客戶心理學76(編輯修改稿)
2025-03-09 13:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一、推銷產(chǎn)品利益 ? 銷售的唯一規(guī)則就是：只有當客戶相信他的想法和需要能夠得到滿足時，他們就會購買你的產(chǎn)品 ? 因此，推銷成功必須遵守兩個原則： 原則一：業(yè)務員必須判斷、了解客戶真正的想法和需要 原則二：向客戶證明你的產(chǎn)品將會滿足他的需要 二、業(yè)務員錯誤：特征推銷 特征推銷： ? 他們告訴客戶，所推銷的是一個什么樣的產(chǎn)品，恰恰沒有告訴客戶，這是一個能夠給他帶來什么利益和好處的產(chǎn)品 二、利益推銷的步驟 （一） 利益分類 ? 除非你知道你的產(chǎn)品和服務對將要拜訪的客戶有什么用處，否則你不要貿(mào)然去拜訪客戶！ （二）了解客戶的需要 一位銷售經(jīng)理說： ? 銷售人員必須以客戶的需要作為銷售的重點 （三）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益 FABE推銷法： ?F： 特征 ?A： 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 ?B： 由這一優(yōu)點帶給客戶的利益 ?E： 證據(jù) 錯誤： ? 向客戶遞去的是價格表 第二節(jié) 產(chǎn)品介紹的方法 1．講故事 ?產(chǎn)品的信息 +故事方式 ?海爾的成功從一個故事開始 ?? 2．引用例證 ?用 10倍的事實證實一個道理，比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人 3．用數(shù)字說話 ? 把產(chǎn)品帶給客戶的好處，變成數(shù)字 4．富蘭克林說服法 ?客戶購買產(chǎn)品能得到的好處 ?客戶不買產(chǎn)品會蒙受的損失 ABCD介紹法 第三節(jié) 示范展示 一、示范、展示 ?通過某種方式，把商品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使客戶對商品有直觀的了解 二．示范的方法 第四節(jié) 銷售工具 一、優(yōu)秀的業(yè)務員不只靠嘴說話 臺灣： ? 推銷工具猶如俠士之劍 一項藥品銷售的研究： 醫(yī)藥代表 講解方式 3小時后還 記住的醫(yī)生 3天后還 記住的醫(yī)生 單純口述 70% 10% 只展示資料 72% 20% 利用資料講解 85% 65% 二、常用的推銷工具 圖表和曲線圖 ? 用來說明產(chǎn)品性能和銷售數(shù)據(jù)等特點和優(yōu)勢的圖表 廣告宣傳品 ? 報刊雜志上的企業(yè)產(chǎn)品廣告，是非常有效的展示輔助工具 產(chǎn)品說明書和企業(yè)宣傳資料 產(chǎn)品樣品、模型、贈品 ? 產(chǎn)品本身是最好的銷售工具 圖片、像冊、 VCD、錄音機 6．推銷證明資料 7．客戶來信 第五講 消除客戶異議 第一節(jié) 推銷是從被客戶拒絕開始的 一、推銷是易遭客戶拒絕的工作 業(yè)務員受到的客戶對待： 1．歡迎 拒絕 冷淡 懷疑 討論： ? 客戶為什么會提出異議？ 二、正確認識客戶異議 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 了解客戶拒絕的真實含意： 拒絕的理由 客戶的猶豫點 要求 價格太貴 是否具有與價格相應的價值 闡述價值 考慮考慮 害怕做出錯誤的決定 得到鼓勵 再征求一下別人的意見 驗證決定 降低風險 再看看別的廠家的產(chǎn)品 不確定你是否能滿足他們的需求 明確的解決方案 和別的廠家已談好了 不認為你是最好的 區(qū)別 第二節(jié) 處理客戶異議的策略 一、事前認真準備 ? 銷售人員既要考慮讓客戶購買的理由，也要考慮客戶不買的理由 二、應對客戶異議的方法 “對，但是”處理法 適用于客戶意見是錯誤的情況
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