【文章內(nèi)容簡介】 賣店和連鎖經(jīng)營的可行性? 布局? 在那些地區(qū)推行? 采取什么方式推行? 應(yīng)該注意的問題? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書零售終端管理三? 其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法– 終端選址方法與銷售業(yè)績– 終端店面布置原則– 終端商品陳列方法– 終端管理對品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書零售終端管理四? 臨工終端價格控制– 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理– 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理– 不同銷售終端價格差別控制– 終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書銷售隊伍管理一? 銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式? 銷售人員匯報方式? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖? 銷售公司崗位、部門職責(zé)? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書銷售隊伍管理二? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系? 考評指標的確立? 考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定? 建立臨工銷售人員的考核體系? 考評指標的確立? 考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書銷售隊伍管理三? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤? 建立臨工銷售人員的薪酬體系? 薪酬分析? 薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書銷售隊伍管理四? 銷售表格的規(guī)范化? 建立銷售匯報制度? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及? 建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)– 設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片– 每月銷售報告– 競爭對手信息收集系統(tǒng)– 每月投訴報告– 每月維修報告– 每月理賠報告– 每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書營銷風(fēng)險防范一? 現(xiàn)有信用政策的分析? 信用管理診斷? 信用體系和信用政策方案的討論和論證? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書營銷風(fēng)險防范二? 渠道的信用政策方案? 渠道應(yīng)收帳款管理– 根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級– 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較– 客戶營運資金融資的資本成本– 確定不同信用等級的信用額度– 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書營銷風(fēng)險防范三? 建立臨工信用管理機制– 確定信用等級的依據(jù)– 確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素– 調(diào)整信用標準的選擇? 賒銷合同管理– 合同文本的規(guī)范化設(shè)計– 合同的起草、審議、復(fù)議流程– 合同執(zhí)行的監(jiān)督機制營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書營銷風(fēng)險防范四? 營銷費用使用的經(jīng)濟性和有效性建議? 總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議? 裝載機和挖掘機營銷費用的共享性? 裝載機和挖掘機營銷費用使用重點? 營銷費用的流程安排? 營銷費用使用后的效果分析? 營銷費用使用重點問題防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)? 業(yè)務(wù)流程描述? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單? 對流程重要性進行排序? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二? 現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程? 和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件? 分析并量化現(xiàn)有流程– 核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間– 核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間– 核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)– 核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三167。 銷售流程分析167。 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計167。 銷售流程診斷方案167。 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點? 標桿瞄準最佳實務(wù)? 確定總體目標業(yè)務(wù)流程? 目標業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計– 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動– 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié)– 集成功能，理順流程– 運用先進的信息技術(shù) , 加速流程運轉(zhuǎn) , 提高流程運行質(zhì)量167。 目標業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商?收集市場經(jīng)銷商資料?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商詳細研究經(jīng)銷商情況 ,包括 :?銷售網(wǎng)絡(luò)?銷售額?資信狀況?償債能力?盈利能力?倉儲及服務(wù)能力?選擇合適的經(jīng)銷商?準備詳細的經(jīng)銷商資料?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法?與經(jīng)銷商談判?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪?及時更新經(jīng)銷商檔案?建立完整的經(jīng)銷商檔案?信用評估?是否擾亂價格?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估?銷售量評估?回款及時性?送貨及時性?扣點?返利?促銷小姐支持?業(yè)務(wù)員支持?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)?服務(wù)支持?宣傳支持?信用支持?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理?渠道暢通?及時?落實到人01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度臺階 返利 臺階 返利10萬 1% 5 萬 1%12萬 2% 8 萬 2%臺階及銷售獎勵點15萬 4% 10萬 4%?進貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定?返利的百分比僅供參考?銷貨業(yè)績的考核同上01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 代理商的激勵二 :市場信譽獎勵序號 考核項目 標準 評分1 價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮 )l 必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分l 累計三次否決全部得分2 渠道管理 l 嚴格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l 分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進行批發(fā)供貨前必須得到公司的認可l 零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進行批發(fā)業(yè)務(wù)l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣 10分 ,所竄的貨計入被竄地區(qū)的銷售額l 累計三次竄貨 , 取消年終返利 , 公司有權(quán)作降級處理或取消經(jīng)銷商資格 , 并否決全部得分3 促銷配合 l 積極配合公司的促銷宣傳 , 并提供必要的物質(zhì)人力支持l 每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動l 每少開展一次促銷活動扣除五分l 累計最高扣除分為30分4 服務(wù) l 送貨及時l 服務(wù)投訴l 每次扣 5 分l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端投訴一次 , 扣 5分01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 代理商的激勵三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 :(注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實際情況確定 )經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商 10 20 50提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 營銷預(yù)算的形成與費用的控制同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析 市場資訊銷售預(yù)測營銷計劃預(yù)算形成修正 上級審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財務(wù)部公司財務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況使用22%4%9%65%促銷活動公關(guān)活動人員推銷廣告快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評C 銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶服務(wù)?銷售量?回款?銷售單價?銷售費用＋ B 主要工作職責(zé)履行情況?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績效管理 *?財務(wù)管理和盈利性?團隊協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實施?業(yè)務(wù)開拓?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求?項目過程管理?技術(shù)實施能力＋*: 僅對銷售經(jīng)理01－ 12－ 10 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT營銷策略和銷售管理項目建議書舉例 —— 銷售人員激勵