地面積要求高。1 機(jī)場(chǎng)到酒店的出租車往返費(fèi)用；2 會(huì)議費(fèi)用。1 方便2 安全，方便1 免費(fèi)歐陸式早餐；2 提供個(gè)人預(yù)訂專線。根據(jù)參數(shù)可回答以下問題：銷售人員應(yīng)提供的最低條件（能使客人滿意）銷售人員可提供的最高條件（能使售方滿意）******************************************************************銷售培訓(xùn)課程 制定參數(shù)是非常重要的，它能指引洽談在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行，也能避免達(dá)致強(qiáng)差人意的結(jié)果。這是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。然而，如果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头?，首先作出較大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠(chéng)意。試探戰(zhàn)術(shù)：“試探”技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個(gè)反應(yīng)，以評(píng)估該項(xiàng)提議的價(jià)值。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)出不想繼續(xù)談判時(shí)，客戶就會(huì)打消施加壓力和提出更多要求的念頭。當(dāng)然，并不是馬上就“撤退“，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢(shì)。注意這種技巧的運(yùn)用場(chǎng)合，當(dāng)客戶已準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時(shí)，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。加強(qiáng)力量戰(zhàn)術(shù)：“加強(qiáng)力量“就是聯(lián)同另一個(gè)人（如總經(jīng)理或其它行政人員）參與洽談，以達(dá)到以下幾個(gè)目的：1 讓客戶認(rèn)為你為爭(zhēng)取這樁生意作出了很大的努力2 通過增加售方的洽談人數(shù)來加強(qiáng)談判力量3 在洽談過程中可獲得同行人員的支持4 使售方提出的洽談項(xiàng)目更具效力聯(lián)同酒店高級(jí)行政人員參與洽談還可使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢(shì)。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。表達(dá)共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。當(dāng)然，如果客戶愿意同時(shí)商定2個(gè)月后的大型會(huì)議，你是可以為這次董事會(huì)提供免費(fèi)會(huì)場(chǎng)的。7 在運(yùn)用“加強(qiáng)力量”技巧時(shí)，你會(huì)聯(lián)同酒店何種職位的人一起參與洽談？（列舉三位）8 舉例說明如何運(yùn)用借助技巧。在制訂戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)以形勢(shì)分析結(jié)果為基礎(chǔ)。l 填寫“優(yōu)惠條件”和“回報(bào)”兩個(gè)欄目，然后確定應(yīng)運(yùn)用何種戰(zhàn)術(shù)。反角離開后，正角裝作很尷尬的樣子，并企圖用軟手段令你作出更大讓步。展示競(jìng)爭(zhēng)信息——客戶告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的優(yōu)惠條件，企圖讓你作出更大讓步。過分要求—客戶提出不切實(shí)際要求。外界因素——客戶利用外界的物質(zhì)因素占據(jù)有利位置。遵循以下練習(xí)步驟：1 由學(xué)員決定進(jìn)行真實(shí)洽談或假設(shè)洽談，三人為一組，分配銷售人員、客戶和觀眾的角色。用15分鐘完成洽談。7 每次練習(xí)時(shí)間分配如下（可靈活變動(dòng)，但必須保證5分鐘討論時(shí)間）：l 銷售人員向客戶和觀眾簡(jiǎn)述洽談項(xiàng)目 5分鐘l 銷售人員和客戶談判 15分鐘l 組員討論 10分鐘“客戶”角色指引：1 根據(jù)銷售洽談的背景資料和“銷售人員”的簡(jiǎn)述創(chuàng)新地辦演“客戶”角色。當(dāng)“銷售人員”運(yùn)用有效的談判技巧時(shí)，應(yīng)合理地讓步。因此，當(dāng)時(shí)間快到時(shí)，應(yīng)結(jié)束談判——達(dá)成協(xié)議、延期或否決。3 對(duì)洽談練習(xí)給予中肯的評(píng)定和有效的建議，例如贊成運(yùn)用何種洽談技巧，建議使用何種洽談技巧。l 如果時(shí)間允許，學(xué)員展開討論。6 堅(jiān)持洽談尺度。其它要點(diǎn)。8 有效處理客戶戰(zhàn)術(shù)。******************************************************************銷售培訓(xùn)課程銷售洽談?dòng)^察/討論指南觀察事項(xiàng)贊成運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)建議運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)1 積極回應(yīng)客戶的形勢(shì)/利益2 有效處理競(jìng)爭(zhēng)3 成功運(yùn)用銷售技巧 4 公平創(chuàng)意地提出并討論談判事項(xiàng)。l 由“客戶”出評(píng)定。從一開始就記錄具體信息，最后從具體信息中提取精華部分。最重要的是，應(yīng)盡量按實(shí)際情況辦演“客戶”角色。4 在開始練習(xí)前，先確定“客戶”利益和位置，以便指導(dǎo)洽談的進(jìn)行。5 交換角色，重復(fù)以上步驟。3 開始洽談。練習(xí)的過程就是學(xué)習(xí)的過程，能使你認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，熟練和加強(qiáng)談判技巧。堅(jiān)守立場(chǎng)——雙方都堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，看似已經(jīng)沒有什么可談的了。