【文章內(nèi)容簡介】 簡單明確，不可含糊不清。 藝術(shù)性：提問要講究藝術(shù)、趣味性，使被調(diào)查者有興趣回答。 組織貨源工作步驟 了解、分析比較各種商品采購模式 評(píng)價(jià)本店商品采購模式 調(diào)查對(duì)比分析本店與競爭對(duì)手的商品經(jīng)營策略和商品銷售的狀況 提出商品采購建議，制定商品采購方案 評(píng)價(jià)本店商品經(jīng)營策略及商品銷售情況 單店商品采購模式 單店商品采購方式主要有： ◆ 店長直接洽談業(yè)務(wù)采購商品。 商品采購權(quán)力全部集中在店長手里，由他選擇供應(yīng)商，決定商品的進(jìn)貨價(jià)格、進(jìn)時(shí)間和進(jìn)貨數(shù)量。 ◆ 店長授權(quán)各大類商品銷售的柜組，各柜組自行采購各自經(jīng)營的那類商品。 由于各柜組各自經(jīng)營比較單一商品品類的業(yè)務(wù)，柜組主管 (組長）更熟悉商品業(yè)務(wù)，因此柜組主管洽談各柜組各類商品采購的具體業(yè)務(wù)，然后報(bào)店長批準(zhǔn)。 ◆ 較大門店由各商品部經(jīng)理具體采購各自商品。 門店的商品部經(jīng)理都是一線業(yè)務(wù)管理人員，他們熟悉商品的銷售動(dòng)態(tài)，可以采取更加靈活的采購方法，因此滯銷商品較少。 集中采購模式 集中采購模式是指總店設(shè)立專門的采購機(jī)構(gòu)和專職的采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)各店的商品采購工作，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一與供貨商洽談。而所屬各門店只負(fù)責(zé)商品的銷售管理，對(duì)于商品的采購各門店只是根據(jù)自己的銷售情況向總店提出有關(guān)采購意見。 集中統(tǒng)一的商品采購是總店實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營的前提和關(guān)鍵，只有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，才能發(fā)揮總店的連鎖經(jīng)營優(yōu)勢，有利于提高企業(yè)與生產(chǎn)商業(yè)務(wù)談判的議價(jià)能力。門店實(shí)行連鎖企業(yè)集中采購制度，大批量進(jìn)貨，充分地享有采購商品數(shù)量擴(kuò)大化的競爭優(yōu)勢，同時(shí)也能降低商品的銷售價(jià)格，滿足消費(fèi)者購物心理。集中采購制度也規(guī)范了門店的采購行為，實(shí)行了購銷分離，有利于規(guī)范門店的管理，為門店?duì)I造良好的經(jīng)營管理環(huán)境。 組織貨源應(yīng)注意的問題 ◆ 組織貨源要考慮門店的經(jīng)營特點(diǎn)。 ◆ 要考慮競爭對(duì)手的情況。 ◆ 商品本身的特點(diǎn)。 ◆ 確定商品的經(jīng)營策略。 主推單一品種的銷售策略 比較豐滿的商品銷售策略 主推單一品種的銷售策略 一些商品在經(jīng)營過程中或在開店設(shè)計(jì)時(shí)或本身的商品進(jìn)貨渠道問題等原因，在經(jīng)營中以一種商品銷售為主，單一的銷售這一品種或某一品牌，忽略了開發(fā)攤銷其他的商品。例如： ◆ 單一主推各種煙、酒商品等。 ◆ 單一主推漢堡包、烤肉串等。 ◆ 單一主推各式箱包。 ◆ 單一主推各式女裝。 ◆ 單一主推洗滌用品。 采取這一商品采購或者銷售策略，雖突出了某些商品的個(gè)性化，但是忽略了其他銷售，不能滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者生活上的必需品消費(fèi)，如若于此，不如開一家專營店。 比較豐滿的商品銷售策略 商店的經(jīng)營目標(biāo)就是滿足商店所在商圈內(nèi)的消費(fèi)群體的需要，既保證主營商品的品種、規(guī)格、檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品的消費(fèi)需求，以便顧客在有目的購買本店商品時(shí)購買到他生活上需要的其他相關(guān)商品。但這并不是在經(jīng)營商品上不分主次，而是有重點(diǎn)、有特色、有主次的經(jīng)營。 另外，門店在經(jīng)營中為了讓消費(fèi)者感到滿意，增加自己的銷售，要重視下面幾種商品： ◆ 名牌商品。這類商品在消費(fèi)中有著良好的信譽(yù)。銷量也比較大，商店利用銷售名牌商品，從而也打造了自己，提高了自己門店的聲譽(yù)。在銷售這些名牌商品時(shí)，要保證商品品種全、數(shù)量足，給人一種豐盛豐滿的感覺，對(duì)促進(jìn)銷售有著重要的作用。 ◆ 促銷商品。這種商品雖然不多，但亦常能吸引住消費(fèi)者的眼球，可以吸引更多的銷費(fèi)者到商店來購物，同時(shí)也可以連帶銷售其他商品。 ◆ 試銷商品。作為一種嘗試或試探，在調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上可以組織一些新的貨源，量不要大，在經(jīng)過一段時(shí)間的銷售后便可確定該商品的存留。這種試銷商品可以經(jīng)常地做，因?yàn)榈陜?nèi)經(jīng)常試銷商品也是比較吸引顧客的。 商品采購價(jià)格的確定方式 ◆ 招標(biāo)采購 商店采購的所有條件，如商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)要求，交貨時(shí)間、付款條件等等，一一列明，公開招標(biāo)，供應(yīng)商報(bào)價(jià)，開標(biāo)后原則上以報(bào)價(jià)最低者得標(biāo)。 ◆ 詢價(jià)現(xiàn)購 商店與供應(yīng)商講明條件、學(xué)問價(jià)格，滿意后現(xiàn)價(jià)采購。 ◆ 議價(jià)采購 采購人員與供應(yīng)商經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行采購。 ◆ 比價(jià)采購 采購人員與多家供應(yīng)商商議進(jìn)貨價(jià)格，從中加以比較后，決定選擇哪一家供應(yīng)商的商品。 一般來說，詢價(jià)、議價(jià)、比價(jià)是結(jié)合使用的，不要簡單使用單一方法。 晚間主要工作 ● 晚間主要工作內(nèi)容 ● 晚間檢查店面的工作事項(xiàng) ● 檢查店面整體情況工作步驟 ● 確認(rèn)營業(yè)額的完成情況工作步驟 ● 確認(rèn)營業(yè)額的完成情況工作內(nèi)容 ● 做好工作日?qǐng)?bào) ● 做好離店工作的步驟 ● 做好離店工作的內(nèi)容 二、店長一天的主要工作 晚間主要工作內(nèi)容 店長晚間的主要工作是： 檢查店面的整體情況。 確認(rèn)營業(yè)額的完成情況。 編寫工作日?qǐng)?bào)。 組織做好離店工作確保店面晚間安全等。 晚間檢查店面的工作事項(xiàng) ? 工裝整齊，佩戴工牌，儀容儀表。 ? 檢查各區(qū)域的衛(wèi)生狀況。 ? 逐一檢查貨柜、貨架，確保整齊、安全。 ? 檢查是否及時(shí)收回購物車、購物籃等物品， ? 整齊碼放好。 ? 檢查各崗位之間的工作銜接、配合。 ? 要求不斷整理貨價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充商品。 ? 檢查交接班的記錄。 ? 處理破損索賠商品。 ? 指示將散放在各區(qū)域的商品歸還原位。 ? 指示夜班員工，分派工作。 ? 檢查收銀臺(tái)工作，抽查收銀臺(tái)票據(jù)。 ? 檢查促銷商品擺放。 ? 廣告宣傳畫、條幅及店里裝飾是否損壞或需調(diào) ? 整。 ? 商品陳列是否科學(xué)、整齊、美觀或具有藝術(shù) ? 性。 ? 店面端頭商品是否豐滿。 ? 促銷車內(nèi)的商品是否按要求經(jīng)常調(diào)換。 ? 了解各商品銷售，哪些銷售量大，哪些滯銷。 ? 了解庫存狀況，哪些商品流動(dòng)快，哪些商品已 ? 無庫存，哪些商品積壓。 ? 檢查商品展柜、冰柜、空調(diào)、收款機(jī)、電腦等 ? 設(shè)備設(shè)施是否正常使用。 ? 檢查商品價(jià)簽的對(duì)應(yīng)、擺放及價(jià)格變動(dòng)情況。 ? 檢查商品質(zhì)量，重點(diǎn)檢查食品保質(zhì)期情況。 ? 檢查員工的精神面貌，了解員工的思想情緒。 ? 聽取員工反映問題，重視員工的建議。 ? 檢查服務(wù)臺(tái)工作情況，了解一天發(fā)生的事情。 ? 查閱顧客的意見。 ? 了解顧客投訴情況及退換貨情況。 ? 提示教育員工提高安全、消防意識(shí)，確保店面 ? 經(jīng)營安全。 店長在店面巡場檢查工作 檢查店面整體情況工作步驟 熟悉店面晚間檢查的工作內(nèi)容和各種問題的處理方法 檢查、指導(dǎo)、安排、跟蹤店面晚間的各項(xiàng)工作 及時(shí)妥善處理店面晚間工作中發(fā)生的各種問題 填寫當(dāng)班日志記錄 確認(rèn)營業(yè)額的完成情況工作步驟 銷售日?qǐng)?bào)表、銷售周報(bào)表和銷售月報(bào)表 分析本店 本日、 本周或本月銷售情況 調(diào)查了解各類商品銷售額變動(dòng)情況及原因 統(tǒng)計(jì)銷售任務(wù)完成進(jìn)度 統(tǒng)計(jì)銷售利潤、分析經(jīng)營效果 確認(rèn)營業(yè)額的完成情況工作內(nèi)容 確認(rèn)營業(yè)額完成情況主要包括： ◆ 確定日銷售額完成的數(shù)量。 ◆ 了解各類商品的銷售狀況、所占銷售額的比重。 ◆ 分析某類商品經(jīng)營的投入與產(chǎn)出，店面所占面積與經(jīng)營效果之比。 ◆ 調(diào)查了解商品銷售額波動(dòng)的原因。 ◆ 統(tǒng)計(jì)銷售任務(wù)本周、本月的完成進(jìn)度情況。 ◆ 根據(jù)銷售額的情況統(tǒng)計(jì)銷售利潤，分析經(jīng)營效果。 做好工作日?qǐng)?bào) 店長當(dāng)班日志記錄、銷售日?qǐng)?bào)表、銷售周報(bào)表或銷售月報(bào)表 店長回顧一天工作情況，編制工作日?qǐng)?bào)表 每日的工作日?qǐng)?bào)，是店長每天下班前的一項(xiàng)書案工作?？梢杂梦恼掠涗浶问揭部梢圆捎脠?bào)表形式。 “ 日?qǐng)?bào) ” 又像日志，是門店店長應(yīng)該堅(jiān)持做的功課，對(duì)門店日后的工作、業(yè)務(wù)的延續(xù)、辦事的依據(jù)及自我知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累都是十分有益的。 做好離店工作的步驟 熟悉離店的各項(xiàng)工作內(nèi)容 安排和檢查店員做好離店的各項(xiàng)工作 及時(shí)妥善處理離 店 工作中發(fā)生的各種問題 填寫當(dāng)班日志記錄 做好離店工作的內(nèi)容 為保障店面晚間安全，在全天營業(yè)結(jié)束后店長應(yīng)安排和檢查店員做好離店工作。 ◆ 檢查員工在營業(yè)結(jié)束之前的在崗情況，防止早退、脫崗。 ◆ 對(duì)營業(yè)時(shí)間已過尚未完成顧客購物的工作要求：員工在接待最后一批顧客時(shí)，即使?fàn)I業(yè)時(shí)間已過，也要善始善終，安全、完整地為顧客做好全過程服務(wù)。 ◆ 對(duì)員工送賓進(jìn)行檢查。 ◆ 要求各款臺(tái)收銀員按門店財(cái)務(wù)安全管理制度，做好現(xiàn)金、票據(jù)的安全送達(dá)、交接工作。 ◆ 衛(wèi)生保潔和垃圾清運(yùn)檢查。 ◆ 對(duì)用電設(shè)備實(shí)施的檢查，關(guān)閉電源。 ◆ 對(duì)員工通道的檢查。 ◆ 填寫檢查記錄。 ◆ 安排布置夜班值班工作，重點(diǎn)安排布置安全、防消防事項(xiàng)。 ◆ 營業(yè)節(jié)結(jié)束，店長離店。 六、商品布局與陳列 ● 商品布局工作步驟 ● 商品布局的原則 ● 商品布局設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)心理 ● 商場 ● 超市 ● 便利店 ● 不同業(yè)態(tài)商品布局 ● 商品布局應(yīng)考慮的因素 ● 賣場的通道設(shè)計(jì) ● 商品陳列工作步驟 ● 商品陳列原則 ● 什么是成功的商品陳列 ● 如何判斷商品陳列的好壞 ● 促銷陳列應(yīng)注意的問題 ● 商品陳列應(yīng)注意的問題 ● 商品陳列方法 —— 縱向陳列 ● 商品陳列方法 —— 橫向陳列 ● 商品陳列方法 —— 端頭陳列法 ● 商品陳列方法 —— 比較性陳列 ● 商品陳列方法 —— 大量陳列法 ● 商品陳列方法 —— 超市其他陳列 ● 商品陳列方法 —— 服裝陳列技巧 商品布局工作步驟 熟悉商品布局的原則、方法和技巧 組織店員訓(xùn)練商品布局方法和技巧 分析本店商品布局情況，指出存在問題，提出改進(jìn)意見 組織店員設(shè)計(jì)本店商品布局主題和方案，進(jìn)行本店商品布局 到本地各家商場、超市考察學(xué)習(xí)他們的商品布局方法與技巧 商品陳列工作步驟 熟悉商品陳列的原則、方法和技巧 訓(xùn)練各種商品的陳列 方法和技巧 分析本店商品陳列情況，指出存在問題，提出改進(jìn)意見 組織各柜組設(shè)計(jì)本店各類商品的陳列主題和陳列方案，改進(jìn)本店商品陳列 到本地各家商場、超市考察學(xué)習(xí)他們的商品陳列方法與技巧 七、組織促銷活動(dòng) ● 組織促銷活動(dòng)的基本要求 ● 開展促銷活動(dòng)的基本步驟 ● 促銷計(jì)劃的內(nèi)容 ● 明確促銷活動(dòng)的目的 ● 促銷方式與促銷活動(dòng)主題 ● 促銷方式 ● 促銷活動(dòng)時(shí)間安排 ● 促銷活動(dòng)的任務(wù)分配 ● 促銷商品的貨源準(zhǔn)備工作 ● 廣告宣傳 ● 組織現(xiàn)場布置 ● 促銷場景布置應(yīng)注意的問題 ● 制定收支預(yù)算 ● 執(zhí)行促銷方案工作步驟 ● 促銷活動(dòng)總結(jié)工作步驟 ● 促銷活動(dòng)分析總結(jié)的要點(diǎn) (1) 促銷活動(dòng)選擇的日期 一般安排在產(chǎn)品銷售的旺季 (日季節(jié)性服裝、家用電器、空調(diào)、取暖器等 )、節(jié)假日 (在節(jié)假日之前開始 )和該企業(yè)特殊日期 (如開業(yè)周年慶典活動(dòng)等 )。 (2) 促銷活動(dòng)的創(chuàng)意 要?jiǎng)?chuàng)造出吸引人群的效果，不管是贈(zèng)品還是返利都要都要抓住顧客的購買欲望。 (3) 組織促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng) ◆ 促銷活動(dòng)要有利于企業(yè)形象，宣傳必須真實(shí)，不可用文字游戲，活動(dòng)不可亂搞影響聲譽(yù)。 ◆ 要事前確定好促銷對(duì)象。促銷對(duì)象必須針對(duì)促銷商品的目標(biāo)顧客群。 ◆ 在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后，再推出促銷計(jì)劃。 ◆ 參與促銷活動(dòng)的條件不要過高。 ◆ 商店新進(jìn)商品促銷活動(dòng)必須先試銷再實(shí)施。 ◆ 促銷活動(dòng)要備好充足的貨源。 ◆ 制定促銷期限一定要適宜。 組織促銷活動(dòng)的基本要求 開展促銷活動(dòng)的基本步驟 促銷活動(dòng)的開展一般包括四個(gè)步驟： ◆ 確定促銷目的 ◆ 制定促銷計(jì)劃 ◆ 執(zhí)行促銷計(jì)劃 ◆ 促銷活動(dòng)總結(jié) 企業(yè)在促銷活動(dòng)中，應(yīng)加強(qiáng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)良好的促銷計(jì)劃與管理，以力求取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 促銷計(jì)劃的內(nèi)容 ◆ 確定促銷活動(dòng)的目的 ◆ 確定促銷方式 ◆ 促銷活動(dòng)時(shí)間安排 ◆ 促銷活動(dòng)的任務(wù)分配 ◆ 促銷商品的貨源準(zhǔn)備工作 ◆ 廣告宣傳 ◆ 組織現(xiàn)場布置 ◆ 制定收支預(yù)算 明確促銷活動(dòng)的目的 ◆ 樹立企業(yè)形象，參與市場競爭。 ◆ 參與市場競爭，爭取更多的消費(fèi)者。 ◆ 刺激消費(fèi)，增加銷售。 ◆ 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。 ◆ 新產(chǎn)品展示。 ◆ 加強(qiáng)與上游的供貨商、生產(chǎn)廠家與下游消費(fèi)者的溝通，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)他們對(duì)本企業(yè)的熟悉感，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度，使各方