如何招商(編輯修改稿)
2025-03-09 11:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賣點 ； 低碳環(huán)保面料，倡導(dǎo)綠色健康產(chǎn)品 品牌的面料、風(fēng)格，表達(dá)的就是一種觀念。 第四部分 ： 如何達(dá)到招商訂貨會成功 Step Ⅰ 方案擬定 Step Ⅱ 加盟商招募的三大要素 Step Ⅳ 招商方案常見問題及對策 Step III 深度招商的五個轉(zhuǎn)變 一、方案擬定： 第一步： 招商策劃階段； 招商組織實施要多少人，有多少職責(zé)；從組織架構(gòu)上予以重視和確定； 第二步： 必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策， 包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域。 ※ ① 集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名； ※ ② 讓品牌帶動原則，好產(chǎn)品只是成功的保障，要注意品牌形象的樹立。 如，形象代言人、媒體廣告、渠道建立、專賣店裝修及形象提升，進(jìn)而提升品牌整體形象。 二、加盟商招募的三大要素： ? 主動出擊 ? 廣泛撒網(wǎng) （ 2個大學(xué)生） ? 注重培養(yǎng) 榜樣的力量 ↗ 三、深度招商的五個轉(zhuǎn)變： ① .招商目地深度化： 從借渠道、借資金到需找雙贏的合作伙伴。 有錢，但觀念落伍、管理無方，依賴長假的不能要；未來市場，一定屬于企業(yè)形，有文化、有管理、有思想的加盟商。 ② .招商實施從看樣板市場到全面助銷轉(zhuǎn)化： 從看樣板招商到去當(dāng)?shù)刂N，做出樣板市場。 三、深度招商的五個轉(zhuǎn)變： ③ .從提供操作手冊到全面咨詢培訓(xùn)： （中國終端市場人多、素質(zhì)普遍偏低，不教會他們做，產(chǎn)品給了他們也做不起來） ④ .從公司招商到 掃街招商的轉(zhuǎn)變； ⑤ .從產(chǎn)品招商到 替加盟商決擇商機和盈利模式的轉(zhuǎn)變： 分析政策，樣板房 四、招商方案的常見問題及對策： 不成功的招商出現(xiàn)如下幾個問題： ① .會前溝通不到位，對來的加盟商所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)； ② .來到會場，流程設(shè)計的不合理，對公司產(chǎn)品、營銷模式、政策和演講介紹缺乏策劃及針對性。加盟商的疑慮不僅沒有消除反而增加了顧慮。 ③ .對出現(xiàn)問題，沒有做好準(zhǔn)備，經(jīng)常被加盟商問的卡殼、難圓其說。 ④ .缺乏對會場整體組織的駕馭能力，讓心態(tài)不好的加盟商操心會場氣氛。應(yīng)有意識的管理引導(dǎo)。 Ａ大點：業(yè)務(wù)員如何走訪市場？ ① .前期準(zhǔn)備： 池塘有多大，準(zhǔn)確路線，評估地區(qū)招商目標(biāo)； ② .業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： ② .業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： （ 1） 業(yè)務(wù)員 必須 對公司和品牌 了如指掌 —— 業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時可以把經(jīng)常碰到的問題羅列出來，并找到最好的答案。做一個問 /答小冊子，并背的滾瓜爛熟，且要進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練：如，模擬拜訪場景。通過角色轉(zhuǎn)換做到對拜訪過程的熟練掌握。 （ 2） 業(yè)務(wù)人員 在拜訪客戶時 ，準(zhǔn)備 充分 的資料， 并對資料內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)； ② .業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： （ 3） 業(yè)務(wù)人員 著裝 要有 良好 的形象 —— 襯衫、拜訪禮儀的培訓(xùn)，非常重要 （ 4） 業(yè)務(wù)人員出去拜訪客戶，要 培訓(xùn) 他們 畫地圖 ： 把拜訪客戶的過程作為一次市場調(diào)研的機會，在拜訪的過程中，要對主要的圖畫草圖，并標(biāo)出競爭對手的位置，還有這次拜訪的幾個客戶的位置、店面面積、做的什么品牌、附近商場、當(dāng)?shù)刈龅煤玫膸讉€品牌；百貨商場屬于什么檔次。 ② .業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： （ 5） 目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo) ； （ 6） 培訓(xùn)溝通內(nèi)容 （現(xiàn)場模擬） Ａ大點：如何讓目標(biāo)客戶來？ （ 1）形象手冊 招商手冊、企業(yè)畫冊、加盟手冊、進(jìn)柜手冊等形象手冊， 再加林心如的手袋廣告在專賣店的宣傳。 （ 2）講課分享品牌 達(dá)到利潤 最大化 、 無庫存 ；成功案例集 （分享手冊） （ 3）代培店長及員工 （培訓(xùn)支持） 如何讓員工動起來；
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