【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話50、沒(méi)有問(wèn) “Yes”或 “No”的問(wèn)題— 如何問(wèn) “Yes”或 “No”的問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5錯(cuò)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題— 如何問(wèn)對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題如何去問(wèn)　　　 絕大多數(shù)人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話，而不是聽(tīng)別人說(shuō)話，所以銷(xiāo)假售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶不斷地說(shuō)話，然后仔細(xì)聆聽(tīng)?！　　≡谔岢鲩_(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答?！　　′N(xiāo)售人員在與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，最好提出開(kāi)放型問(wèn)題。說(shuō)錯(cuò)話 5錯(cuò)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5沒(méi)有問(wèn)對(duì)顧客有好處的問(wèn)題— 如何問(wèn)對(duì)顧客有好處的問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5沒(méi)有問(wèn)擴(kuò)大顧客痛苦的問(wèn)題— 如何問(wèn)擴(kuò)大顧客痛苦的問(wèn)題在銷(xiāo)售領(lǐng)域里最有效的方法就是：１、讓顧客在他的思想中把不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品與巨大的痛苦聯(lián)結(jié)在一起；２、讓顧客把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品與天大的快樂(lè)聯(lián)結(jié)在一起。說(shuō)錯(cuò)話 5沒(méi)有問(wèn)擴(kuò)大顧客痛苦的問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有循序漸進(jìn)— 如何問(wèn)引導(dǎo)顧客思維的問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5沒(méi)有問(wèn)顧客感興趣的問(wèn)題— 如何問(wèn)顧客感興趣的問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5沒(méi)有問(wèn)導(dǎo)引式問(wèn)題— 如何問(wèn)引導(dǎo)式問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5沒(méi)有問(wèn)預(yù)先框視的問(wèn)題— 如何問(wèn)預(yù)先框視的問(wèn)題（四）說(shuō)錯(cuò)話 — 如何用對(duì)方法說(shuō)對(duì)話5沒(méi)有問(wèn)倍增業(yè)績(jī)的問(wèn)題— 如何問(wèn)倍增業(yè)績(jī)的問(wèn)題 ?倍增業(yè)績(jī)時(shí)有且只有三種有效的方法增加客戶的單次消費(fèi)金額增加顧客的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)增加客戶的數(shù)量說(shuō)錯(cuò)話 沒(méi)有問(wèn)倍增業(yè)績(jī)的問(wèn)題銷(xiāo)售人員常犯的５８?jìng)€(gè)錯(cuò)誤改正缺點(diǎn)比發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)更重要（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有找到有需求的客戶— 如何創(chuàng)造客戶需求了解客戶需準(zhǔn)確知道的四方面事實(shí)l 客戶的目標(biāo)是什么？l 客戶的觀點(diǎn)是什么？l 客戶的現(xiàn)狀如何？l 自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎么樣？找錯(cuò)人 沒(méi)有找到有需求的客戶客戶希望得到的六個(gè)利益點(diǎn)l節(jié)省客戶的時(shí)間l擴(kuò)大客戶的銷(xiāo)售l減低客戶的營(yíng)運(yùn)成本l吸引更多的顧客l減少脫銷(xiāo)現(xiàn)象l產(chǎn)生更多的利潤(rùn)找錯(cuò)人 沒(méi)有找到有需求的客戶創(chuàng)造顧客的需求過(guò)程要遵循以下四個(gè)原則l 曉之以理l 動(dòng)之以情l 誘之以利l 脅之以災(zāi)沒(méi)有找到有需求的客戶找錯(cuò)人（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有找到有錢(qián)的客戶— 如何找到有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶l 腿勤 — 勤行動(dòng)l 眼勤 — 勤觀察l 口勤 — 勤詢(xún)問(wèn)l 筆勤 — 勤記錄l 腦勤 — 勤思考l 心勤 — 勤感悟找錯(cuò)人 沒(méi)有找到有錢(qián)的客戶（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有找到有決定權(quán)的人— 如何找到有決定權(quán)的人是金子它會(huì)發(fā)光，是星星它會(huì)耀眼，是領(lǐng)導(dǎo)人他會(huì)脫穎而出。（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待— 誰(shuí)是紅蘋(píng)果誰(shuí)是青蘋(píng)果潛在的客戶為什么如此重要？蘋(píng)果可以分為紅、青、爛三種，農(nóng)夫會(huì)采用高價(jià)、儲(chǔ)存、扔掉三種方式來(lái)對(duì)待它們；顧客也分為合格、不合格、 “爛顧客 ”三種，那么對(duì)于不合格的顧客，就要求我們維持關(guān)系，培養(yǎng)感情，我們稱(chēng)這種群體的人為潛在顧客。l 潛在客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資源；l 潛在的客戶的開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作；l 潛在的客戶越多，表示可推銷(xiāo)的對(duì)象越多，成交的機(jī)會(huì)也越大。找錯(cuò)人 沒(méi)有對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有對(duì)癥下藥— 如何了解顧客的問(wèn)題及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有做到推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己— 如何做好推銷(xiāo)前的鋪墊　　　　顧客購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。先銷(xiāo)售你自己是銷(xiāo)售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，顧客接受了你也就接受了你的產(chǎn)品。　　　　如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一生財(cái)富。　　　　無(wú)論如何我們要記?。阂騽?dòng)顧客的心而不是口袋，因?yàn)榇騽?dòng)顧客的心，才可以打開(kāi)顧客的口袋。打開(kāi)顧客的口袋永遠(yuǎn)只是一個(gè)結(jié)果，而不是目的。（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶不知道運(yùn)用大數(shù)法則— 如何擁有數(shù)量足夠多的客戶如何擁有足夠多的客戶如何擁有足夠的客戶１、努力２、承擔(dān)責(zé)任３、堅(jiān)持到底４、成功公式５、行動(dòng)６、絕不落空７、選擇客戶找錯(cuò)人 不知道運(yùn)用大數(shù)法則（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶只知道釣小魚(yú)— 如何找到大客戶并成交大客戶（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有運(yùn)用客戶推介系統(tǒng)— 如何讓顧客自動(dòng)倍增（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶的途徑太窄— 如何運(yùn)用更多的方法找客戶（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶1不知道借力使力— 如何通過(guò)影響力人物開(kāi)發(fā)客戶要善于尋找有影響力的人物找到有影響力的人物在推銷(xiāo)中至關(guān)重要，往往他們能起到超乎想像的作用。有影響力的人物指的是那些因其地位、職務(wù)、成就、人格而對(duì)周?chē)娜擞杏绊懥Φ娜?。有影響力的人物活躍于四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會(huì)、政治、宗教。找錯(cuò)人 1不知道借力使力（一）找錯(cuò)人 — 如何大量且有效的開(kāi)發(fā)客戶1沒(méi)有留住顧客— 如何做好服務(wù)式銷(xiāo)售做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略　　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，一步都不能錯(cuò)，錯(cuò)一步則全盤(pán)皆輸（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo)— 如何設(shè)定并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)一個(gè)好目標(biāo)，要考慮３個(gè)方面：　　　 銷(xiāo)售人員拜訪顧客一定要確立目標(biāo)．一個(gè)好的目標(biāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)考慮以下三個(gè)方面：１、開(kāi)發(fā)客戶目標(biāo)２、業(yè)績(jī)目標(biāo)３、行政目標(biāo)做錯(cuò)事 1沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo)（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃盲目行動(dòng)— 如何做好銷(xiāo)售計(jì)劃（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備— 如何做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1缺少推銷(xiāo)熱情和激情— 如何讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1試圖在電話中成交— 什么是最好的電話約束訪策略　　　 世界一流銷(xiāo)售大師，世界房地產(chǎn)銷(xiāo)售吉尼斯紀(jì)錄保持者湯姆 霍普金斯說(shuō)：“電話是你第二重要的推銷(xiāo)工具，第一個(gè)是你的嘴巴。 ”（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒(méi)有進(jìn)行時(shí)間管理— 如何在正確的時(shí)候打出正確的電話（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略1沒(méi)有一流的銷(xiāo)售心態(tài)— 如何建立一流的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些心態(tài)呢？１、堅(jiān)韌的個(gè)性；２、積極的態(tài)度；３、改變自己的思考模式；４、把自己當(dāng)成老板；５、把自己當(dāng)成顧問(wèn)而不是銷(xiāo)售員。做錯(cuò)事 1沒(méi)有一流的銷(xiāo)售心態(tài)（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略沒(méi)有正確的銷(xiāo)售流程— 如何明確顧客的決策程序滿意 (蜜月期 )認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查選擇做錯(cuò)事 沒(méi)有正確的銷(xiāo)售流程（二）做錯(cuò)事 — 什么是最有效的成交策略2不知道顧客真正拒絕的是什么— 如何明確顧客的真正拒絕反對(duì)意見(jiàn)為什么會(huì)發(fā)生 ?l 第一是因?yàn)闇?zhǔn)客戶心中有疑慮或者有尚未得到答復(fù)的問(wèn)題。l 第二是因?yàn)闇?zhǔn)客戶想購(gòu)買(mǎi)或者有興趣購(gòu)買(mǎi)但他需要說(shuō)明，或想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的認(rèn)可。l 第三是因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想購(gòu)買(mǎi)。做錯(cuò)事 2不知道顧客真正拒絕的是什么六步驟助你分辨客戶反對(duì)你的真正理由．l