【文章內(nèi)容簡介】 錯話 — 如何用對方法說對話50、沒有問 “Yes”或 “No”的問題— 如何問 “Yes”或 “No”的問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5錯問開放式問題— 如何問對開放式問題開放式問題如何去問　　　 絕大多數(shù)人喜歡別人傾聽自己的談話，而不是聽別人說話，所以銷假售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，然后仔細(xì)聆聽?！　　≡谔岢鲩_放式的問題時，銷售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答?！　　′N售人員在與顧客初次見面時，最好提出開放型問題。說錯話 5錯問開放式問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5沒有問對顧客有好處的問題— 如何問對顧客有好處的問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5沒有問擴(kuò)大顧客痛苦的問題— 如何問擴(kuò)大顧客痛苦的問題在銷售領(lǐng)域里最有效的方法就是：１、讓顧客在他的思想中把不購買你的產(chǎn)品與巨大的痛苦聯(lián)結(jié)在一起；２、讓顧客把購買你的產(chǎn)品與天大的快樂聯(lián)結(jié)在一起。說錯話 5沒有問擴(kuò)大顧客痛苦的問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5問問題沒有循序漸進(jìn)— 如何問引導(dǎo)顧客思維的問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5沒有問顧客感興趣的問題— 如何問顧客感興趣的問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5沒有問導(dǎo)引式問題— 如何問引導(dǎo)式問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5沒有問預(yù)先框視的問題— 如何問預(yù)先框視的問題（四）說錯話 — 如何用對方法說對話5沒有問倍增業(yè)績的問題— 如何問倍增業(yè)績的問題 ?倍增業(yè)績時有且只有三種有效的方法增加客戶的單次消費金額增加顧客的購買次數(shù)增加客戶的數(shù)量說錯話 沒有問倍增業(yè)績的問題銷售人員常犯的５８個錯誤改正缺點比發(fā)揚(yáng)優(yōu)點更重要（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有找到有需求的客戶— 如何創(chuàng)造客戶需求了解客戶需準(zhǔn)確知道的四方面事實l 客戶的目標(biāo)是什么？l 客戶的觀點是什么？l 客戶的現(xiàn)狀如何？l 自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎么樣？找錯人 沒有找到有需求的客戶客戶希望得到的六個利益點l節(jié)省客戶的時間l擴(kuò)大客戶的銷售l減低客戶的營運(yùn)成本l吸引更多的顧客l減少脫銷現(xiàn)象l產(chǎn)生更多的利潤找錯人 沒有找到有需求的客戶創(chuàng)造顧客的需求過程要遵循以下四個原則l 曉之以理l 動之以情l 誘之以利l 脅之以災(zāi)沒有找到有需求的客戶找錯人（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有找到有錢的客戶— 如何找到有購買能力的客戶l 腿勤 — 勤行動l 眼勤 — 勤觀察l 口勤 — 勤詢問l 筆勤 — 勤記錄l 腦勤 — 勤思考l 心勤 — 勤感悟找錯人 沒有找到有錢的客戶（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有找到有決定權(quán)的人— 如何找到有決定權(quán)的人是金子它會發(fā)光，是星星它會耀眼，是領(lǐng)導(dǎo)人他會脫穎而出。（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有對客戶區(qū)別對待— 誰是紅蘋果誰是青蘋果潛在的客戶為什么如此重要？蘋果可以分為紅、青、爛三種，農(nóng)夫會采用高價、儲存、扔掉三種方式來對待它們；顧客也分為合格、不合格、 “爛顧客 ”三種，那么對于不合格的顧客，就要求我們維持關(guān)系，培養(yǎng)感情，我們稱這種群體的人為潛在顧客。l 潛在客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資源；l 潛在的客戶的開拓是一項持續(xù)性工作；l 潛在的客戶越多，表示可推銷的對象越多，成交的機(jī)會也越大。找錯人 沒有對客戶區(qū)別對待（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有對癥下藥— 如何了解顧客的問題及購買動機(jī)（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有做到推銷產(chǎn)品之前先推銷自己— 如何做好推銷前的鋪墊　　　　顧客購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。先銷售你自己是銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，顧客接受了你也就接受了你的產(chǎn)品?！　　　∪绻阃瓿梢还P推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一生財富?！　　　o論如何我們要記?。阂騽宇櫩偷男亩皇强诖?，因為打動顧客的心，才可以打開顧客的口袋。打開顧客的口袋永遠(yuǎn)只是一個結(jié)果，而不是目的。（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶不知道運(yùn)用大數(shù)法則— 如何擁有數(shù)量足夠多的客戶如何擁有足夠多的客戶如何擁有足夠的客戶１、努力２、承擔(dān)責(zé)任３、堅持到底４、成功公式５、行動６、絕不落空７、選擇客戶找錯人 不知道運(yùn)用大數(shù)法則（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶只知道釣小魚— 如何找到大客戶并成交大客戶（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶沒有運(yùn)用客戶推介系統(tǒng)— 如何讓顧客自動倍增（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶開發(fā)客戶的途徑太窄— 如何運(yùn)用更多的方法找客戶（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶1不知道借力使力— 如何通過影響力人物開發(fā)客戶要善于尋找有影響力的人物找到有影響力的人物在推銷中至關(guān)重要，往往他們能起到超乎想像的作用。有影響力的人物指的是那些因其地位、職務(wù)、成就、人格而對周圍的人有影響力的人。有影響力的人物活躍于四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會、政治、宗教。找錯人 1不知道借力使力（一）找錯人 — 如何大量且有效的開發(fā)客戶1沒有留住顧客— 如何做好服務(wù)式銷售做錯事 — 什么是最有效的成交策略　　　在銷售過程中，一步都不能錯，錯一步則全盤皆輸（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1沒有銷售目標(biāo)— 如何設(shè)定并達(dá)成銷售目標(biāo)一個好目標(biāo)，要考慮３個方面：　　　 銷售人員拜訪顧客一定要確立目標(biāo)．一個好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮以下三個方面：１、開發(fā)客戶目標(biāo)２、業(yè)績目標(biāo)３、行政目標(biāo)做錯事 1沒有銷售目標(biāo)（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1沒有銷售計劃盲目行動— 如何做好銷售計劃（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1沒有做好充分的準(zhǔn)備— 如何做好銷售前的準(zhǔn)備（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1缺少推銷熱情和激情— 如何讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1試圖在電話中成交— 什么是最好的電話約束訪策略　　　 世界一流銷售大師，世界房地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄保持者湯姆 霍普金斯說：“電話是你第二重要的推銷工具，第一個是你的嘴巴。 ”（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1沒有進(jìn)行時間管理— 如何在正確的時候打出正確的電話（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略1沒有一流的銷售心態(tài)— 如何建立一流的銷售心態(tài)銷售人員應(yīng)該具備哪些心態(tài)呢？１、堅韌的個性；２、積極的態(tài)度；３、改變自己的思考模式；４、把自己當(dāng)成老板；５、把自己當(dāng)成顧問而不是銷售員。做錯事 1沒有一流的銷售心態(tài)（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略沒有正確的銷售流程— 如何明確顧客的決策程序滿意 (蜜月期 )認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查選擇做錯事 沒有正確的銷售流程（二）做錯事 — 什么是最有效的成交策略2不知道顧客真正拒絕的是什么— 如何明確顧客的真正拒絕反對意見為什么會發(fā)生 ?l 第一是因為準(zhǔn)客戶心中有疑慮或者有尚未得到答復(fù)的問題。l 第二是因為準(zhǔn)客戶想購買或者有興趣購買但他需要說明，或想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的認(rèn)可。l 第三是因為準(zhǔn)客戶并不想購買。做錯事 2不知道顧客真正拒絕的是什么六步驟助你分辨客戶反對你的真正理由．l