體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-09 13:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題 ? 買點(diǎn) 話題的形式 ? 賣 點(diǎn) 話題的形式 ? 隱形買點(diǎn) ? 只能意會丌可言傳的個人利益 ? 關(guān)鍵人對賣點(diǎn)和賣點(diǎn)話題的言行反應(yīng) ? 態(tài)度指標(biāo)，信心指標(biāo) 買點(diǎn)和賣點(diǎn)小結(jié) ? 個體意識 ? 角色意識 點(diǎn) ? 群體 意識 ? 幸福和痛苦的根源 購買風(fēng)險 ? 客戶異議 ? 購買的風(fēng)險意識 ? 關(guān)鍵人的購買風(fēng)險 ? 買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性 ? 如何處置 ? 購前 ? 購后 證明兌現(xiàn)性 ? 三化原則 ? 三個相信 銷售是什么 ? 發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程 ? 價值集成公式 銷售 =f(VOC,買點(diǎn) U賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性） 價值集成原則 ? 兩個基本原則 ? 具體性 ? 兌現(xiàn)性 ? 可兌現(xiàn)的才是真正交換的 ? 不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會怎樣 ? 不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會怎樣 買賣關(guān)系 購買的價值 銷售的價值 買 點(diǎn) V O C 賣 點(diǎn) 兌現(xiàn)性 重要概念 VOC接納的帶有對現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn) ? 什舉是客戶的需求？ ? 什舉是產(chǎn)品？ ? 什舉是銷售？ VOC接納的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn) 銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫劣形 成關(guān)鍵人 VOC接納的買點(diǎn)和賣 點(diǎn)，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的 一種溝通和于勱的過程 購買心路歷程 需求意識 關(guān)注 傾向 購買行動 兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識 兌現(xiàn)性的記憶 買點(diǎn) /賣點(diǎn) 兌現(xiàn)性認(rèn)同 VOC 對下一輪的購買產(chǎn)生正面負(fù)面的關(guān)系 使用過程 要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源 你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎 ？ 知道人與人之間交往的兩個基本動因是什么 ？ 銷售中，識人和識技術(shù)哪個更重要 ？ 合適的溝通者 ? “ 合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級，物流工程師，財(cái)務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者 ? “ 合適的溝通者”的主要特征： ? 清楚了解關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)和期望的兌現(xiàn)性 ? 相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識 ? 良好的溝通技能 ? 良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系戒相當(dāng)，較高的身份（相對關(guān)鍵人，戒 COL而言） ? 必須根據(jù)對整個銷售情景的認(rèn)識，有計(jì)劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源 案例 ? 同級拜訪 ? 地位門檻，如何邁過 關(guān)聯(lián)資源 ? 一切對你現(xiàn)在和未來有幫劣的資源都是關(guān)聯(lián)資源 ? 你認(rèn)識多少重要的人？ ? 對現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)有影響的人 ? 如何篩選？ ? 你如何關(guān)聯(lián)？ ? 定期還是因事而異？ ? 關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？ 三 交 ? 你如何判斷是你做的好還是不好？ 關(guān)聯(lián)資源的有效性 ? 數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系 ? 機(jī)會來自高效的關(guān)聯(lián)資源 要件六：銷售狀態(tài)指標(biāo) ? 關(guān)聯(lián)狀態(tài) ? 態(tài)度指標(biāo) ? 信心指標(biāo) 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo) ? 關(guān)系是什舉？ ? 關(guān)系丌錯，為什
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