【文章內(nèi)容簡介】 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 53 54頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 做為壽險銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營銷基本法，這關(guān)系到我們每一個人的切身利益！ ? 主任的收入主要包括：直接銷售收入、直轄組管理收入、育成組育成利益、增員輔導(dǎo)利益。 54 55頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法管理利益分項收入 職級 責(zé)任額 績效獎金率 ① 績效獎金 職務(wù)津 貼率 ② 職務(wù)津 貼 年終獎金 率 ③ 年終獎金 一級主任 20230 % 700 % 500 % 80 二級主任 30000 % 1200 % 600 % 150 三級主任 40000 % 2023 % 800 % 240 四級主任 50000 % 2750 % 1000 % 350 五級主任 60000 % 3600 % 1200 % 480 六級主任 70000 % 4550 % 1400 % 630 七級主任 80000 % 5600 % 1600 % 800 八級主任 100000 % 8000 % 2023 % 1100 55 ? 主任基本法銷售收入：首年服務(wù)津貼＝本人當(dāng)月 APE 30% ? 主任基本法管理利益如下： 56頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法管理利益合計收入 職級 責(zé)任額 管理津貼率 合計 一級主任 20230 % 1280 二級主任 30000 % 1950 三級主任 40000 % 3040 四級主任 50000 % 4100 五級主任 60000 % 5280 六級主任 70000 % 6580 七級主任 80000 % 8000 八級主任 100000 % 11100 56 57頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法育成與增員利益 57 新人 APE 4000 6000 10000 增員獎 120 180 300 增才 獎（ 3個月轉(zhuǎn)正） 83 83 83 增員利益 203 263 383 輔導(dǎo) 獎（ 3個月轉(zhuǎn)正） 42 42 42 主任增員利益 245 305 425 組育成關(guān)系 核發(fā)比例 第一年 第二年 第三年及以后 直接育成組 % % % 間接育成組 % % % 58頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 58 59頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任層級的類別與目標(biāo)設(shè)定 59 月 APE6000元 傭金 2280元 月件數(shù) 4件 日訪量 人 APE3000元 組人數(shù) 組 APE20230元 組津貼率 % 3個月直增 1人 總管理 1372元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE3500元 組人數(shù) 組 APE40000元 組津貼率 % 2個月直增 1人 總管理 3223元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE4000元 組人數(shù) 15人 組 APE60000元 組津貼率 % 直育組 20230元 1個月直增 1人 總管理 6585元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE4000元 組人數(shù) 15人 組 APE60000元 組津貼率 % 直育組 60000元 間育組 20230元 1個月直增 1人 總管理 10385元 小主任 中主任 大主任 好主任 60頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 應(yīng)持有的觀點 ? 團(tuán)隊達(dá)成高業(yè)績是主任應(yīng)該做的事，否則他不可能獲得穩(wěn)定的高收入，也對不起跟隨自己的業(yè)務(wù)員 ? 主任自己首先必須是一個“好的”銷售人員 ? 你必須讓你的主任相信：你會給他提供必要的指導(dǎo)和幫助 ? 人必須自我鞭策、自動自發(fā)，而不能光由別人來推動 60 61頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 需重點考慮的問題 ? 多和你的主任溝通，讓他知道你很了解他，并對他抱有期望 ? 你的主任期望獲得你的哪些支持，他很需要你的幫助 ? 與你的主任共同建立一個對他真實、可行的執(zhí)行計劃，逼迫他過緊會適得其反 ? 持之以恒，言行一致 61 62頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 62 63頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談 63 ? 每季度季初第一個月的上旬 , 營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)開始對轄 下業(yè)務(wù)主任進(jìn) 行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的生涯計 劃。 ? 生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定： 根 據(jù)業(yè)務(wù)主任實際，可參考按 “ 做小主任、 做中主 任、 做大主 任、 做好主 任 ” 的目標(biāo)設(shè) 定，本 人業(yè)績是必然 的登峰； ? 談出幾個關(guān)鍵點： 小 組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；組織發(fā)展方向及計劃；小組經(jīng)營管理；需要得到哪方面的培訓(xùn)；希望得到部經(jīng)理哪方面的支持（關(guān)鍵點：充分運 用小主任、中主任、大主任、好主任的 APE標(biāo)準(zhǔn)， 及它所需的小組人均產(chǎn)能和小組人力 ）。 ? 談完后業(yè)務(wù)主任制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給主任本人，一份給營業(yè)部經(jīng)理，另一份給組 訓(xùn)。 ? 核心點：讓業(yè)務(wù)主任體會到生涯規(guī)劃就是對他們的“愛”－－是讓業(yè)務(wù)人員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號施令或敷衍了事！ 64頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 64 超越夢想、享受成功 業(yè)務(wù)主任 年第 季生涯規(guī)劃 規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！ 營業(yè)部： 營業(yè)組： 時 間： 見證人 (部經(jīng)理 )： 見證人 (區(qū)經(jīng)理 )： 65頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 65 業(yè) 務(wù)主管所從事的壽險行業(yè)不是立竿見影的行業(yè)。為了獲 得壽險事業(yè)成功，主管必須日復(fù)一日地遵循事前擬定的半年經(jīng)營計劃有序經(jīng)營。 業(yè) 務(wù)主管的第一特質(zhì)：有能力在事情尚未起步之前，就預(yù)見完成之后的全貌，能夠創(chuàng)造一幅他（她）所要建立的所轄團(tuán)隊形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象。 前 言： 66頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 66 本季度我的壽險事業(yè)發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)： 我 當(dāng)前是 職 級， 計 劃于 年 月晉升 職級。 目 前培養(yǎng)有 名主 任 ，有 名見習(xí)主任。 計 劃于 年 月育成晉升 名新主 任、 名見習(xí)主任。 收入目標(biāo)： 我 當(dāng) 前直轄組績效獎金系 數(shù)是 ，目前組人力 人 。 計 劃于 年 月提升系數(shù)至 ，組人力達(dá)到 人 。 本 季本人需增 人 、其他組員需增 人， 本季營業(yè)組脫落不超過 人。 67頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 67 小組主要經(jīng)營指標(biāo)上季總結(jié)與本季計劃 ?增員率要達(dá)到 7％、凈增員率達(dá)到 4％； ?活動率 100％才是優(yōu)秀營業(yè)組的表征； ?APE6000元人力 占比要達(dá)到 30％； ?主任每月自己增員 1人， 時間 項目 上季度總結(jié) 本季度計劃 第一月 第二月 第三月 第一月 第二月 第三月 人力目標(biāo) 個人增員人力 小組總?cè)肆? 個人銷售目標(biāo) 個人 APE 個人銷售收入 組銷售目標(biāo)、 管理收入目標(biāo) 小組 APE 績效獎金系數(shù)％ 管理利益收入 總收入目標(biāo) =銷售收入＋管理利益 KPI 目標(biāo) 單月 /三月登峰人力 / / / / / / 有效人力 68頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 20 年第 季度組織發(fā)展計劃 （一） 年 季度，擬育成 組， 其中擬直接育成 組。 擬直接育成主管姓名： 擬間接育成主管姓名： 措 施： 68 ?壯大組織，就以享受到基本法的組織利益； ?只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功； ?小組增員率達(dá)到 7％才是一名優(yōu)秀的主管 69頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 20 年第 季度組織發(fā)展計劃 （二） 本季度增員方面，個人增 人， 小組增 人。 本人準(zhǔn)增員名單： 措施： 69 ?壯大組織，就以享受到基本法的組織利益； ?只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功； ?小組增員率達(dá)到 7％才是一名優(yōu)秀的主管 70頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 達(dá)成本季度各項目標(biāo)的具體措施 （一） 登峰俱樂部方面，小組單月登峰人員占比 %， 三月登峰人數(shù) 人。 措施： 二次早會： 70 71頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 達(dá)成本季度各項目標(biāo)的具體措施 （二） 活動量管理： 主顧開拓及行銷支持： 71 72頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 達(dá)成本季度各項目標(biāo)的具體措施 （三） 新人養(yǎng)成的重點舉措： 擬晉升主管重點舉措： 72 73頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 希望得到營業(yè)部哪些支持： 希望得到營業(yè)區(qū) /支公司哪些支持： 73 74頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二步：部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)跟進(jìn)與輔導(dǎo) 74 ? 季度開始的第二個月上旬，提醒各位差距大的業(yè)務(wù)主任，讓她們盡快按照自己的計劃付諸行動，并對組內(nèi)績差業(yè)務(wù)員的生涯