附加銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)課培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 19:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了。 B抱著試試看的心態(tài)說(shuō)了這樣一段話(huà)，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長(zhǎng)驚喜的是，從這一單開(kāi)始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購(gòu)拿了這份連單獎(jiǎng)金。 分析： ? 從這個(gè)案例中，我們可以看出，導(dǎo)購(gòu)員首先要有豐富的商品知識(shí)（ FABUSP），充分了解自己銷(xiāo)售的商品，才能更加自信，更有說(shuō)服力。比如，導(dǎo)購(gòu) B在銷(xiāo)售中詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的 FAB。其次導(dǎo)購(gòu)員必須通過(guò)跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開(kāi)附加銷(xiāo)售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導(dǎo)購(gòu) B正式通過(guò)試衣服務(wù)和顧客進(jìn)行了深入的溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為顧客準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了附加銷(xiāo)售。此外，我們還需要看到店長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)也很重要，正是因?yàn)榈觊L(zhǎng)早會(huì)中強(qiáng)調(diào)這個(gè)連單的激勵(lì)證詞，員工們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中才會(huì)不停地去實(shí)施附加銷(xiāo)售。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，附加銷(xiāo)售的激勵(lì)證詞提高了員工的積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們附加銷(xiāo)售的意識(shí)。 分析： ? 在開(kāi)展附加銷(xiāo)售前我們需要通過(guò)觀(guān)察和提問(wèn)，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位導(dǎo)購(gòu)員一樣，通過(guò)攀談拉近如顧客的距離，不斷的發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中觀(guān)察是很重要的，要通過(guò)觀(guān)察你的目標(biāo)客戶(hù)，判斷出他們的需求。當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)，和你對(duì)消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷(xiāo)售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問(wèn)式服務(wù)的銷(xiāo)售。 附加銷(xiāo)售三步曲： ? 通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題及觀(guān)察確定顧客需求和興趣。 ? 建議能夠滿(mǎn)足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并銷(xiāo)售其利益。 ? 對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。 案例： ? A顧客正在試衣間試穿一件上班穿的套裝，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)客戶(hù)的觀(guān)察選了其他與顧客需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)到試衣間。 ? 確定顧客的需求和興趣。 “先生，您好！我拿了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品?！? ? 建議能夠滿(mǎn)足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。 “這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而很儒雅。配上你這身套裝，也十分適合參加晚上的商務(wù)會(huì)談。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合都很理想。” ? 對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。 “為什么不穿上它試試呢？” 訓(xùn)練：場(chǎng)景一 ?B顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買(mǎi)衣服。顧客進(jìn)店后已經(jīng)買(mǎi)了一件上衣，導(dǎo)購(gòu)員和這位顧客聊了起來(lái)？ ?提出 3個(gè)問(wèn)題了解并確定顧客需求？ ?使用附加銷(xiāo)售三步曲展開(kāi)銷(xiāo)售 ?當(dāng)遭遇拒絕時(shí)請(qǐng)進(jìn)行轉(zhuǎn)換 ?繼續(xù)進(jìn)行附加銷(xiāo)售 ?時(shí)間要求： 5分鐘準(zhǔn)備， 5分鐘演練， 5分鐘總結(jié) 訓(xùn)練：場(chǎng)景二 ?寒冷的冬季，店鋪新上了很多款樣式新穎的大衣， C顧客進(jìn)入點(diǎn)后，徑直走向了店鋪的幾款毛衫。導(dǎo)購(gòu)迎上前去。 ?提出 3個(gè)問(wèn)題了解并確定顧客需求？ ?使用附加銷(xiāo)售三步曲展開(kāi)銷(xiāo)售 ?當(dāng)遭遇拒絕時(shí)請(qǐng)進(jìn)行轉(zhuǎn)換 ?繼續(xù)進(jìn)行附加銷(xiāo)售 ?時(shí)間要求： 5分鐘準(zhǔn)備， 5分鐘演練， 5分鐘總結(jié) 附加銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧： ?不算多買(mǎi)，只是提前買(mǎi) ?一起買(mǎi)更劃算 ?難得碰到自己喜歡的 ?數(shù)量有限 ?周期原理 ?節(jié)省時(shí)間和精力 ?積分或者會(huì)員資格 附加銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧： 不算多買(mǎi)，只是提前買(mǎi) “其實(shí)您只是提前買(mǎi)而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機(jī)會(huì)真的很難得呀！” “如果買(mǎi)了之后用不著那是很可惜，不過(guò)這些衣服您隨時(shí)都用得著，只是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買(mǎi)而不是多買(mǎi)了。” 您是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提早買(mǎi)而已，而且這是一個(gè)節(jié)省費(fèi)用的最佳決定?。ㄈ绻怯写黉N(xiāo)、打折的狀況下可以使用） 一起買(mǎi)更劃算 難得今天有活動(dòng)，喜歡的產(chǎn)品一起買(mǎi)下來(lái)也比較劃算（實(shí)惠）！節(jié)省下來(lái)的錢(qián)多買(mǎi)飾品配衣服多好呢！ 機(jī)會(huì)是不等人的，難得遇上了活動(dòng)的好機(jī)會(huì)，又加上遇到了自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，趁著這難得的機(jī)會(huì)一起買(mǎi)下來(lái)多劃算（實(shí)惠）呀！ 附加銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧： 難得碰到自己喜歡的 其實(shí)我們平常逛街，有時(shí)真是無(wú)心插柳。真正想買(mǎi)時(shí)卻不一定買(mǎi)的到，總是在無(wú)意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！ 有時(shí)候要找到自己滿(mǎn)意的、喜歡的衣服還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的衣服，多難得呀！ 自己不喜歡的，花多少錢(qián)心里也不一定滿(mǎn)意，難得碰到自己喜歡的，價(jià)格又適中，這種機(jī)會(huì)真是不多呀！ 附加銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧： 數(shù)量有限 我們每個(gè)款式的數(shù)量都不多，您今天喜歡的，明天就不一定有了，所以我建議您，難得的機(jī)會(huì)一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無(wú)能為力了！ 您看上的這套，賣(mài)得非常好，現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來(lái)得早不如來(lái)的巧，您運(yùn)氣真好！ 附加銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧： 周期原理 多買(mǎi)一套，三套衣服輪著換，讓衣服也休息休息，這樣產(chǎn)品的壽命可以用的更長(zhǎng)一些，這跟男人打領(lǐng)帶一個(gè)道理，為什么男人要有好幾條領(lǐng)帶替換著用呢？一方面是為了搭配襯衫，一方面就是要讓領(lǐng)帶休息一下，恢
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