【文章內容簡介】 雷諾 二級代理 : 依維柯 , 富麗卡 公司銷售數量 : ? 上海大眾 : 40005000輛 /年 ? 金杯 : 1500輛 /年 ? 柳州 50: 500輛 /年 公司經營風險 : ? A 特許經銷商 : 進貨時現金買入 , 適于經營市場穩(wěn)定車形 , 減少風險 ? B 二級經銷商 : 入車銷售 , 售后向特許經銷商付款 , 適于新車銷售 , 避免積壓 , 減少風險 經銷商的銷售策略 宗旨 : ? 與廠家關系的建立和維持 ? 與顧客關系的建立和跟蹤服務 怡通汽車銷售有限公司概況 怡通汽車消費者信息 顧客購車最關心的方面 : ? 售后服務 , 價格 , 產品技術性能 個人購車購買方式 : ? A 一次性付款 ? B 分期付款 : 2023年占購車人的 30% 25萬元以下 : 最高貸款三年 25萬元以上 : 最高貸款五年 怡通汽車銷售廣告 ? 與本地廣告公司合作 , 經銷商自行設計廣告形式及內容 ? 廣告內容 : 經銷公司廣告 , 不涉及產品廣告 ? 媒體形式 : 報紙 , 雜志 , 114119電話資訊臺 , 產品單頁 經銷商活動 金杯新產品發(fā)布經銷商活動 ? 地點 : 南京 ? 時間 : 2023年 12月 ? 內容 : 2023年新品 ? 參加人 : 全國一級代理商 ? 活動項目 : 新品展示 , 資料派發(fā) 怡通汽車對廠家的期望 ? 價格的合理性 , 適合市場需要 ? 提車手續(xù)簡單化 ? 嚴格的運貨渠道 經銷商 C ? 姓名 : 張子川 ? 公司名稱 : 北京海聯力通經貿有限公司第一分公司 一汽大眾銷售網絡 一汽汽車制造廠 總代理 (市場策略 + 總控制 ) 各大區(qū)商務中心 直接經銷商 二級經銷商 合作經銷商 二級經銷商 直接用戶 發(fā)展方向 : 三位一體 3S: 銷售 , 維修 , 售后服務 銷售任務 每年遞增 20% ? 特許經銷商有 20家在北京 ? 全北京一汽大眾的分期付款用戶有 300戶 , 全北京分期付款的用戶有 5000戶 一汽大眾特許經銷商概況 購車群體 : 以外企職工 , 私營老板為主 購車用途 : 公務 30%, 家用 70% 購車關心指標 : 價格 , 售后服務 , 養(yǎng)車費用 海聯力通銷售有限公司概況 銷售策略 方式 : q 建立有海聯力通特色的經銷模式 建立與顧客真誠合作的客戶關系 : 從客戶角度出發(fā) , 提供合理化建議 例如 : A 新內飾的價格方向 , 年底的價格下調 B 新產品在年底下線 /上市 , 向部分適宜 的顧客推薦新產品 海聯力通銷售有限公司概況 海聯力通特許經銷商廣告 ? 一汽扶持直接經銷商 : 40萬廣告費用 , 主要用于平面報紙雜志廣告 ? 小區(qū)的宣傳活動 , 單頁 ? 上門服務 , 平均一月一次 , 免費檢測車輛及提供保養(yǎng)服務 ? 回訪顧客 ? 贈送禮品 : 例如 :車膜 , 鑰匙扣 經銷商活動 ? 捷達新內飾新聞發(fā)布會 年會 : 組辦人 : 德國大眾 + 長春一汽 ? 一汽大眾與出租汽車合作的新聞發(fā)布會 : 地點 : 人民大會堂 , 時間 : 2023年 10月 內容 : 出售 3000輛捷達 ? 車輛的配置信息 , 資料提供齊全 ? 廠家提供多種顏色選擇 , 可進行定貨 ? 提高供貨速度 ? 隨車贈送的配套禮品需提高精細程度 , 另外禮品應通過良好的流程和渠道 , 保證到達經銷商手中 . 海聯力通對廠家的期望 ? 針對新產品 , 廠家應提供修理工人的培訓 , 最少一個月 . 例如 : 別克的修理培訓體系完備 : 2個月的上海培訓 , 3個月回北京工作實踐 , 返回上海再培訓 2個月 , 最后回京工作 ? 其中費用由廠家經銷商共同承擔 : 經銷商承擔交通費用 廠家承擔食宿及培訓費用 海聯力通對廠家的期望 關于 BORA ? 知道有新款車上市 , 具體情況不了解 ? 認為 BORA不應單純定位于家庭車 , 因為近年家用車的競爭較大 , BORA的價格相對偏高 , 應定位于商用及家用兩用車 ? BORA的主要競爭對手 : 帕薩特 (配置的優(yōu)勢類似 ), 尼桑風神 經銷商 D ? 姓名 : 王朝暉 ? 公司名稱 : 北京騰遠汽車商行 公司狀況 ? 隸屬于京客隆集團 ? 2023 年年底開始起步 公司主要經營 : ? 目前 : 一級代理 : 紅旗 , 云雀 , 尼桑風神 ? 未來 : 一級 /二級代理 : 2023年底 代理捷達 , 桑塔那等中檔車型 騰遠汽車商行概況 騰遠經營策略 方法 ? 利用上級公司的資金等資源支持展開大規(guī)模的投資 . 例如 : 一家專營紅旗的經銷網點將開始營業(yè) , 占地5000平米 , 專營云雀的店面占地 1000平米 等 ? 考慮將車放入在北京及周邊地區(qū)的 4050家超市進行展示 , 以家用車型為主 , 走進普通人的生活 . ?靈活的經銷商價格策略 ?避免由于車型改動 , 價格變動給經銷商帶來的風險 騰遠汽車商行對廠家的期望 騰遠汽車商行經營壓力 ? 申請一級代理所需要的條件 : 經營點位置 , 面積 , 資金 ? 一級經銷商享有銷售政策的優(yōu)惠條件 ? 上海大眾 /一汽大眾的一級經銷網點在北京覆蓋較廣 , 在發(fā)展新代理的同時 , 廠家需考慮避免給現有經銷商制造壓力 . ? 避免方圓 5公里重復出現一級代理網點 ? 作為二級經營的壓力 : A 銷售風險 : 積壓風險 , 產品降價風險 B 廠家銷售政策的制定 騰遠見解 關于上海大眾和一汽大眾 ? 上海大眾的產品市場競爭力較高 , 產品更新換代周期短 , 占有很高的市場份額 , 市場銷售系統(tǒng)規(guī)范 , 全國銷售網點推廣成功 , 經營手法靈活多樣 , 但經銷價格浮動很小 , 經銷商所受限制較多 . ? 一汽大眾的銷售政策靈活 , 尤其從 99年以后的市場推廣非常成功 , 市場份額逐年上升 , 但產品不夠多樣化 , 銷售網絡的推進不如上海大眾 騰遠經銷商廣告 ? 目前的廣告以公司形象推廣為主 ? 2023年如推出尼桑風神并代理一汽和上汽的產品 , 廣告預算 100萬元以上 ? 每年的年會 : 第二汽車制造廠支持贊助 , 參加人 : 廠家 +大區(qū)工作站 +一級經銷商 ? 鼓舞銷售信心 + 行業(yè)最新信息 + 禮品 + 汽車展示 二汽一級經銷商活動 6, 競爭對手 媒介分析 主要競爭對手情況 2233,76323237,13624,3323,2846,30825,4011,01423,93629,9952,6060%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%富康 988 轎車 本田雅 閣轎車 桑塔 納 2023 轎車 帕薩 特 轎車電視 報紙 雜 志6%38%5%5%89%57%53%3%19%78%42%5%? 不包括戶外廣告與其他媒介花費 人民幣 4,218K 總投入 ： 人民幣 56， 537K 人民幣 32， 723K 人民幣 64,752K 19962023年品類投放分析 全國市場 84,405 83,51629,711134,21897,004217,683156,687326,690352,3710100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,0001996 1997 1998 1999 2023依據 1996 年 監(jiān)測 市 場 依據新的 監(jiān)測 市 場人民幣 000’ s (1%) (+61%) (+62%) (+50%) 84,405 113,227 231,222 374,370 679,061 ?19982023年廣告花費與 1996年相比有顯著增長 ,分別增長了 61%,62%,50%. 資料來源 ： 尼爾森 (AC Nielsen) 包括電視、報紙、雜志； 戶外、網上媒介除外。 19962023年媒介占有率分析 年 54%46%37%62%1%45%51%4%40%55%4%40%55%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1996 1997 1998 1999 2023電視 報紙 雜 志(45,841,000) (38,564,000) (42,274,000) (70,128,000) (825,000) (103,299,000) (117,844,000) (10,079,000) (151,243,000) (206,678,000) (16,449,000) (270,012,000) (373,711,000) (35,337,000) ? 電視和報紙是主要采用的媒體 ,報紙的投放量更大一些 . 資料來源 ： 尼爾森 (AC Nielsen) 包括電視、報紙、雜志； 戶外、網上媒介除外。 19962023年媒介投放曲線變化圖 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,000一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月1996 1997 1998 1999 2023沒有明顯季節(jié)性變化 ,但年中和年底廣告花費較大。 人民幣 000’ s 資料來源 ： 尼爾森 (AC Nielsen) 包括電視、報紙、雜志； 戶外、網上媒介除外。 ? 北京 ,上海 ,廣州 ,中央電視臺 ,和天津是 96至 2023年廣告花費最高的 5個城市 ,占總投放的 50%. 1 9 9 6 2 0 0 0 1 9 9 6 2 0 0 0 1 9 9 6 2 0 0 0M A R K E T 1996 1997 1998 1999 2023 T O T A L M A R K E T 1996 1997 1998 1999 2023 T O T A L M A R K E T 1996 1997 1998 1999 2023 T O T A LA N Q I N G 0 0 0 0 206 206 J I A N G M E N 279 384 395 245 1103 2406 S H E N Y A N G 321 2368 3546 8607 15045 29887B A O A N 0 0 0 0 238 238 J I A X I N G 0 0 0 10 37 47 S H E N ZH E N 353 812 4617 8117 36742 50641B A O D I N G 0 0 0 0 203 203 J I E Y A N G 0 0 251 344 345 940 S H I J I A ZH U A N G 0 235 2332 3817 7175 13559B A O TO U 0 0 1 1 5 7 J I L I N S H I 0 0 81 16 0 97 S H U N D E 0 0 238 142 303 683B E I J I N G 20240 27967 40300 62969 110452 261928 J I N A N 2556 2618 4076 6868 16736 32854 S U ZH O U 21 0 76 661 1476 2234B E N G B U 0 0 0 0 94 94 J I N H U A 0 0 0 0 416 416 TA I S H A N 0 0 0 0 156 156C H A N G C H U N 138 2185 2570 2709 5747 13349 J I N I N G 0 0 0 0 65 65 TA I Y U A N 30 615 1874 3564 4933 11016C H A N G P I N G 0 0 0