【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級(jí)的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 53 54頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 做為壽險(xiǎn)銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營(yíng)銷基本法，這關(guān)系到我們每一個(gè)人的切身利益！ ? 主任的收入主要包括：直接銷售收入、直轄組管理收入、育成組育成利益、增員輔導(dǎo)利益。 54 55頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法管理利益分項(xiàng)收入 職級(jí) 責(zé)任額 績(jī)效獎(jiǎng)金率 ① 績(jī)效獎(jiǎng)金 職務(wù)津 貼率 ② 職務(wù)津 貼 年終獎(jiǎng)金 率 ③ 年終獎(jiǎng)金 一級(jí)主任 20230 % 700 % 500 % 80 二級(jí)主任 30000 % 1200 % 600 % 150 三級(jí)主任 40000 % 2023 % 800 % 240 四級(jí)主任 50000 % 2750 % 1000 % 350 五級(jí)主任 60000 % 3600 % 1200 % 480 六級(jí)主任 70000 % 4550 % 1400 % 630 七級(jí)主任 80000 % 5600 % 1600 % 800 八級(jí)主任 100000 % 8000 % 2023 % 1100 55 ? 主任基本法銷售收入：首年服務(wù)津貼＝本人當(dāng)月 APE 30% ? 主任基本法管理利益如下： 56頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法管理利益合計(jì)收入 職級(jí) 責(zé)任額 管理津貼率 合計(jì) 一級(jí)主任 20230 % 1280 二級(jí)主任 30000 % 1950 三級(jí)主任 40000 % 3040 四級(jí)主任 50000 % 4100 五級(jí)主任 60000 % 5280 六級(jí)主任 70000 % 6580 七級(jí)主任 80000 % 8000 八級(jí)主任 100000 % 11100 56 57頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法育成與增員利益 57 新人 APE 4000 6000 10000 增員獎(jiǎng) 120 180 300 增才 獎(jiǎng)（ 3個(gè)月轉(zhuǎn)正） 83 83 83 增員利益 203 263 383 輔導(dǎo) 獎(jiǎng)（ 3個(gè)月轉(zhuǎn)正） 42 42 42 主任增員利益 245 305 425 組育成關(guān)系 核發(fā)比例 第一年 第二年 第三年及以后 直接育成組 % % % 間接育成組 % % % 58頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級(jí)的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 58 59頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任層級(jí)的類別與目標(biāo)設(shè)定 59 月 APE6000元 傭金 2280元 月件數(shù) 4件 日訪量 人 APE3000元 組人數(shù) 組 APE20230元 組津貼率 % 3個(gè)月直增 1人 總管理 1372元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE3500元 組人數(shù) 組 APE40000元 組津貼率 % 2個(gè)月直增 1人 總管理 3223元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE4000元 組人數(shù) 15人 組 APE60000元 組津貼率 % 直育組 20230元 1個(gè)月直增 1人 總管理 6585元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE4000元 組人數(shù) 15人 組 APE60000元 組津貼率 % 直育組 60000元 間育組 20230元 1個(gè)月直增 1人 總管理 10385元 小主任 中主任 大主任 好主任 60頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 應(yīng)持有的觀點(diǎn) ? 團(tuán)隊(duì)達(dá)成高業(yè)績(jī)是主任應(yīng)該做的事，否則他不可能獲得穩(wěn)定的高收入，也對(duì)不起跟隨自己的業(yè)務(wù)員 ? 主任自己首先必須是一個(gè)“好的”銷售人員 ? 你必須讓你的主任相信：你會(huì)給他提供必要的指導(dǎo)和幫助 ? 人必須自我鞭策、自動(dòng)自發(fā)，而不能光由別人來(lái)推動(dòng) 60 61頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 需重點(diǎn)考慮的問(wèn)題 ? 多和你的主任溝通，讓他知道你很了解他，并對(duì)他抱有期望 ? 你的主任期望獲得你的哪些支持，他很需要你的幫助 ? 與你的主任共同建立一個(gè)對(duì)他真實(shí)、可行的執(zhí)行計(jì)劃，逼迫他過(guò)緊會(huì)適得其反 ? 持之以恒，言行一致 61 62頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級(jí)的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 62 63頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談 63 ? 每季度季初第一個(gè)月的上旬 , 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)開始對(duì)轄 下業(yè)務(wù)主任進(jìn) 行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的生涯計(jì) 劃。 ? 生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定： 根 據(jù)業(yè)務(wù)主任實(shí)際，可參考按 “ 做小主任、 做中主 任、 做大主 任、 做好主 任 ” 的目標(biāo)設(shè) 定，本 人業(yè)績(jī)是必然 的登峰； ? 談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 小 組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；組織發(fā)展方向及計(jì)劃；小組經(jīng)營(yíng)管理；需要得到哪方面的培訓(xùn)；希望得到部經(jīng)理哪方面的支持（關(guān)鍵點(diǎn)：充分運(yùn) 用小主任、中主任、大主任、好主任的 APE標(biāo)準(zhǔn)， 及它所需的小組人均產(chǎn)能和小組人力 ）。 ? 談完后業(yè)務(wù)主任制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給主任本人，一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，另一份給組 訓(xùn)。 ? 核心點(diǎn)：讓業(yè)務(wù)主任體會(huì)到生涯規(guī)劃就是對(duì)他們的“愛”－－是讓業(yè)務(wù)人員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號(hào)施令或敷衍了事！ 64頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 64 超越夢(mèng)想、享受成功 業(yè)務(wù)主任 年第 季生涯規(guī)劃 規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！ 營(yíng)業(yè)部： 營(yíng)業(yè)組： 時(shí) 間： 見證人 (部經(jīng)理 )： 見證人 (區(qū)經(jīng)理 )： 65頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 65 業(yè) 務(wù)主管所從事的壽險(xiǎn)行業(yè)不是立竿見影的行業(yè)。為了獲 得壽險(xiǎn)事業(yè)成功，主管必須日復(fù)一日地遵循事前擬定的半年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有序經(jīng)營(yíng)。 業(yè) 務(wù)主管的第一特質(zhì)：有能力在事情尚未起步之前，就預(yù)見完成之后的全貌，能夠創(chuàng)造一幅他（她）所要建立的所轄團(tuán)隊(duì)形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象。 前 言： 66頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 66 本季度我的壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)： 我 當(dāng)前是 職 級(jí)， 計(jì) 劃于 年 月晉升 職級(jí)。 目 前培養(yǎng)有 名主 任 ，有 名見習(xí)主任。 計(jì) 劃于 年 月育成晉升 名新主 任、 名見習(xí)主任。 收入目標(biāo)： 我 當(dāng) 前直轄組績(jī)效獎(jiǎng)金系 數(shù)是 ，目前組人力 人 。 計(jì) 劃于 年 月提升系數(shù)至 ，組人力達(dá)到 人 。 本 季本人需增 人 、其他組員需增 人， 本季營(yíng)業(yè)組脫落不超過(guò) 人。 67頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 67 小組主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上季總結(jié)與本季計(jì)劃 ?增員率要達(dá)到 7％、凈增員率達(dá)到 4％； ?活動(dòng)率 100％才是優(yōu)秀營(yíng)業(yè)組的表征； ?APE6000元人力 占比要達(dá)到 30％； ?主任每月自己增員 1人， 時(shí)間 項(xiàng)目 上季度總結(jié) 本季度計(jì)劃 第一月 第二月 第三月 第一月 第二月 第三月 人力目標(biāo) 個(gè)人增員人力 小組總?cè)肆? 個(gè)人銷售目標(biāo) 個(gè)人 APE 個(gè)人銷售收入 組銷售目標(biāo)、 管理收入目標(biāo) 小組 APE 績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)％ 管理利益收入 總收入目標(biāo) =銷售收入＋管理利益 KPI 目標(biāo) 單月 /三月登峰人力 / / / / / / 有效人力 68頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 20 年第 季度組織發(fā)展計(jì)劃 （一） 年 季度，擬育成 組， 其中擬直接育成 組。 擬直接育成主管姓名： 擬間接育成主管姓名： 措 施： 68 ?壯大組織，就以享受到基本法的組織利益； ?只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功； ?小組增員率達(dá)到 7％才是一名優(yōu)秀的主管 69頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 20 年第 季度組織發(fā)展計(jì)劃 （二） 本季度增員方面，個(gè)人增 人， 小組增 人。 本人準(zhǔn)增員名單： 措施： 69 ?壯大組織，就以享受到基本法的組織利益； ?只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功； ?小組增員率達(dá)到 7％才是一名優(yōu)秀的主管 70頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施 （一） 登峰俱樂(lè)部方面，小組單月登峰人員占比 %， 三月登峰人數(shù) 人。 措施： 二次早會(huì)： 70 71頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施 （二） 活動(dòng)量管理： 主顧開拓及行銷支持： 71 72頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 達(dá)成本季度各項(xiàng)目標(biāo)的具體措施 （三） 新人養(yǎng)成的重點(diǎn)舉措： 擬晉升主管重點(diǎn)舉措： 72 73頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 希望得到營(yíng)業(yè)部哪些支持： 希望得到營(yíng)業(yè)區(qū) /支公司哪些支持： 73 74頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二步：部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)區(qū)跟進(jìn)與輔導(dǎo) 74 ? 季度開始的第二個(gè)月上旬，提醒各位差距大的業(yè)務(wù)主任，讓她們盡快按照自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)，并對(duì)組內(nèi)績(jī)差業(yè)務(wù)員的生涯